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从零开始学外贸:初识13种贸易术语

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这一节,我们来聊聊贸易术语,贸易术语是外贸圈里的行话,它有两个最主要的作用,一个是明确买卖双方货物在运输过程中的风险划分,另一个是约定相关的费用由谁来承担。

从零开始学外贸(五):初识13种贸易术语

关于贸易术语的介绍,无论是在国际贸易相关的书籍上,还是互联网上,比比皆是。其中不乏一些非常优秀的文章,做了很清晰的讲解和阐述。

从零开始学外贸(五):初识13种贸易术语

对于外贸初学者而言,一股脑地抛出13中贸易术语去死记硬背,未免会造成一些混乱。在这里,我们尝试着用更加简洁,更通俗的形式,并且还是借助着一个虚拟的故事为大家解读。这样可能会更加便于认识,领悟和记忆。

从零开始学外贸(五):初识13种贸易术语

下面这个故事,从一个便于理解的角度,为大家讲述贸易术语最基本的概念与用法。在外贸实操中,对于贸易术语的选择,需要出于对成本、安全、策略等各方面的综合考量,并加以灵活运用。

从零开始学外贸(五):初识13种贸易术语

EXW (ex-works) 最牛的卖家与最无奈的买家。

被誉为全球香料之都的印度盛产辣椒。印度的辣椒素魔鬼椒之称,辣度很高,特别适合工业加工提取辣椒素。印度人辛格经营着一家区域内最大的辣椒厂,厂里有一种独特的技术工艺,生产出来的产品品质比竞争对手要高出20%。他们的产品很快成为了国际辣椒界的抢手货,订单连绵不断。作为老板的辛格更是牛得不行,想买他们的产品还需要提前半年预定。好不容易,加拿大商人保罗订到了一批货。本想在与辛格签订合同时,与辛格再谈谈价钱,谁想,不可一世的辛格不但不让价,而且说,产品生产好了以后,我通知你,你自己安排人来我库房提货,我什么都不管,你自己安排运输,通关等一切手续。货品出了我的库房,我就什么都不负责了。你爱要不要。就这样,保罗忍气吞声地与辛格签下了“丧权辱国”的EXW条款,也就叫工厂交货价。

从零开始学外贸(五):初识13种贸易术语

FOB (Free on Board)卖家强势开始松动,买家获得平等地位。

就这样,辛格成了印度当地的大富豪,他的富有,即让人眼红,又叫人无奈,谁叫人家掌握了至关重要的技术工艺,竞争对手们只能喝着汤,看着他吃肉。辛格开始飘了起来,不光不把外人看在眼里,对自己内部的员工也是百般苛刻,大部分员工也只能是忍气吞声。最后,终于有一个人揭竿而起了,这个人还很关键,他是负责辛格工厂核心技术部门的一个负责人,叫库马尔。库马尔心想,你牛啥啊,你那点技术我全知道,老子不干了,另起炉灶,自己干。就这样,库马尔带着几个追随者,出走创业了。当辛格意识到问题的严重性时,已经晚了。库马尔成立了自己的辣椒工厂,生产出了与辛格工厂一样品质,一样辣度的辣椒。打破了垄断,这下辛格有点慌了。

从零开始学外贸(五):初识13种贸易术语

加拿大商人保罗又来订货了,他也听说了辛格与库马尔的事情,暗自窃喜的同时,盘算着该如何为自己争取利益。由于库马尔的工厂刚刚建成不久,虽说品质与辛格的产品不相上下,但是产能还需要进一步提升。保罗这次还是不得不把订单大头还是放在了辛格处,由于库马尔的存在,这一次辛格与保罗的谈判再也没有了往日的威风,他邀请了保罗共进晚餐,并且对保罗说,这次的货啊,你联系好船就可以了,我负责把货给你送到船上,其间的陆运费,出口清关费等等,都由我来承担。货物上船前我负责,上船后你负责。就这样,他们签订了FOB条款,又叫“船上交货价”

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CFR(Cost & Freight)竞争加剧,卖方变相降价,买方坐等到货。

随着库马尔工厂渐渐度过了磨合期,产品的品质越来越稳定,产能也逐年增加,终于可以跟辛格平起平坐了,库马尔的崛起,一下子把原先的市场重新洗牌了。随着竞争越来越激烈,双方在确保质量的同时,也开始了价格方面竞争。加拿大商人保罗这次来订货与上次又大大不同了,库马尔的产品已经完全可以跟辛格平分秋色了,保罗成了最大的受益者。为了获得保罗的订单,库马尔与辛格纷纷笑脸相应。当然,再好的招待也离不开价格的优惠。双方为了获取订单,纷纷变相降价,他们这次的报价,包含了海运费,为此保罗实实在在的剩下了一笔不小的开支。这种包含了海运费的报价称作CFR条款,又叫做 “成本加运费”

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CIF (Cost, Freight, Insurance)卖方提供安全运输保障

随着竞争的越来越激烈,辛格除了承担了海运外,还为保罗的货物买了保险,解决了长途运输中海上的风险问题。这种在CFR报价基础上加入保险后的价格条款叫做CIF条款,又称为“成本加运费加保险”

从零开始学外贸(五):初识13种贸易术语

讲到这里,先要恭喜你一下!你已经掌握了国际贸易业务中最常用的贸易术语,EXW,FOB,CFR,CIF, 这四个贸易术语在日常工作中的使用频率高达70%-80%,基本上可以应付日常商务谈判的需要了。

