未来十年,外贸还有前途吗?

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外贸到底还有没有前途?

从我第一脚踏进这个圈子的时候,就已经开始在思考这个问题了。

今天正好借着这篇文章,来和大家深入地探讨一下。

01

从喷薄发展到增速放缓

国际贸易经历了什么

相较于很多人,我入坑的时间算比较早了。

当时国贸专业毕业,自诩英语水平过硬,没有多想,我就加入了外贸这个阵营。

想象中,只要飞来飞去,品着小红酒,听着古典乐,站着就能把钱挣了。

但直到后来我才发现,有很多东西都是只可远观不可亵玩的,譬如外贸。

我入坑的时候,外贸出口的相关产业链正被逐渐完善,国际贸易进入了一个喷薄爆发的时期。

但后来,面对着外贸出口这块大蛋糕的诱惑,越来越多的工厂都耐不住寂寞了。

一枝又一枝的红杏爬出了墙外,可供外国客户选择的供应商越来越多。

各个出口商之间互相倾轧,一场没有硝烟的同质化竞争就这样打响了。

专心做产品的出口商越来越少,大家都沉沦在了谁比谁更低价的无聊竞赛中。

最后的结果自然是惨烈的,没有一个出口商成为了最后的赢家。

再后来,互联网的普及直接将跨境的电商贸易给带飞了,供应商们又一个猛子扎了进去。

这样游啊游,大家又觉得水有点浑,坑有点浅,再也闻不到自由的味道了。

然后一眨眼,就到今天了。

对于“国际贸易”,大家普遍都觉得这块香饽饽实在是有些硌牙了。

我们每天都必须操着卖白粉的心,才能勉强赚到卖白菜的钱:

早上起床,发现人民币汇率波动了,心里咯噔一下;

晚上回家,听说A国家被B国家制裁,开始打贸易战了,心里又咯噔一下;

临睡觉前,收到供应商的邮件,说原材料价格上涨了,心里再咯噔一下……

这一颗脆弱的小心脏,就一直在风中摇摆不停。

02

夕阳产业的背后

是自暴自弃式的夕阳思维

这些年,我经常会收到一些朋友的私信,说丹牛我虽然现在不做外贸了,但一直都有在关注你。

所以,大家知道这些朋友都去做什么了吗?

他们很多人都在做着游戏、AI、直播等听上去就很有前/钱途的事情。

对于这个选择,他们的解释是,外贸既辛苦,又不赚钱,这就是一个没有发展的夕阳产业啊!

但事实真的如此吗?

我的观点是,会有这样的想法,或许还是因为我们自己挖得还不够深,或者站得还不够高。

什么意思呢?

心理学上有个挺有意思的理论,叫做“达克效应”

下方的这张图就概括了它全部的精髓:

未来十年,外贸还有前途吗?

当我们在认识一件事情时,最开始会抱着非常谨慎的态度,觉得自己就是个白痴,什么都不懂。

(譬如刚做外贸的菜鸟们,多数都是这种状态)

然后,当我们开始熟悉了一些技能后,就会觉得自己窥见了隐藏的奥秘,它其实也没什么了不起。

(譬如做外贸一些年份后,很多朋友就会有些膨胀或者浮躁了。)

但事实上,连“绝望之谷”都还没有经历过的你,和事实真相之间还有着九九八十一难的距离呢。

就像在外贸这个领域,很多朋友的成长轨迹都是,自从毕业之后,就一直呆在一家比较小型的企业。

一开始做的工作,不是阿里巴巴就是展会,成天都忙于回复客户的“What’s your price”。

等到有一天,你报价报得越来越快了,邮件写得越来越溜了。

你也是时候觉得,国际贸易不过就是在靠着成本/产品竞争了。

这样的一个领域,又有什么生机可言?

但事实上,这个认知是非常浅显的。

就像很多年前,我们都认为有线电视就应该从时代的洪流中抽身而去,年纪大了还瞎蹦跶个什么劲?

