验厂时,哪些细节会让我惊喜?

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所有的与客户接触的机会都是有成本的,你要做很多准备工作,但去参加展会,在电商平台推广也不便宜。在短短的和买家接触的时间里,我们要展示最有价值的信息,只有两个字“专业”!

说实话,当我走进一个工厂的前5分钟,我基本上就能感受到这个工厂是什么样的水平了,它的专业程度、它的可信赖的程度,它对细节的追求,也就是几分钟就决定了这个工厂在买手面前的命运。

议程和参观路线规划

再好的工厂都有不那么愿意给客人看的地方,如果你对这次来访是没有准备的,是没有精心拟定的议程和参观路线规划的话,会让这种机会发生。很多工厂最脏乱差的地方是它的仓库,堆的乱七八糟,打包带、封箱带简直就像垃圾一样,这些东西都会被买家发现。

如果你有准备,你想好让客人先去哪里再去哪里,在去的过程中可以穿插反映你工厂工业程度的亮点,而把不太愿意让客人看到的地方放在后面,甚至不看,那你的胜算可以更大一些。

客人要不要过安检

很多工厂非常纠结,如果不安检我们通不过美国反恐的要求,安检客人特别反感,觉得不尊重他们,我也是有这样的感受,每次进工厂基本上对我安检的我没一次是愉快的,我甚至不想去了,那带着这样的情绪怎么可能让客户接受你的工厂。那你问我要不要安检?我说一定要的。

我们要不折不扣履行规则,同时要用最好的方法去实现这个过程。给大家的建议是,在到达工厂的5分钟之前,跟你的司机打一个电话,或者你旁边接待人员到工厂,销售人员事先在门卫安检的地方做一些准备的接待工作,让客人来只是简单的出示证件,让客人感觉又严谨又不这么烦琐,这样客人肯定是给这个工厂加分的。

展示厅的布置

如果我们去工厂,一般我们会去客户精心准备的样品间。在短短2个小时里面要给客人一种宾至如归的感受,可以在展厅里面融入客人公司的背景,客人的商标、客人的LOGO、客人货架的风格。

有的样品间里面只是前几年做过产品的展示,或者一些内部结构、图纸。这种展示、传递信息显然是缺乏吸引力的。

展示你的专业而非单纯的产品。产品只是简单材料的堆积,专业可以体现在你对市场的了解,你对标准的了解,你对产品结构设计的专业。

展厅里面,除了放自己的产品之外,更要放代表这个行业顶尖水平的产品,有了这个产品就等于告诉消费者,我对这个市场整体是有把握的,我知道这个市场的高端产品是什么样的,世界最前沿的水平是什么样的,我们对这个市场是充满敬畏的,我们要在技术上不断进步,我们知道成本限制在哪些方面,我们在哪些方面有突破。

所以,好的产品,你的竞争对手的产品,以及这些产品相关的一些测试手段你都可以放在你的样品间里面,这个产品的内部结构解剖,自己跟好的产品性能的对比分析,这些东西摆在客户面前是有说服力的,你传递给客户的信息是你是专业人士,至少在这个展品方面你很专业,有资格帮助客户赚钱。

实验室

一个企业的软实力体现最集中的地方就是实验室,在欧美客人的眼光里面,实验室是一个非常重要的场所,它代表你制造出一个好的产品需要的所有技术细节和你所投入的研发精力。中国工厂开最好的车接客人,但是最体现专业程度的地方不足5平方。

来源:焦点视界

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