在义乌扛起品牌大旗
上一篇 / 下一篇 2007-03-29 13:12:55 / 商品分类：义乌品牌
在义乌扛起品牌大旗
作者：佚名 文章来源：本站原创 点击数：175 更新时间：2006-4-12
《支点人物》
开栏语：
在《创导》杂志改版之际，我们精心创意和策划了《支点人物》专栏，旨在传播恒源祥网络内的精英人物，通过访谈的形式，挖掘他们更多感人的故事、艰辛的经历和成功的经验，叙话恒源祥的“财富人生”。
岁月
虞春强，17岁时与很多义乌人一样，延续着传统的生存方式，加入“敲糖帮”的行列，以成天的走街串巷，赚得了人生的第一桶金；1995年被“恒源祥”品牌吸引，在湖南常德专门经营恒源祥绒线；2000年，回到义乌，创办义乌新亚星百货商贸有限公司，全面经营恒源祥品牌产品。他以义乌人特有的商业敏锐性，从一个赤手空拳的街头小贩，到成为年进货量达6000万元的浙江地区经销商，用二十载的努力向我们诉说他的财富人生。
对话
十七岁的“卖货郎”
《创导》：我现在拿的拨浪鼓是义乌的特产，是不是与当年的“敲糖帮”有关？
虞春强：对，拨浪鼓是当年“敲糖帮”行走市场用来吆喝的一种工具。义乌人多地少，许多地方因土壤酸性重难以种植农作物，人们苦苦耕耘却总是“去年总盼今年好，今年又是破棉袄”。穷山恶水逼出了绵延数百年的“敲糖换鸡毛”传统，到外地叫卖本地红糖，换取鸡毛沤来改良土壤。当地的百姓只要一听到这种声音，就知道义乌的“敲糖帮”来了。
《创导》：您当时也是摇着拨浪鼓走街串巷吗？
虞春强：是啊，我83年加入“敲糖帮”，那时不过17岁！不过我们主要是贩卖一些针头线脑、扣子等小百货。82、83年时，“敲糖帮”已经成为了遍及全国的小商贩群体，对各地的小商品需求极为敏感，而当时的义乌人也纷纷为“敲糖帮”提供货源，这也成了今天义乌小商品市场的雏形。
《创导》：很辛苦。
虞春强：对。一是为了生存，二是义乌的整体的商业环境所造成的，像我这样年轻就加入“敲糖帮”的非常普遍。
《创导》：外界经常评价义乌人的每一根血管都有着商业的头脑。
虞春强：哈哈。义乌地处浙江中部山区，自然资源匮乏，造成了义乌人“天生”的商业头脑，用恒源祥文化战略来说，是文化差异造就了当时义乌人对商业的敏感性，并不断在市场中锻炼。
《创导》：从中您也挖掘到了人生的第一桶金。
虞春强：可以这么说。但当时我也没有很多这方面的概念。
《创导》：可以给我们透露一下，大概是多少吗？
虞春强：400万左右
结识恒源祥
《创导》：从86年开始您结束了走街窜巷的生活，转而开始固定经营毛线，为何选择湖南常德，而不是义乌？
虞春强：一般义乌人都有着走出去闯闯的思想，选择常德是因为我在当地待的时间比较长，对市场有相对了解，当然，也想过回义乌，但当时时机不成熟。
《创导》：因为面子？
虞春强：对，面子。
《创导》：我知道，与恒源祥最初的合作，使您的人生发生了实质性的转折。
虞春强：对，有了经营品牌的思路。当时我的摊位基本上是什么货好就进什么，销售非常混乱，也造成了缺乏稳定的进货渠道及上级供应商，货源成了最大的问题，时常会有断货现象发生，一直想找一个稳定的货源供应商。说来也巧，95年的下半年，毛二度先生来到我的摊位面前，当然，当时并不知道他是恒源祥的股东，只是感觉他不是来买毛线的，就随便聊了起来，他突然问我，想不想经营恒源祥毛线，当时恒源祥品牌就很出名了，尤其绒线销量很好，而当时常德市场还没有人经营恒源祥品牌的绒线，通过与毛二度先生愉快的交谈后，我就很自然开始经营恒源祥绒线。
《创导》：您事后有没有了解当时毛二度先生为什么会选择您来经营恒源祥品牌？
虞春强：应该是看中我的经营思路。当时虽然货源不足，但我非常注意产品的摆放，当然由于当时的条件限制，不能用现在的标准来衡量，但当时常德市场的毛线摊位，我是最好的，当时的摊位非常小，差不多就是一块1米见方的石台子，一个挨着一个，而我摊位上的绒线始终摆放整齐，并且对于买的多的客户，还免费赠送毛衣针，这样顾客就相对较多。
