给外贸新人的建议:做外贸,先做跟单!

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福友hqm2009的新帖: “给外贸新人的建议:做外贸,先做跟单!”


以下为帖子全文:

做了十几年外贸了,说说我的经历和体会。

1 进入外贸行业,尽量先做跟单,在做业务。

我做过很多产品,成交过很多订单,与潜在客户也有很多失败的交流,之所以成功接单或者客户不再联系,有一个很重要的因素,看谁对产品更了解,谁就有主动优势。我相信大部分买家不喜欢与生手业务打交道,因为很费精力,而且变故也很多。

另外,从跟单到业务是一个正常的过程,如果从业务变为跟单,心里上就会有道坎。我到电缆公司做业务,20多天后,我感觉很难有订单,于是领导建议我改做跟单,先熟悉产品,而且也有固定收入,但是我首先就是心里不舒服,果断拒绝。

但这点对于新奇特的产品不适用,此类产品可以直接做业务,边做变学习,因为业务员一定会比客户更了解产品

2 不要频繁的换产品

我做外贸十几年,公司工厂去过一些,产品也换过许多,老板炒过我,我也炒过老板,自己也SOHO过,真正能存点钱的还是打工超过一年的公司,或者自己SOHO过几年的保护膜。我就一个普通人,毕业后四年基本是四处飘荡,辗转多地,一无所获。直到深圳后,在逐渐稳定下来,后来SOHO,待了8年,期间保护膜也是我做的最长的产品,才积累了一些资本。

拿出我本人的例子,是在告诉新人,虽然“树挪死,人挪活”,但是要想赚到钱,一定要稳定,稳定地方,稳定产品,刚入新公司,刚做新产品,建议不要想着立刻就能赚钱,赚钱是一年以后的事情。

对应那些搞人海战术的贸易公司,建议不要去了,对于“试用期无业绩就走人”公司,能选择不试,就不要试。

高晓松说过:司马懿的才能不及诸葛亮,又能熬过曹操,曹丕,曹睿三代不死而成为当时最大的赢家,就是因为他活的长。而三国第一战士吕布就是一个反例

3 外贸业务员与性格内向外向无关

有一种说法,内向的人不适合做外贸。我坚决不同意,如果说不适合做内销,我还无法反驳,但是性格内向与外向与做外贸没有什么大的影响。如同找对象一样,有人喜欢说话好听的,有人喜欢稳重踏实的。况且,我们销售的对象是外国人,他们的世界观,人生观,价值观与我们真的不一样。圣诞节前给美国客户发贺卡,客户根本不理我,我说给他们免费做个产品日历,客户的产品图片很快就发过来了。只有亚非拉的友人有事没事的微信你brother/Dear.

况且,做外贸大多数时间都是非面对面的交流,偶尔会见客户,客户短时间内也没法知道你是一个什么样的人。

我自己就是一个内向的人,有些习以为常的话,我就是很难说出口。我也不喜欢别人奉承我,特别是我购物的时候,一听到甜言蜜语,我反而认定对方不可信,以前吃过亏啊。我做采购时,更倾向与稳健的销售打交道。当然我不是说外向性格销售不可靠,只是强调,如果内向的你想做外贸,那就努力去做,不要因为个别人的观点影响你。

4 善待你的供应商

总是听工厂抱怨客户或者外贸公司将价格压的很低很低,我们也经常听到一分钱一分货的话。我在几个工厂里面待过,也听过许多工厂的故事,所以我从内心里面很佩服那些工厂企业老板,外贸公司可以仅仅因为价格问题拒绝接单,但工厂不可以,工厂的事情太琐碎,要考虑库存,机器,最重要的是养工人,而且还要应对众多的相关政府部门。有些业务员抱怨工厂看起来杂乱无章,但起码还活着,如果真让这些工厂各部门一下健全起来,说不定就会被一系列成本拖死。

我见过国外客户跟工厂老板砍价坎一个小时的,把在场的所有人都听烦了,我也很反感这种客户,有点强买强卖的感觉,砍价很正常,但是一直砍价就不正常了。我很少跟工厂砍价,只会去对比不同供应商的价格,有时候,我也会直接告诉供应商我的目标价格。

中国供应商很多,但是找到贴心的供应商很难。借用《破冰行动》里东叔的一句话“同富贵容易,共患难真难啊”,订单不出问题,买卖双方双赢,一出问题,不负责任的工厂往往不认为是自己的错误,退换货条件苛刻。贴心的供应商往往和你一起想办法解决问题,之后在划分责任,相应承担责任。所以,如果一味的压供应商的价格,厂家很有动力将其变成一次性买卖。

我做保护膜刚起步的时候,由于是同学的所在公司,所以可以月结,带客户去参观公司毫无压力,甚至只要货物有问题,他们主动补发。当然,我其他的供应商也有满负责的,但也有从不承认自己失误的。

义乌市场:市场采购、外贸出口、国内验货

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