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如何接手开发了一半的客户

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一些外贸公司往往有碰到这样的问题,一旦某业务员离职,她的业务基本很难跟出来,客户一般都不回复了,然后江湖上就有类似于“做外贸,都是看人的”这类传说,其实不然。下面我就讲一个我自己的一个亲身经历。

案例分析:如何接手开发了一半的客户

这个客户询盘最开始是由我同事LUCY跟进,后来LUCY因为个人原因离职,把这个客户转交给我。得益于公司客户管理工作比较到位,我很轻松的找到了当时的询盘内容。

从询盘整体做出初步判断,这应该是个不错的询盘,最起码一对一,IP地址也吻合;敲开客户的网站,我们的产品在客户网站里居然有一个专门页面,这不是我们做梦都在开发的所谓的精准客户吗?

我仔细地查看了客户与同事所有的往来邮件,没发现什么可行性线索,查看了同事的报价单,也堪称完美。查看这个同事的跟进资料,我觉得无刺可挑,都很恰当!

基本判定客户是有需求的,只是没从我们公司采购。为了证实我的推测,我从朋友公司的海关数据库里查到这个公司的资料,果然是非常稳定的每个月都有柜子在走,是从另外一家公司出货的,那么我是怎么跟这个客户成交的呢?

第一步:寻找共鸣,取得联系

给客户去的第一封邮件,我很遗憾的告之客户,LUCY因为个人原因,即将要离开,并肯定了LUCY这些年对公司的贡献,和客户一起祝福LUCY越走越好;再告之现经公司安排,后续的相关工作交由我来完成,简单的介绍了自己的从业经历,希望合作愉快!邮件下面附上了我跟LUCY的合影。

第一封邮件为什么这么写呢?从客户和LUCY的邮件跟进和LUCY的报价单看出,LUCY是非常专业的,客户的认可度也很高,所以给予LUCY肯定,应该是目前让客户回复我,取得跟客户共鸣的唯一渠道。

果然客户很快就回复了,同样对她的离开表示遗憾,对她后续的工作表示祝福,对我们后续的工作表示期待。

第二步:促销活动,样品推荐

第二封邮件自然是谢谢客户快速的回复,眼下正是国庆的促销活动,我在客户网站上找了两款产品,结合同事之前的报价,做了一封相对价格有所下调的价格单给客户,推荐了样品,并希望客户可以告之她的在线工具。

结果怎么样呢 ?

恭喜你们都答对了,石沉大海,没!有!回! 复!但是这封邮件给后续的跟进工作做了伏笔,我觉得虽然没有回复,却是有意义的。

第三步:电话攻略,获得WHATSAPP

我是在报价后的第二周给客户打了一个电话,电话中再次推荐了样品,我们可以免费送,但是客户需要付运费。客户回答得很委婉,说暂时不需要,但是我在电话中顺利拿到了客户的在线工具。

第四步:在线攻略,情感交流

我开始每周一次的给客户发信息,内容包括验货,客户来访,新设计,新产品,验厂,第三方验货,团建等等,反正都不重复,呈现方式相对多样化。

客户呢,也要理不理的,碰到他感兴趣的点呢,可能回复一句,Nice,wonderful之类不痛不痒的话,一旦涉入到business,马上不回复。

我在客户的社交网站上看到客户晒了一些孩子的照片,经与客户沟通,确实是他的孩子,随后我寄了一些宣传册,产品优势等资料给他,还有两套小孩的衣服。没有提前告之,算是一个小小的surprise,客户收到后表示了感谢,但是好像这个时候看来,这些事情都并没有推动合作。

其实很多人跟进到这个地步,会觉得所有的方法都用了,没有结果,会开始抱怨或者有了放弃的念头。但在这个客户的跟进过程中,我从来没想过放弃,我始终觉得,终有一天,他会是我碗里的菜。

第五步:行为走出去,思路带回来

参加了一场培训,得知有位朋友即将要去到这个国家,这个给了我一点灵感和启发。我给客户写了一个长长的邮件,内容大概是非常欣赏他们国家的自然风光,想去拜访,但是因为一直没有合作,公司不给机会,希望我们可以从一个样品单开始。关于样品呢,我们可以提供一个小的,轻的,运费他也可以不出;如果要选择他现在热卖的,比较大,也比较重,他就要付运费。

可能是之前的情感交流起了点点作用,客户很快给出了回复,大概意思是非常欢迎我去他的国家参观,如果需要什么证件或者文件,他都会帮忙给。但是对于样品,依然没有什么消息。

第六步:寻求帮助,友人/客户

朋友的国外之行如期进行,因为不是特别熟悉的朋友,不好意思请求人家帮我去拜访客户,但是我央求他帮我拍几张照片回来,后来他确实帮我拍了不少。

我把这些照片全部转发给了客户,并且非常遗憾的告诉他,本来我也可以一起去的,因为我们连样品单都没有,所以没有机会。朋友在他们国家很开心,他们国家很漂亮!

第七步:峰回路转,柳暗花明

这封邮件过去两天后,我收到了客户需要样品的信息。是他的尺寸,他安排货代到我们工厂取货。这个时候我知道,我的机会来了。

我认真的做了这次样品的检测,证书,宣传册之类的全部打包好,更重要的一点,我列了一个对比表格,没有写明他在跟哪家公司合作,写的是现在市场上有一款产品(其实就是他现在进口的产品),有什么优势,什么劣势,大概在什么价格,有什么影响。并把我的产品进行了同类比较,然后盖章一起寄过去了。

 

结尾

收到样品后,我赢来了一个柜子的试订单,我相信这个订单并不是结束,我们的合作,还会延续下去。

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