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买家只想和工厂合作,外贸公司该怎么活?

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外贸

从理想状态来说,国外买家当然愿意和第一手的制造厂家合作,完成采购,为什么?当然最主要的原因是更便宜了,因为没有中间商赚差价,卖家多赚钱,买家少花钱,多完美。但注意,这只是理想状态,为啥,且听下文详解。

外贸公司和工厂一直是一对相爱相杀的欢喜冤家,既相互依赖,又相互看不顺眼。

工厂:每次跟外贸公司联系完都生无可恋想sha人,老是催催催,不知道已经在日夜赶工了吗?那么急你自己来生产呀!(气死了)

外贸公司:杀千刀的工厂,不是生产线有问题,就是产品有问题,不是产品有问题就是人有问题,跟他们沟通真是累觉不爱了!(怒)

虽然互怼,但确实谁也离不开谁。

外贸公司存在了这么多年都没消失,必然有其存在的土壤,我们先来分析一下它的优劣势。

劣势:

1.越来越多的国际采购商倾向于直接向中国制造商采购,以取得更低价格。

2.部分工厂独立开发客户渐成气候。

3.外贸公司没有工厂,对产品把控能力弱,和国内其他供应商的竞争力弱。

优势:

1.没有工厂的优势在于:全中国的工厂都是是外贸公司的工厂,客户的需求往往是多样化、个性化的,一般单个工厂往往难以满足客户的需求,外贸公司的优势就在于能最大程度地整合国内工厂的优势,来实现客户的需要。

2.更专业、更灵活。

回到最初的问题上,买家为什么想要找工厂合作,不外乎以下这几种原因。

工厂价格更低

工厂价格从理论上来说应该更便宜,因为刨去外贸公司那部分利润,工厂可以把价格压得更低,更具有价格优势,但其实未必。如果信息是完全对称的,而且所有的工厂都可以出口,可以跟客户直接接触,并且所有工厂的成本完全一致,所有供应商的利润点完全一致。

这句话太拗口,举几个例子:

我是外贸公司,我跟A工厂合作很久了,他们价格低于大部分同行10%,给我的价格也很好,我即使再加5个点,也比B工厂便宜。客户只能联系到B工厂,那我的价格肯定比B便宜。

买家只想和工厂合作,外贸公司该怎么活?

外贸公司

客户要采购很多不同种类的产品,和我竞争的工厂只能做一种产品A,那它肯定要加一部分利润吧。而作为外贸公司,我只要保证这几款产品我整体能赚钱就行,这款A产品我亏一点,其他产品赚一些,它的价格还能比我便宜?

同样都是新客户,工厂未必有外贸公司懂市场,具体加几个点利润工厂未必能把握好。同时,价格不是单独存在的,跟测试、认证、验厂、付款方式都有很大关系。我前面说了,客户的问题在于他认为工厂价格便宜,请注意“他认为”这个词。一双杂牌鞋,500块你会觉得贵,如果是一双耐克,600块你也觉得便宜。所以你可以通过其他因素让客户感觉你的价格更加便宜。

外贸公司不如工厂熟悉产品

他认为外贸公司反馈太慢,有问题需要反馈给工厂,同时对产品没有工厂熟悉。

反馈慢,对产品不熟悉这些都可以通过经验的积累来克服。因为客户问到的一些问题答案也不会是特别专业,要专业直接去找技术员、研发员更好。客户的最终目的都是为了这个产品能卖得更好,也就是市场才是他最需要了解的。这个产品卖点在哪里,含不含重金属,会不会影响销售,是否触犯当地法律,怎么包装可以利润最大化?这些问题,只有对市场有足够了解的人才回答的出来。

风险都是一样的

客户认为反正都是新的供应商,付款方式不会好到哪里去,风险都一样。所以这点经常忽略掉。其实相对来说,外贸公司承担风险的能力更大一点。因为工厂的设备、人员等这些都是固定资产,机器不开就是在赔钱,没有订单做,工人工资也得付,不然工厂很难开下去。所以有些工厂哪怕不赚钱也会接单,为了留住工人,因此会比外贸公司更加注重资金链,一般要出货前付清,不会给客户账期,毕竟一大摊子东西呢!

假如真的货出大问题了,实力一般的工厂很难承受,索性就跑路,货不出了,自己卖掉收回一部分资金,基本上就这几种解决办法。虽然没有契约精神,但是如果索赔就会马上破产了,谁还在乎契约精神。国外客户公司倒闭的时候,还在海上飘着的货也不会给钱的。利益为先,全世界都一样。

外贸公司相对好点,可以给客户账期,然后做信保,风险承受能力好很多。

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