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外贸老手的吐血总结

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外贸业务员、外贸跟单必须要学习的外贸知识

(写作背景:此文主要是针对温州小家电行业的外贸新手、创业者而写,不同行业的人可以做为参考。)

外贸行业是个门槛很低的行业;只要你的英语有初高中的水平(或者更次也可以),熟悉产品和市场,有一定的头脑就算合格了,当然努力是必须的。另外,如果你不善言谈如我,外贸行业也是不错的选择。因为做外贸很简单:一是价格二是质量,没有纷杂的人事关系。只要把这两样做好了,不用应酬不用求人,等着客户验货打款。

对于外贸新手、创业者来说,开一个好头比较重要。那如何在温州的小家电行业快速做到200万呢?在回答这个问题之前,可能有人会问为什么不是1000万,毕竟现在做到1000万也不是什么稀罕事。但是我们不是标题党,一个开关的价格也就2-3元钱,不能和一个单价是500-1000元的阀门比。再说从根本上说,温州做外贸的小家电行业(做开关,插座,插头等)大多数是微小企业,家庭作坊比较多,总体品质不高;这样的结构和生产链决定了一下子做到1000万不大现实,往往需要几年的积累。所以200万还是比较靠谱,可以快速实现的目标。

前面说了那么多废话,现在转入正题。孙子兵法说过,“知己知彼,百战不殆”。对于外贸新手,我们首先要问自己以下的问题。

1.熟悉产品的材质、配件、结构吗?

2.产品的行业英语术语清楚吗?(如果不知道就恶补吧)

3.产品用哪几种包装的英文清楚吗?

4.熟悉整个外贸流程吗?

5.工厂/公司的优势在哪里?

6.产品的质量是高、中、低哪一个档次?价格和同行相比如何?

7.产品销往哪些国家?最好多少懂一点那个国家风俗、市场和语言,这样可以为自己赢得客户的一些好感。

这些功课是必须要做的,因为你需要给客户一个理由为什么要到你这边下单。

说完了自己,我们说下市场和平台。我们接触客户的主要平台和渠道是:诚信通,阿里旺旺国际站,义乌市场,展会。其中,国际站和展会是烧钱的主。国际站一年的年费要29800元,如果你不做任何推广的话,这29800元相当于白白送给马云了。如果你做推广的话,起码是2-3万,另外如果你想让店铺美观、图片高清,然后你又不想自己干一些琐碎麻烦的事情比如拍照、传图片、写英文产品描述,你还得花1万元给专门的公司去弄这些杂事。所有都弄好了,你也不可能有那么大精力一个人打理国际站,至少还得请一个助手或者外贸业务员帮助你一起处理询盘。这样一算,不包括自己的工资起码要10万元养国际站。但是10万元的投入,能有多少单子的,心里还没底。所以对于外贸创业者来说,一开始就做国际站风险比较高。因为国际站进去的人已经很多了,竞争非常激烈,不能老想着能直接接触老外就能马上赚钱,这个想法很危险。

对于展会,不论是国内还是国际展会,成本10来万很正常。今时不同往日,如果你没有创新有优势的产品,还是不要砸钱去展会旅游了—太不值得了。

对于外贸的创业者来说,诚信通是个很好的平台,这也是我一直向我身边的朋友推荐的。因为它的年费只有3688元,超级划算。我们一般人没有像王思聪的老爸那样阔绰,说“儿子,我给你5亿元,你自己想这么折腾就这么折腾。”。相反,创业者的钱都是很有限的,或者说是很宝贵的。我们把钱投在诚信通上,只要你的产品和价格有优势,赚回本钱(3688元)是绝对绰绰有余的。

为什么诚信通不是直接的外贸平台,反而效果会比与客户面对面的阿里旺旺英文国际站的效果还好呢?原因我觉得有以下几点:一是诚信通上基本上都是实实在在的询盘,是实单。要么是外贸公司直接接受客户委托在诚信通上采购;要么是国内的公司但是需要采购一些外贸产品;另外,老外在阿里旺旺国际站上采购,最后还是由外贸公司在诚信通上找所需的产品。所以,如果你想早点出成绩的话,那么诚信通就有他的优势。这里我略说下自己的经历。

我在2009年7月份开始做开关插座外贸出口,我和老板要求做诚信通。因为只要3688元/年,老板也同意了。当时我第一个月的工作就是把产品拍照,P图,文字描述,上传。因为工厂里的产品不多也就50几产品,我就把产品的各个角度的图片都拍起来了。当时同行业的诚信通店铺大概就放了100个产品图片,我当时一下子就放了200个图片,并且在标题上把产品涉及到的关键词都轮番放上去,所以一下子曝光量和访问量就上来了。就这样坚持了几个月,终于有了收获。一个宁波的外贸公司决定和我这边开模做产品,不算模具费第一个单子30多万。在成功接到第一单后,继续放产品图片到诚信通上,包括把别的工厂的产品图片也放上去, 在大半年的时间里,陆陆续续上传的图片总共有500多张.也许是网络上产品信息放的多,所以电话咨询和网上询盘的人特别多,单子好像来得都比较容易. 不到一年的时间, 当时在诚信通上大概就做了100多万.其实当时自己还是比较懒散的(宅男一枚),因为我不大喜欢跑到别的工厂拿样品,也不大喜欢出差,就整天呆在电脑前面看看乱七八糟的东西.

上面的经历主要是给大家指个方向,具体操作技法其实诚信通里的淘宝大学和阿里学院讲得非常细致了,大家结合自己外贸产品的特点好好学习,相信你一定会有收获!

只要你的功课和工作都做到位了。按照我这个懒人的经验,在诚信通上一年中总有2-3个大子会上门,就看你能不能把握。这个要看你的价格,品质,还有工厂的整体实力,当然还有一点点运气的成分。

讲到这里,其实你英语说得好不好和外贸可能没有半毛钱关系,因为你的客户是外贸公司,这相当于做内贸生意了。但是需不需要把英语学好呢?肯定要!因为懂英语的话,起码你清楚客户包装的文字内容而且不至于包装出错。以前我在工厂里很无聊,会去研究客户包装袋上写的文字究竟是什么意思。看多了也看出一些名堂;比如,拉丁语系的,西班牙语、葡萄牙语、罗马尼亚语字母的拼写非常相近,所以我找包装袋基本上不看条形码直接看包装袋上的名称就知道了;罗马尼亚客户发过来的罗文邮件我大概也能猜得出70%左右;而塞尔威亚语和俄语同属斯拉夫语,所以字母看起来挺像的。以上所有的语种都与英语有着千丝万缕的联系,所以打好英语的基础,是以后开拓外贸路子的重要手段,同时也为自己的未来增加重要的筹码。

以上说了我对诚信通这个平台的了解,希望对大家有所帮助。当然我们开拓外贸业务决不能靠一个平台和渠道,下周我会继续和大家讨论义乌市场这个平台,希望大家继续关注。

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