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学会管理你的销售机会,别让订单悄悄溜走

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有的外贸业务员热衷于开发客户,可对于后续的追踪却不能给予足够的重视。

往往容易造成这样的情况:开发的很辛苦,但因为后期跟踪不到位,造成订单莫名其妙的就悄悄丢掉了。

学会管理你的销售机会别让订单悄悄溜走

俗话说,一鸟在手胜过百鸟在林。市场是无限的,而外贸业务员的精力和时间是有限的。外贸业务员也需要学会管理销售机会,学会精力分配,把精力重点放在那些快到手的订单上。

学会管理你的销售机会,别让订单悄悄溜走

如果把客户沟通中的邮件比作足球,一个业务员能不断把客户踢过来的球踢回去,没什么难度,只要每天清空收件箱,不要产生积压就行了。

难在球踢给客户了,还能让他踢回来,尤其是在你很忙,而客户脚上的球又很多。这个时候,你还能把球要回来吗?很多人经常犯这样的错误,就是因为球在自己脚下的时候知道如何处理,但不在自己脚下的时候很容易就“忘记”。

我们往往对于紧急的事情给予足够的重视,即便可能有些并不是那么重要。

对于客户,我们又何尝不是如此呢?往往把时间花在清空收件箱了,虽然有的邮件并不那么重要。而有些特别重要的机会线索,我们邮件发出去了,因客户很久没有回复,我们却很容易“忘记”了。

图解:金字塔式外贸销售机会

按客户的不同阶段,我们可以将客户划分成为:潜在客户(cold prospect)、询盘客户、机会客户、PI客户、成交客户。

很多公司会强调用一些工具来管理这些销售机会,一些业务员很不适应,觉得麻烦。其实这种工具哪怕是最简单的excel,都能帮你更清楚的梳理出哪些是重要且紧急的事情。就是让这些目标客户一旦进入你的视线,就逃脱不掉了,避免订单的无意识流失。

客户的成交都是一个金字塔的模型,想想需要多少个潜在客户才能开发一个询盘客户,然后又有多少个询盘的客户告诉你说:“我想订货”?然后这些客户里又有多少能最终谈得差不多,把PI签了的,即便PI签了后,又是否100%都付款执行呢?

金字塔的位置越靠上的客户价值越高,跟踪成单概率也就越高,所以我们的工作都要分清重点,自上而下来做。先看看在手订单客户及老客户的维护,然后是签了PI还没有付款的客户,接着是说最近要订货的客户,再是最近询价的客户,最后才是开发新的客户。

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另外,从业务员的汇总的excel表格管理和金子塔的结构分析,同样能发现很多问题。

比如有的人cold prospect发的很多,询盘很多,但PI很少,就说明这个业务员在开发上投入的精力比较大,但在后续追踪方面,似乎有些不足。

相反,有的人的PI和机会都很多,但询盘反而很少,呈现一个倒三角的形状。这个时候,业务员就要警觉,必须加大开发力度了,否则金子塔上面的机会转换完了,老本啃完了,后劲就不足了,此时业务员需要加大开发的力度,保持后劲。

从这个金子塔的斜率,也能够很快分析出来业务员的转换率。

比如有的业务员的询盘转换率很不错,但到了机会阶段转换为PI就比较低。可能说明业务员的前期开发工作做得不错,可谈判的能力不足,或者在竞争环境下的成交能力需要加强,可以进行针对性的指导。

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即便是签订了PI的客户,不同的业务员的最终付款比率也是不一样的。有的业务员甚至可能达到100%,而也有的业务员可能只有50%。经过分析发现,这些业务员有一些过度推销的坏毛病,或者是不自信,在客户签订了PI之后,还给客户推销,说些不该说的话,或者说了一些消极暗示的话,让客户丧失了信心或者信任。

而成交比率比较好的销售往往是那些内心积极,乐观向上,待人热情,总是把事情往好的方向想的业务员,即便有时他们的英文水平一般。

这非常符合我常说的:最好的成交技巧就是“默认成交”,就是你总认为客户是要定货的,所以你言行举措处处都是积极的暗示。客户也会受到这种暗示的影响,促进最终成交的。

最后的总结:

有序的管理+及时的总结+持久的努力+积极的心态=有效的成长

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