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为什么参加广交会?

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一,为什么参加广交会?

我们来听听老板们怎么说:

身为一个卖钢笔的小商人,一年内四次参加专业的文具展会。在这个移动互联网时代,之所以愿意花钱花时间去参加展会,原因如下:

1,大多数新产品的推广都是通过展会完成。很多厂家最新的产品一定是首发在展会上,其次是产品目录册,等你在网上看得到的时候,基本上是一年之后了。以我为例,我手上的钢笔至少有1/3从未出现在网上。

2,很多产品有无法通过网络描述和传达的地方,比如“做工”,若不是亲手感受,互联网上再详尽的介绍内容,也无法让我做出决定。在网上看看图片寄寄样品回回邮件你敢付几十上百万定金,风险太大了。

3,展会是很花钱花时间花精力的,从厂家参展的频次和展台规模以及现场人员素质等等,任何留心细节的专业人士都能够推断出许多信息。

4,广交会不止谈生意,,一般大客户和工厂都有一些私人关系的,多多少少像朋友。展会平台又谈生意又交流感情。

5,我们也要随时关注竞争对手。去参展也可以很直观的了解行业动态。

当然也有一些参展商直接就哭了:

每年都参加广交会,忽然有一届不参加了,你的同行对手客户就会趁机非议你是不是出现亏损,连去个广交会都没钱……能忍吗?不能忍,所以就只好继续参加咯……

言归正传,广交会作为一个历史悠久的综合性展会。已然成为一个传统,而不仅仅是一个展会。很多海外客户基本把广交会当成了一个供应商管理的平台了。每年一次或者二次过来,短短几天内,密集会见供应商,下单,沟通问题。需要时,也可到工厂现场去考察一下。并且相对而言,广交会上的供应商都是有一定实力的。可以节省掉一部分的供应商筛选成本。

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二、参会攻略

好吧,既然花了大价钱参展了,就要好好利用,特意整理一份参展攻略供大家参考。

广交会期间

交易会现场关键是要灵活和察言观色,一般一个客户看产品和摊位超过5秒,销售人员就应该迎上去打招呼。

认真记录

有客人来,收到客人的名片马上登记,和客户交谈时,把客户来到摊位的日期,时间,客户的需求,交货港,感兴趣的产品,规格花色等每一个交易核心的关键点都记录在案。对待客户要真诚和诚恳,并且来者都是客,无论是欧洲客户还是小国家客户企业都真诚对待,耐心对待。

第一个产品的价格报低

一般来说客户会问几个产品的系列价格单,给客户的第一个报价一般是最低的,甚至有可能不赚钱,因为客户一开始的问价格很多时候是投石问路,对客户产生吸引力后,在之后的报价过程中价格趋于正常。这样一般会有非常好的效果。

专业决定胜负

交易会现场的业务员的专业性是非常关键的。比如对产品知识的了解,对市场的了解,对竞争对手的了解,能让客户信服自己产品的优势。所以业务员平时应该多提升自己的业务专业素质。

不要急于现场成交

很多真正有价值的客户都是需要交易会后开会研究采购的,下单的黄金周期一般是交易会结束后3周内,现场成交的往往是展会前已经达成意向的客户。只要你把自己的产品和企业优势真正的跟客户有效沟通,并不需要急于在现场成交。

摊位仪态

在摊位没有来客的时候,不要聚拢闲聊。如果买家走过你的展位,而你们却都围在一起闲聊,没有人跟他互动,客户很可能就径直走过你们的摊位。这样有可能错过一个大客户。

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要名片时机和技巧

如果觉得客户一进来就要名片有点唐突,也可以在聊的愉快时,说交换名片。客户会非常乐意的。比较糟糕的客户聊完告辞,你才想起要名片。如果客户名片用完了。可以在笔记本写下名字,公司名,邮箱。或者直接加客户skype,whatsapp。

重要的客户晚上再次跟进

因为广交会参展同类产品的参展商很多,客户到别的摊位可以看到和你产品差不多或者更好的产品,你不马上联系他,他有可能把你忘了。所以在广交会期间要及时跟进,加深印象。

拍照合影

广交会是显示企业的规模和实力的地方,自己可以多拍一些参展照片,比如和在你的摊位和你聊了很长时间的重要客户,那些对产品有兴趣的客户,如果他们同意,尽可能和他们合影,既有备忘记的好处,也可以再和客户跟进时发给他照片显得更加亲切。

广交会结束,你的工作才刚刚真正开始。

交易会结束回到公司,企业一般是开业务分析会,分析客户的情况,可以通过Google了解客户。客户的分析越详细我们后期的跟进就越有针对性,效果也越好。

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客户跟进一般是交易会结束后一周内,黄金的下单周期是3周内。来参加广交会的采购商大概是两种,一种是进出口商,这样的中间商类型的比较多,但是价格要求低一些,因为是中间商吗,但是他们的订货数量往往很大,而且比较容易成交。另一种是本行业的客户的,他们价格会好一些,但是他们是本行业的专家,要求严格一些,订货数量可能不是太多。 但是无论哪一种,你都必须让客户觉得你很专业,价格要在客户能接受的范围内,最后达成订单就是迟早的事了。

三、广交会面临冲击

广交会同样也面临着一些冲击。十年前广交会上的一个订单,可能让一家厂商走向世界,而现在广交会,已经成为一些厂商眼中鸡肋。去吧,没有多少订单,白忙活一场。不去,如果老客户没有看到自己,会让人误会公司是不是出现了问题。有位长期参展电器商家讲,展会每年参展商变化不过30%,所以采购商越来越少了。他现在来广交会主要目的为了打品牌,对找客户并不抱太大希望。

从广交会自身来说,当年的风光与我们国家的政策开放,鼓励外贸有很大的关系。在80末90初的年代,外商想要见到中国的企业,广交会是最合理合法合规的方式之一。而现在,中国企业走出去或者外国企业走进来,有了很多便捷的选择,对广交会的依赖就必然减少。

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