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外贸跟单最容易犯错的4大细节!

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从事外贸几年,大家总会碰到这样的情况,有很多非常有意向的客户,而且是精准客户,但是就是没有成交。有些是因为价格原因谈不拢,有些是因为错过了销售季推迟计划,有些则是因为与之前供应商合作比较稳定,暂时还不想换供应商。

有潜在客户是一方面,另一方面是潜在客户的转化率。潜在客户*转化率=订单,这篇文章主要来聊一下潜在客户的转化率,但是怎样跟单才能促进客户的转化率提高,促成订单呢?

本文要点提炼:

1、为什么客户不理你?

2、如何跟进?

3、跟进聊什么?

4、如何从跟进到下单?

一、为什么客户会不理你?

听8年外贸老鸟谈:外贸跟单最容易犯错的4大细节!

很多人困惑的一点就是客户发询盘来,自己再回复过去,客户就消失了。似乎每个人都碰到过这种客户,不会所有老外都一个德性吧,特别是新手这个时候就特别纠结。比方说经常有人跑来问这些情况:

最近询盘变多了,但是报完价格就消失了,有的人甚至说要价格单就消失了。

有个客户公司刚成立不久,用于工程项目,拿过几次样品,我问询单子进展,近期都没有反馈信息,该怎么跟进?

有个客户对我们产品很感兴趣,但是其中有一个配件要开模才能生产,跟客户说了这个情况,建议她模具付全款,客户说他们需要开董事会讨论下,模具费是付全款,还是部分,但后来跟进的邮件他就没回复了。

有一次,一个客户把自己要的T-shirt图片发过来,问我们能不能做,然后我开始问他一些细节,比如基布问题,像面料,印花,帖布绣,麻灰色等什么,他都不知道,我和他解释,最终他却不理我了,我也表示很无奈,后期继续跟进,也没有回复。

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仔细分析总结一下,出现这种情况不外乎这个几个原因:

1、就是你报的价格太高,离客户的目标价太大,人家就把你淘汰了。

2、就是客户只是单纯的想要询问下价钱,看下市场行情。

3、他还在对比价格,一般客户发询盘肯定不是单单只发你一个,除非你们是很稳定的合作关系。

4、还有遇到一种情况就是可能他会借用你的报价,去给他们的客户推产品,等他们那边有单了,他们才会找你拿产品。

5、和第四个类似,就是他不是最终用户,只是一个中间商。在等最终用户的回应。

二、如何跟进?

首先,一定要从邮件思维中跳出来,邮件不回复,那么有其他的联系方式吗?现在app太多了,你不知道客户喜欢玩哪个?有些老外现在很多都懒得用邮件了,连下单都直接和我们在whatsapp上确定好。因此所有app聊天工具你都需要加一遍,持续不断地跟进。即使客户不理你,也尽量让客户对你有印象,万一哪天需要这个产品呢,或者想考察新的供应商会想到你,给你一个机会。

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三、跟进聊什么?

1、产品价格

客户肯定是关注他所要购买的产品的价格的。我通常都是每个月的月初把最新的价格报过去,这样就创造了至少有一次跟进的话题,而且不会让客户感觉是推销而导致反感。如果遇到价格变动比较频繁的时候,我会视变动的频率给客户发邮件,并且设置上有效期。

2、寻找你和客户的共同话题

我们要想办法搜集整理客户的一些个人情况,包括对方的爱好,在公司的岗位,甚至他的车子牌号,生日等。这些资料说不定在什么时间交流的时候就用上了。

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3、新闻事件

各种新闻事件发生的时候,特别是对方国家的新闻发生的时候。建议大家每天早上花30分钟时间浏览一下国外的新闻网站,对各个国家动态有个大概了解,知道最新的外贸信息,这是非常必要的。而且看到客户可能感兴趣的可以及时发给他,这些都是很有效的沟通话题。而且浏览这些网站同时还能锻炼自己的英语水平。

4、用错误的PI

这个我经常用,就是同行刺激,找一个比较大的同行,因为大公司部门多,不方便调查,所以客户没法辨别真假,但是看到了PI他就知道原来我们跟那家大公司有合作,有一定的刺激作用,甚至拿到订单。注意一个客户只能用一次,建议大家上述方法都跟进无果的情况下用。

四、如何从跟进到下单?