从零开始学外贸(五):初识13种贸易术语

DDU (Delivered Duty Unpaid)买家的春天,与卖家的寒冬

再次回到我们的故事中,随着竞争的加剧,印度的辣椒市场逐渐的由卖方市场转化成了买方市场,以前由辛格支配的辣椒王国土崩瓦解了,随着库马尔产品的成功,原先保密的技术也渐渐的被其他工厂所掌握,市场上一下子涌现出数十余家同等品质的产品互相竞争,通过降低价格,提升服务进行厮杀。与之相对应的是买家的春天,保罗可选择的余地更多了,手里也多了议价的王牌,当他再次来到辛格工厂的时候,辛格又一次做出了让步,只要你买我的货,我负责把产品发到你的指定地点,并且承担除关税以外的全部风险和费用。他们签署了DDU条款,又称为“未完税交货”价。

从零开始学外贸(五):初识13种贸易术语

DDP(Delivered Duty Paid)最牛的买家,与最无奈的卖家。

市场完全反转了,由于大批量优质辣椒产品的涌入,印度市场出现了产能的极度过剩,一些工厂出现了滞销,辛格的工厂凭借自身入行较早,与多年积累下来的一些资源优势,勉强生存,但光景也大不如前了。他们需要付出更大的成本去获取客户订单。辣椒属于农产品,年年会有新品入市,为了把库存赶快卖出去,避免库存积压,这下轮到辛格忍气吞声了,跟保罗承诺,你什么都不用管,我负责把辣椒发给你,并且承担运输,清关过程中的一切费用和风险,包括关税及一切费用。这种买家利益最大化的条款称为DDP, 又叫 “完税后交货”。

从零开始学外贸(五):初识13种贸易术语

在日常业务中,关于DDU和DDP这两个条款,对卖家来说存在极大的风险,除非一些特殊情况,在大宗的国际贸易中使用不多,这两种条款多用于一些样品收发货以及小额的通过国际快递承运的货物。我们现在流行的跨境电商,卖家与最终消费者之间的包税与不包税的交易模式,其实就是这两种贸易术语的一种体现。

从零开始学外贸(五):初识13种贸易术语

FCA, CPT与 CIP 空运及多式联运中的贸易术语

早期的国际贸易基本都是通过海洋来运输的,后来随着时代的发展,与科技的进步,多种多样的运输方式被得以运用。为了与时俱进,适应空运与多式联运的需要,三个新的贸易术语被使用开来。

  • FCA (free carrier)“货交承运人,可以简单理解为空运及多式联运中的FOB条款, 辛格只要将货物在指定的地点交给买方指定的承运人,并办理了出口清关手续,就好了。
  • CPT (carriage paid to…) 运费付至, 空运及多式联运中的CFR条款。辛格还是将货物交给指定的承运人,但是需要支付货至目的港的运费。
  • CIP (Carriage and Insurance paid)运费和保险费付至, 可以理解为空运及多是联运中的CIF条款。辛格将货交给制定承运人,需要支付货至目的港的运费和保费。
从零开始学外贸(五):初识13种贸易术语

虽然有了新的术语,但是,在日常业务中,还是有很多人自然而然地把FOB, CFR和CIF术语也用于空运及其他的运输方式,这样并不是很恰当。但是也没有影响正常业务的开展以及买卖双方的共识。很多时候也就将错就错了。毕竟,鲁迅爷爷说过,世上本没有路,走的人多了,也就成了路。

从零开始学外贸(五):初识13种贸易术语

FAS, DES与DEQ 容易混淆的另外一组术语

这是一组不招初学者喜欢的贸易术语,既然有了FOB, CFR和CIF,干嘛又非得弄出这么一组东西来。这要从风险划分这个事情说起,我们之前提到,贸易术语除了明确费用由谁负责以外,还需要对买卖双方所承担的风险进行划分。在FOB,CFR和CIF术语中,卖方虽然承担了相应的费用,但是风险的转移,并没有改变,都是货物装船越过船舷为界。并不是说支付了费用,就承担了风险。这是两个概念。这也正式下面这组术语存在的意义。

  • FAS (Free Alongside Ship) 装运港船边交货,辛格只要负责将货物交到保罗指定的装运港船边,承担在此之前的风险和费用。
  • DES(Delivered Ex Ship )目的地船上交货,辛格负责将货物运至与保罗约定的目的港船的甲板上,并承担在此之前的风险和费用。
  • DEQ (Delivered Ex Quay) 目的港码头交货,辛格负责将货物运至与保罗约定的目的港后,并且需要负责将货卸下船。承担在卸至目的港码头之前的风险和费用。
从零开始学外贸(五):初识13种贸易术语

DAF边境贸易的专属

DAF (Delivered At Frontier) 陆地边界交货. 这个贸易术语一般来说适用于边界相互接壤的两国之间的贸易,还是拿印度辛格的辣椒生意来说,印度与巴基斯坦接壤,辛格与巴基斯坦商人之间的买卖就可以使用DAF,辛格负责把货物运到双方确认的印巴边境(听着感觉好危险…),办理好出口清关手续,就可以了。

从零开始学外贸(五):初识13种贸易术语

以上就是国际贸易中的13种贸易术语,其实,没有必要去死记硬背,掌握自己业务中最常用的就够了。不常用的,等遇到时,翻翻书就好啦。实际操作几笔业务,很快就会掌握。还是那句话,对于贸易术语,我们需要根据企业与产品的实际情况,灵活选择最适合的,从而最大限度地保全自身的利益才是王道。

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