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义乌人生意经:放长线钓大鱼

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为什么一大批没有文凭、没有学历的义乌农民能托起这个全世界最大的小商品市场?

从明末清初就开始有经商传统的义乌人,直到改革开放才抢得先机,终成气候,且蔚为壮观。除了同样的拥有上述商帮所具有的刚正勇为、敢闯敢冒、勤耕苦读、精思巧为、海纳百川、有容乃大等文化特质外,这些洗脚上田经商的农民还有着怎样的商业智慧和商业精神?

习近平副主席说:“缺乏自然资源,缺乏工业基础,缺乏外资推动,缺乏优惠政策的义乌看似‘莫明’发展起来,其实是有‘其妙’的!”义乌商人妙在何处?

小与大

义乌市最大的铅笔生产企业——中圆笔业有限公司董事长宗元,最初是做食品批发生意的。1993年,他开始尝试做乳酸饮料,可是没技术,饮料卖不出去,最后亏光了全部家产——60万元。为了还债,宗老板只好到岳父的笔厂打工,开始和铅笔打交道。

从一棵树到一支笔,中间要经过300多道工序,一支铅笔的利润最多不过5厘钱。“这样做到什么时候才能还清债呀?”宗元有些绝望。但岳父对他说:“积少成多,你别想一口吃成胖子。”

宗元到现在都感激岳父的那句话。他从岳父那里盘来三台机器,开始在自家10多平方米的卧室里做铅笔。他和两个工人晚上做铅笔,白天拿到市场卖,几毛钱一支的铅笔一天能卖100多元。

卖了一年铅笔,手头有了一点钱,宗元觉得不开发新产品不行了。1998年,他向银行贷款3万元,买了新设备,制造抽条铅笔。这种铅笔当时只有少数大企业 才能生产。由于宗元生产成本低,抽条铅笔每支的价格比其他企业低1分5厘,上门要货的人踏破门槛,厂里一天要生产10多万支。生产量一大,利润就成倍上 涨。

1998年7月,一个来自印尼的商人看中了宗元的铅笔,一下就向他定了660箱,3个月就赚到了一万多元。这是他第一笔出口生意,真正让他见识了什么是“小商品大市场”。

从此以后,他就到全国各地跑展销会,专做外销生意。现在,宗元的工厂一年生产2亿支铅笔,盈利数百万元,铅笔销往世界各地。

小商品大市场,几乎每个义乌商人身上都有着这样的传奇。义乌商人黄利军专做几毛钱一只的清洁球,就是家里洗锅刷碗的那个亮晶晶的金属球。他一做12年, 做成“清洁球大享”,每天一集装箱一集装箱地把清洁球卖到全世界20多个国家,立志要“清洁全球”的黄利军说:经营活动中,有大生意,有小生意。无论生意 大小,其中皆各有各的学问。只要能够量体裁衣,从自身实际出发,孜孜以求,小生意,一样能做出大市场。

在小与大的自由王国,义乌人以小谋大,从小促大,从小做大,将小与大的辩论法融进了每一个商机,终使小饰品、小玩具、小五金、小家电……千千万万个“小”企业和家庭生产单位,把千家万户的创业汇成一个巨大的产业集群,托起了全世界最大的小商品市场。

义乌有占世界生产总量40%的电子钟表,占全国70%的饰品,占全国50%的胶带、40%的拉链、35%的袜子,国内最大的清洁球、织带、易拉罐生产企业等等。目前“义乌制造”形成了针织袜业、文体用品等20多个特色优势产业,并创下了多个中国第一乃至世界第一。

 少与多

100根牙签的毛利是多少?1分钱!一根细细的吸管,利润是多少?是5毫—8毫钱。

面对创业初期,一些义乌人办厂生产牙签、吸管,许多外地人都流露出不屑:做啥不比这利润多呀!

有“世界吸管大王”之誉的楼仲平,童年给他6个兄弟姐妹最深刻的记忆就是饥饿。因为家里太穷,他读完初二后就辍学跟着父亲去江西一带鸡毛换糖。当他有机 会办厂时,他选中了生产吸管。1994年,他租了两间民房,买来两台机器,和妻子两个人没日没夜地做吸管,一天要做几百公斤,而每根吸管的利润只有8毫 钱。就这样做了3年,刚赚了一点钱,金融危机爆发,塑料原材料大幅涨价,许多吸管厂纷纷改行,原有的40多家吸管厂一下子减到三四家。妻子担心地问楼仲 平:“咱们也换吧?这样下去要亏死了。”楼仲平摇了摇头:“吸管是易耗品,需要量大。只要过了这个坎儿,一定有钱赚。”

楼仲平硬是过了那个坎儿,将吸管产业越做越大,家庭作坊也升级成为双童日用品有限公司。“我上网很早,网络在中国还是新生事物的时候,我就把吸管放网上 卖了,我用吸管把世界都‘吸’进来了。”楼仲平说起此事很是得意。靠着网络,他的吸管一下子推销到了全世界,目前,公司通过电子商务成交的业务占了公司总 业务的一半以上。

现在,义乌双童日用品有限公司是世界上最大的饮用吸管生产企业,有60条生产线,公司90%以上的吸管销售世界各地,日出口吸管8吨,一年的产量占了全球吸管需求量的四分之一以上,每月利润达40万元。

据了解,义乌现有塑料吸管企业近20家,吸管生产量约占全球60%。小吸管,利润虽然如此之少,但却给这些生产吸管的义乌人带来了丰厚的利润,而且市场非常稳定。

同样,当你面对义乌小商品市场一个不起眼的小柜台,每天竟要批发销售牙签几吨甚至几十吨左右:以10吨计,也就是1亿根左右;按100根毛利1分钱计算,每天可获利1万元。

少与多,薄与厚,敏感和慧眼,使义乌商人在“少”与“薄”中发现了商机,抓住了机遇,成就了大业。面对如此微不足道的“少”和“薄”竟能创造出如此之多的“多”和“厚”,谁能不感到惊讶,谁能不佩服义乌人的厉害!

中国人说:吃亏是福。义乌人吃得起亏。义乌有不少老板说,在与别人做第一笔生意时,他们不太考虑能赚多少,因为留下长线才是最重要的。


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