外贸思维是怎样炼成的?

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外贸高手的思维是怎样炼成的?前段日子在米课圈看到一个很有意思的案例:

有位做外贸的朋友抱怨,在国外地推比较困难,很多客户约不上,或者很容易吃闭门羹。英语毕竟不是母语,临场发挥拿起电话的时候,多少会有些紧张和心里障碍。

我本来想评论的,我原本的大致思路就是以下五个步骤:

第一,拜访客户。最理想的状态,是先做reservation,在国内的时候先跟客户约好。比如我计划几月几号到几月几号,在澳洲当地出差,然后希望有机会跟你见面,看看具体的某某项目。

第二,重复第一步。然后把大致可以约见的客户罗列好,定下一个基本的时间。因为客户或许临时会调整,所以我们一般会预先留出前后的时间,可以随机应变。

第三,当前面两步完成后,时间还有富余,那就在当地通过google和社交软件,搜索目标客户。然后抄起电话,说明来意,再邮件跟进,试试看能否有意外之喜,能否预约到。

第四,真正的cold visiting。也就是陌生拜访,自然是需要的,但这仅仅是辅助。当能拜访的客户都拜访过了,剩余时间,或许就是赌赌运气,直接查询一些目标客户的门店或者office地址,鼓起勇气,上门吧。

第五,准备好详细的presentation。带足资料和样品,不至于在跟客户谈判的时候,一问三不知。

第六,准备好伴手礼,礼多人不怪。但是当我看到汪晟的回复后,我默默打消了回复的动机。

为什么?

01如何快速找到最优解

因为我发现,我说的,都是很教条的内容,也就是说,大家其实都知道,往往也都会这么做。但是这些基本功,只能把事情条理化和专业化,却无助于破局的。

老汪是这么回复的:

“下次过去约客户约不到的时候,可以临时雇一个本地人,付时薪,让TA打电话,跟对方说,我中国老板想见你,比自己约陌生客户的效果要好。在语言能力偏弱的情况下,甚至可以带着TA去地推……”后面还补充了很好用的网站和工具,如何找到这样的人。

我不由感慨,当我们正儿八经做事的时候,是否总应该想想,有没有其他可能性?有没有偷懒的办法?又或者说,如何在碰到困难的前提下,可以做一些变通,让事情进展下去,从而曲线达成目的?所以对于老汪的敏捷思维,不得不佩服!

至少审时度势,我处于他的角度,是做不到的。或许多给我一些时间,也能想出来,但是绝对没有那么那么快。这种急智,就是最了不起的地方。

02多思考打破固有思维

突然想到一个事情,是几年前我在新西兰的一次经历。因为那时候有在当地买房的打算,所以我需要开一个当地的银行卡。于是我电话给Westpac银行预约,然后上门去开户。

有过海外求学和工作经历的朋友们都知道,要申请银行账户,就要有一个当地的合法住址。但是我们中国人,往往习惯于找华人租房,一般就是朋友间一个简单的协议,甚至支付宝转账,不存在当地的账户之间的交易。更何况,我当时还没有开户。

也就是说,我并没有拿到真正合法的租房合同,房东也没有给政府打税之类的,这些都是私下进行的。那这样一来,我如何拿到合法地址,去银行开户呢?

银行认可的合法地址,要么是合法的租赁合同,上面列清楚我的名字,护照号,签证信息,详细住址;要么是银行或者相关部门的水电费之类的账单,这就能证明,你是住在这个地址的;要么就是当地的驾照。

而我当时的情况,租赁合同,是没有的;水电费之类账单,是房东名字;当地驾照,也没有,我那时持香港驾照在新西兰开车。所有的内容,都无法给我一个合法的住址证明。

那怎么办呢?

我一个同事,采取的是硬杠的手法。跟他的房东要求,必须给他提供合法租赁合同,因为有了租赁的事实,如果房东不给,他就去有关部门告他。结果,弄得很不开心,他被赶走了……

而我在办手机卡的时候,偶尔得到了灵感。

当时在新西兰Vodafone的营业厅,一个韩国小哥接待的我,推荐了一个适合我的套餐,然后复印了我的护照和签证页,登记了详细信息后,让我填写我的居住地址。并且表示,以后每个月的账单,都会寄到所在地址。我突然想到了破局的办法,连忙问这个小哥,能否现在就寄一封信给我?比如列一下我的套餐和账单,寄到我的住址?

他表示,可以,就给你一个balance statement吧,关于你的套餐和电话卡的余额。

然后三天内,我就收到了Vodafone给我的一封信,上面列明我的名字和住址。我就带着这封信,作为住址证明,顺利在两家银行开了私人账户。这个例子,不是为了标榜我有多聪明。

而是我们大多数人的急智,是在某个场景下,经历到,才能想到的,而不是能够凭空想出一整套的解决方案。

所以遇到困境的时候,要迅速找到可能的出路,要马上执行去尝试,这个难度不是一般的大。这就需要我们多思考,多经历,多阅读,不断设法创新,用各种可能的方法去假设和求证。我现在总是尝试着让自己勤于思考,总是在想,如果汪晟碰到这个问题,他会如何处理?如果正兵无法破局,如何用奇兵?

聪明人,面对困难的时候,是不会到处问,我该怎么办的。他们总能找到办法,去解决问题,而不是制造更多的问题。希望我们都能成为聪明人。(来源: 毅冰米课)

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