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如何做好国际物流销售?

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在国际货运物流行业中,每一笔成功的业务合同,直接关系到客户质量与其沟通的技巧。作为销售人员,最关键的一步就是在有效的时间里准确的找到客户,并且认同你的服务对其有最大利益化的价值,在共赢的基准上找到平衡点。

不少网上发帖的人,就是希望将国际物流的销售工作做好,做好引流,争取拿下更多的客户,具体问题整理有如下:

1、我是做国际物流的,主要做欧洲专线和日本专线,在广州和深圳有分公司,我负责广州。

2、客户群体主要是跨境电商卖家,做台湾和新加坡专线的。

3、我们有完善的服务平台和集运系统,线路比较稳定。

4、在时效和价格上我们竞争优势不是很大,所以在广州和深圳经营平淡,没有太大起色。

物流这个行业属于典型的传统行业,现在国内已经有20年发展历史,客户接触的也不是一家物流公司,而是大把的物流公司。那么这块来说:对于传统公司,强调的是人情在里面,因为我们这种行业没有核心竞争力,比如,你有船,他也有;你能租赁飞机,他也租赁飞机;你有服务,他也有服务啊。

首先,不去比价格,价格不占优势,报价太低,则我们的利润很低,个人收益将大打折扣,所以不能拼价格。

我们应该比拼人情,我们把客户关系做透,那么价格呢,客户就会比较迟钝或者没有那么敏感。好比客户是你的哥哥姐姐,弟弟妹妹,他就直接喊你过来看单,签合同,这个价格也就不怎么谈了,差不多就行,付款方式也比较理想。

那如何高效做人情?这是一个高深莫测的话题……

所有的销售分为三个专题:1客户群基数,2转化率,3客单量

第一步,扩大客户群的基数。

我们首先就是要扩大客户群基础,因为不是每个客户,我们都能搞定,有的确实比较难搞,竞争对手占天时地利人和,我们切入进去不容易,所以这需要玩好数量级,比如,你开发三十个客户和开发100个客户,结果肯定不一样,我们把客户群基数扩大后,就从里面做筛选,好比皇上选妃子,哪些是c类,哪些是b类,那些是a类,我们做一个精细化筛选,a类就是即将开单的客户,B类是有潜力的客户,C类是刚认识的,还在观察期。

第二步,提高转化率。

提高转化率,就要用到人情做透的一些招数。最重要的是你要给客户做一份增值服务报告。比如,我们客户是做跨境电商的,电商现在竞争非常的激烈。他们都是怎么挣钱的,其实你并不在行,怎么速成?好办,咱们去做市调就行。

如何做好市调呢?易境通教你几招:

第一招,百度搜集。

搜他们跨境电商都是怎么做的,多看案例,看完做整理。

第二招,买书。

打开当当网,输入跨境电商等关键词,看看有哪些销量大的书,马上买回来。读完后,你对跨境电商会有一些了解啦。这样就能跟客户愉快聊起来,聊的时候还能找到共同话题。你要是不了解客户所在的行业,能跟客户能聊什么呢?没有共同话题,很难吸引客户注意哦。

你买回这些书,看看哪些书比较有实战性,可以赠送客户。但请注意,送客户时,客户很忙,这么厚一本书,不一定看得完,你可以先写好一封销售信,就是提炼一些关键词、金句或是搞点标题党,而且你通过跟客户聊天,能问到客户的最大问题是什么?是价格战?还是物流问题,还是产品线上展示问题?还是货源问题,如果你问出客户关注的五大问题,再看看这书里有没有解决方案,有的话你就告诉客户,这本书解决了哪几大问题,当你的客户翻看这本书之前,先看了你写的销售信,他会增加兴趣点,翻这本书自然几率大增,也会感受到我们的真诚的服务,如果这本书能给客户带来一些效益,你不就是立了奇功一件吗?建议多送几本!

但是不要一次性送几本书,要慢慢送,要不然下次见面找客户的时候,都没有拜访理由案例。下次见面的时候,咱们就跟客户聊上次拜访送的书,客户学到了什么东西,就觉得你是很认真的在帮他,花小钱办大事了哦,好事。

第三招,送小礼品。

送礼不要贵,礼品要是贵了,客户收起来心里会有负担,尤其在没有开单的时候。客户喜欢什么,通过聊天中问出来。

咱们是做物流的,做欧洲线,日本线、台湾线、新加坡线等等,那么这些所在国外的一些礼品就比较有意思了。我们送礼总是要跟自己行业属性挂钩,或者跟客户喜好挂钩,如此,送礼才师出有名了哦。

比如,这位客户是个吃货,咱们可以送点日本的美食。淘宝是不是都有卖?你就说是我们物流公司的在日本采购送来的,请您品尝。这感觉就不一样了。我们通过这个方法,能加快我们开发客户的进度。

你要先把客户分类:

A类客户(即将开单):送礼频率要高点,一个月送一次两次。

B类客户(潜力客户):两个月送一次。

C类客户(刚刚认识,还在观察):不送礼品,但可以先做增值服务。

如此安排,咱们经济负担不大。

每次送礼不要超过一两百,礼轻情意重嘛。我们又做增值服务,又送礼,又能跟客户聊在一起,这份情感一步一步就加深啦。当把人情做好以后,客户就慢慢的给你一些小单让你先做,如果我们服务确实好,就可以凭借登门槛战术,快速把该客户搞定。

有些时候,我们开发客户没有很好的推介理由,客户一听到我们是物流公司就挂电话:对不起,我们已经有供应商了,谢谢。

那咱们怎么办?咱们可以这样说:“王总你好,我们是XX物流公司,现在合不合作没关系,我愿意充当贵公司的价格磨刀石,磨一磨您的供应商价格,希望能给您带来某些帮助。”

你看,客户听完这话以后,对他有利益关联啊,不费力就能找到充当价格磨刀石的供应商,而且他们还没有什么企图心,像雷锋一样……他们或许就能答应道:“行吧,有空的话,我们来谈谈。”

OK,就切进去了,你把我说的这个做好了就没有问题了。

好,多在群里围观,收益肯定很多,正所谓,磨刀不误砍柴工,要做好国际物流销售,除了勤快之外,练就一身销售本领很重要,把销售技巧参透。优秀的国际物流销售人员所做的不是去讨客户的欢喜,而是应该真正去关心客户的利益,关心客户的业务发展方向,关心怎样才能帮上客户的忙。只有这样你才可以成功的销售自己,销售你的产品和服务。

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