可谁也没有想到,改变传统运营模式后,它又重新焕发了生机。

同样道理,国际贸易的前景依然还是非常光明的,只不过,道路也同样是曲折的。

我们不可能奢望像以前那样,随随便便出去SOHO,靠着信息不对称就能赚得盆满钵满。

这是不现实的。

我们必须去谋求思维上的转型,站在更高的高度去看问题,学会在这个领域里深耕。

否则,即使今天你赶上了某股浪潮,也很难能够保证它不会有衰退的那一天。

毕竟这个世界上的所有产业,最终都会从增量进入到存量的一个状态,你难道还能每个都换一遍吗?

所以,当增速开始放缓时,我们更多地还是要去依靠内部的力量。

简单来说,就是【深耕】这两个字。

譬如,以下的这些问题,就是我们需要去思考的:

你对于这个国际贸易到底理解多少?

你对于你的客户,到底理解多少?

每天除了报价,你有没有去研究过客户到底是怎么挣钱的?

客户的竞争对手又是怎么挣钱的,客户的核心竞争力是什么?

你们的产品跟竞争对手比起来,到底有哪些优势跟劣势……

如果这些问题你都还没有思考过,对于国际贸易,你了解的恐怕只是皮毛罢了。

简单来说,很多时候,我们只是被狂妄的“夕阳思维”,蒙住了原可以看见机会的双眼。

03

关于国际贸易

站得高才能看得远

前面说的这些东西,都还属于是“深耕”的层面,接下来,我们就来谈一些“前瞻性”的内容。

在我看来,国际贸易的发展,其实就是一个不断压缩中间渠道的过程。

一开始,由于信息的不畅通,客户的采购渠道是很长的。

始终都要经过很多道“信息贩子”的手,才能最终采购到满意的产品。

但后来,竞争加剧,为了降低成本,中间渠道就在被逐渐抛弃。

譬如,跨境电商的出现,就是最好的辅证。

可现在,你会发现,渠道已经砍无可砍了,除了产品/价格,我们确实也没有什么可以做的了。

但事实,真的如此吗?

我的观点是,或许我们是时候把眼睛放到供应链上去了。

在公司,我经常说的一句话是:

我们不应该当产品信息的搬运工,而要成为供应链的组织者甚至是设计者。

什么意思呢?

简单来说就是,我们要以客户的需求为导向。

客户要什么,我们就在全球范围内去寻找相应的资源,然后组织成对应的方案,呈现给客户。

举个简单的例子:

中美贸易战的环境下,很多朋友都在群里问,如何去规避这多出来的关税呢?

关于这一点,我们公司的解决方案是,去台湾和越南(接下来甚至还可能去印度)寻找供应商。

原因很简单,一来这些地方的关税确实比中国出口更低。

二来,在某些产品上,这些地方的FOB成本甚至比国内更低。

从这个角度来看,帮助客户完成分散采购的工作,难道不是一种最具有差异化的竞争力吗?

简言之,作为贸易公司,你为什么就非得Made in China,非得从中国出口呢?

我们为什么不能进入到跨国生产和跨国贸易的阶段?

就算你是工厂,大家都说了好几十年自己是“工贸一体公司”,为什么这个“贸”的来源,不能够是中国大陆之外的国家/地区呢?

毕竟对于绝大多数的海外客户来说,他们其实都不具备分散采购的能力。

但对于你来说,你完全可以尝试着把客户的订单接下来,然后再通过你的专业性去实现供应商总成本最低的目标。

譬如,针对客户的路灯订单,我们的做法为什么不可以是:

从宁波采购壳体,从无锡采购透镜,从深圳采购光源,从台湾采购电源……etc。

最后在劳动成本最低的地方,选择一家合适的组装工厂,将其组装起来呢?

这实际上也就是“利丰模式”,是下级供应商管理到达一定阶段后的必然成果,也是在当前白热化竞争下,必须要走的一条路。

当你真的能够做到这一步的时候,其实你就会发现,国际贸易其实真的并不是我们过往所想的。

综合如上,我一直都认为,未来十年,谁能够真正掌握供应链,谁就掌握了全球贸易的主动权。

而如果你还停留在发产品/报价的阶段,对你来说,国际贸易早就已经步入夕阳产业了。

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