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跟进是为了促进下单,成交才是我们跟进的目的。如果在跟进的过程中,客户有回应,但是很多时候,你甚至把自己都感动了,客户还是不下单。这样情况也是有的。总结一下,有这三种情况,那么我们如何对症下药地促使他们下单呢?

第一种情况:客户说暂时没有需求

1、确认清楚客户是不是在卖这个产品,因为有些说不需要的客户他是真的不再需要了。那么这个客户该放弃就要果断放弃。对于销售而言,做事精准、高效、简洁,远比勤奋、努力、迎合更重要。因为你的时间一天只有24小时,应该把时间花在那些最符合你客户定位的客户身上,而不是什么客户都想争取。

2、如果你已经把你的产品和服务完全表示出来了,客户丝毫不感兴趣,那你就不要再做重复的工作了,可以主动询问客户有没有别的感兴趣的产品。不要太功利,问问有没有什么可以帮助到他的地方,跟客户谈谈他的销售情况,他们国家市场需求的情况等等,前提是客户愿意跟你聊这些。生意不成,如果能做朋友那样也很好,以后可能还会有机会。

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3、如果有新产品或者降价促销的,可以给客户发邮件,这样做的主要目的是让他记住你,获得备胎转正的机会。

第二种情况:客户说价格高

当我们报价后,一般客户都会说我们的价格太高,这时我们应该如何回应呢?

1、必要的解释是必须的,但是要适可而止,否则客户会觉得我们的利润空间很大。

2、解释需要尽量的缩短,否则的话会让客户失去耐心,接下来就是给出稍微的下调,要在同一封邮件里显示,告诉对方,有下降的空间,注意幅度,否则会很难收场。

3、有了我们的让步,客户也看出我们的价格有下降空间,不难想象,接下来客户的回复往往是:你的价格仍然是最高的,希望下次有机会合作。

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4、看到这里我相信,很多人只能眼睁睁地放弃本次交易了。能怎么办,他肯定找到便宜的价位了,难道自己再主动降价,这个是个绝对的禁忌,不能自损商品的价值,这样客户就看出来水分太大,怀疑诚信度。

5、现在很多人都在用的推荐其他价格较低产品。基本上三个备选的产品就好了,价格相差幅度也不要太大。千万要记得,不能只是三份价格。这些产品的技术参数,产品使用环境的要求,使用的寿命等等相关产品的一些细小的特征也一定要写上,我们要往前想一步,不然怎么才能让我们的客户信服呢?

6、依据现在的行情来分析:不能停留在MOQ,包装,交期这个层面上,要不断地去创造新的增值点。多想,多运用,多尝试,这样自己的路才会走得宽。

第三种情况:问一下价格又消失了

当遇到问了价格又消失的情况,可以使用3种比较基础的方法:

1、问其理由

2、持续跟踪

3、电话询问

同时还可以把询盘分为两大类:工厂采购和分销商、贸易商询价。

对于工厂采购不回复的理由可归为:价格偏贵、其公司项目搁置、现有材料足够其生产、不愿冒风险跟新供应商采购,直接询问价格跟老供应商比较。

对于贸易商、分销商不回复的理由可归为:不回复很正常,因为他们的客户并未回复,所有无法给我们回复。

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单纯的海量询价,套取价格;对于这种客户,只要询问产品较为具体,有数量等相关参数可列为重点跟踪。报价不要单纯地给出价格,要提供几种方案,价格要有明显落差,另外要详细注明差异处,及差异处对使用有何种影响。

另外,如果客户指明要某种产品,就不能再向客户推荐别的产品,不然就等于否认别人的专业度。这时,我们可以从工艺流程及品牌入手。利用一切可以谈价格的因素,要让客户无法拒绝跟你进一步合作。

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