一位外贸老业务员的经验说

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外贸工作从来都没有点石成金的秘诀,每个业绩中上的外贸业务员无一不是从摸爬滚打中锻炼出来的。因此,老外贸业务员的经验对于外贸新人来说,远比枯燥的理论知识更加有用。

一位外贸老业务员的经验说

找客户

做外贸找客户就像网鱼,理论上来说,捉一条鱼只用一个网眼就能够套住了。但是如果真的只用一个网眼去网鱼,绝对是傻了。打鱼需要的是一张完整的网,铺天盖地地撒,坚持撒,才能够网到鱼。

多在linkedin、facebook这样的社交类网站上撒网,一方面积累可信任的长期人脉,另外一方面不断向有经验的人取经,做久了必然有收获。如果懒散,发的邮件少了,社交面扩张得不够,就像用只有一个网眼的网去打鱼,结果可想而知。

做外贸,实际是做某一个产品的外贸。一定要了解自己产品的卖点和适用人群。如果都不了解自己的产品,不知道是谁在用这些产品,那肯定是做不好的。就像行军打仗,连自己有多少兵,有什么装备都不清楚,那就只有一败涂地了。

通过各种办法找到的有兴趣的客户,但是因为种种原因,没有下单。出现这种情况,就要多动脑筋,好好想想为什么客户没有下单。我自己的方法是将所有的失败案例归纳起来,分类分析,在100个失败的单子中,一共有多少个失败的原因,每个原因导致了多少个单子的失败。这样总结的次数多了。傻瓜也知道该改进什么地方了。比如之前做水暖管道产品,出口到一些国家需要一些安全认证,导致很多单子做不了。这样的情况,就该向公司反映,进行解决了。有了充足的资料证明,老板也是非常愿意来解决这个问题的。

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开发信

开发信我认为有两点是最要注意的点:1,要开门见山。大家都很忙,没有那么空余的精力去应对云山雾罩。开头两句话讲清楚我是谁,我是干什么的。2,不要太纠结语法。开发信是让人看的,不是当教材用的。让客户明白邮件的意思才是最重要的。一些母语不是英语的国家英语水准就一般,你还要讲得特别机械死板。这就是自己给自己设障碍。

邮件是与客户沟通用的最频繁的工具,同样也是开启订单的钥匙。从开发信到日常沟通邮件,一点也不能马虎。国外的客户也是人,人性都是共通的。啰里啰嗦讲不清的东西,自己懒得看,客户也一样不想看。自己讨厌虚头巴脑的东西,客户也一样。不过,毕竟每个国家都有不同的商业文化,我们是一定要在把握共通的人性基础上,再有针对性。

比如一些非洲的国家,几次聊天熟络之后,客户在聊天内容中称呼你为“brother”,这时就是拉近关系的最好时机,果断的也这样称呼他。再比如俄罗斯人的英语普遍不好,这样就要注意把内容讲得通俗易懂一些。总之,每个国家都会有一些自己细节上的小习惯,这个需要我们自己平时工作中多注意,多积累。

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回复询盘

每次回复客户的邮件都是一次机会,对客户的邮件回复不是一成不变的,一定是随着事情的变化而不断地调整的。总的来说有这么几点要说的。

1,回复要及时,除了在特定情况下为了某种目的之外,一定要及时回复。

2,要让客户感受到你对他的重视,而不是随便的套一个模板。

3,简单说下自己的公司名字,和老外提到的产品或者自己主打产品的优势卖点等。如果熟悉他们国家的市场,你可以说we are glad that our productsells good in your market.讲产品很适合他们的市场。如果是新的市场,可以讲这个市场我们正在努力开发中,并且以优异的质量和强有力的价格已经取得了一些成绩。

4,对于客户提到的产品,要介绍基本情况,如最小起订量等。每个公司的优势都不一样。如果价格有优势,就重点讲价格。如果质量有优势,就强调质量。如果实在找不到什么优势,就讲服务,多替客户操点心。至于运输方式,支付方式等,这些可以根据客户的询盘来考虑要不要讲。邮件整体要给人的感觉很真诚。

一位外贸老业务员的经验说

5,回复询盘,最关键的地方,要有能吸引老外的地方:比如有一个很有优势的最小起定量然后说如果你不介意,请告诉我们你的需求数量或者要求,we wil try our best to give you a discount .尽全力给他打折,吊起他的胃口。

6,要有对比。推荐产品,一定要有比较,有比较才能够进行区别。如果老外要的是普通产品,可以顺便推荐一下新产品,同时简明扼要地讲一下卖点。并且对客户说:如果你感兴趣,并且不介意的话,我下一次给你做个报价。总之要形成对比,形成价格或者性能,质量反差。

7,说一下公司或者我们能够提供的一些比较有竞争力的特色服务,比如可以OEM,可以打你标签,可以帮你刷字等……这也是很有必要的。

8,再一次提醒,:if you have any questions please feel free to contact me .Your prompt reply will be highlyappriciated. 当然,这个不是固定的,主要是通过最大程度地激发客人的兴趣,调动他主动联系你的欲望。

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