《创导》：加盟恒源祥第一年的销售额是多少？
虞春强：101万元。
在体验中做经营
《创导》：2000年，义乌市场已经非常有影响力，而您回到义乌，创建了新亚星商贸有限公司，开始经营多系列恒源祥产品，当时有没有考虑风险？
虞春强：从95年开始做绒线，每年的销售额都是直线上升，这给了我一个要做大恒源祥品牌的信心，另外，当时的品牌消费在义乌还没有形成，对我做大恒源祥有一个很大的空间。
《创导》：义乌，拥有5.8万个摊位，2.5万家工业企业，以全球最低的价格提供全球50万种商品目录中的40万种商品，每天接待客人20万人，当地人口的流动性也非常大，您是如何在这种市场环境下做好经营的？
虞春强：恒源祥品牌家喻户晓，如何给消费者一个正确的品牌定位、形象定位，我选择以专卖店为突破口。首先我要给消费者树立一个良好的、温馨的购物环境。在义乌，不论是外地人或是当地人，都有着走南闯北的经历，很多东西他们都知道，那很多人会认为，这会造成义乌市场很难做，因为顾客的眼界高了，除了你的产品本身之外，环境构成了他们要不要购买商品的一个重要条件。所以，在硬件方面我下了非常大的投入，2000年我开始找专卖店时，就决定要找最好的、最大的，可以让消费者一下记住的专卖店；其次，良好的专卖店形象也成了我发展零售商的最具有说服力的武器，我们有一些零售商一开始并不愿意开设专卖店，认为开设专卖店成本高，担心会不会有钱赚，而我的专卖店则成了最好的例子，楼上楼下100多平方米的店面，不论是从人员的配备还是硬件设施上，均投入较大，但是还是有钱可赚，所以我一般会先让客户来参观一下。另外，开设专卖店，对团购也非常有帮助。
《创导》：您现在的卖场店与2000年时有什么变化？
虞春强：进行了全部调整，融入了更多的恒源祥文化与精神。
《创导》：大概投入了多少？
虞春强：500多万吧。
《创导》：您提到，做专卖店，关键在于要做“活”，如何理解这个字？
虞春强：良好的终端形象只是一个开始，让消费者进入的开始，接下来要做的是给消费者一个体验的包围。我们的收银台上摆放了“如何天天穿新的羊毛衫”的折页，通过这种日常保养、洗涤等方面的介绍，给消费者一种专业化的享受，其实这样的成本不高，但却给消费者留下了良好的印象。现在的市场并不缺乏品牌，缺少的却是品牌的个性与内涵。而如果你把品牌的个性与内涵发挥到了极至或是发挥的非常出色，那么你就成功了。因为消费者选择你的品牌，看中的是你所能带给他的一种体验，是愉快的、是有文化的、还是温馨的等等。恒源祥品牌本身所蕴含着我们民族的精髓：天时、地利、人和，我就是通过专卖店这一经营模式让消费者充分地感知恒源祥品牌的文化。
《创导》：您对员工的管理有何经验之谈？
虞春强：培训。对员工的培训非常重要。要让他们首先充分感受到恒源祥的品牌文化，让他们本身就处于一种体验的状态，这样才能更好地去引导消费者。我们每周召开例会，都用来学习恒源祥事件、文化，并进行讨论，如何与日常的销售结合；另外，我们公司专门有传播恒源祥文化的黑板报、网站，让他们充分的接触，并从内心生产一种信任与传播恒源祥品牌文化的动力。
比恒源祥还要“恒源祥”
《创导》：我发现从您的专卖店，到公司内部，都散发着浓烈的恒源祥文化。
虞春强：对，我要最大限度地进行恒源祥资源的整合传播，举一个例子，去年某大型医院（具体哪家医院我就不提了）给职工发放福利，进行内衣的招投标，前往的有好几家都是国内有名的内衣生产厂家，在价格上我们不占任何优势，而且对方看到是恒源祥品牌，感觉就是价格贵。那么，如何进行竞争呢？于是，我们想到了刘总一直倡导的做公益事业的理念，与对方的负责人讲，我们恒源祥非常注重公益事业，集团每年都会把利润的10％用于公益事业，恒源祥集团董事长刘瑞旗先生一直教导我们不要赚军队、医院的钱，对方一听这个，立即有了兴趣，然后我们不失时机地向他们讲述恒源祥公益活动的案例，对方负责人立即拍板，我们得以顺利竞标成功。并且对方还决定以后将一直选用恒源祥品牌的产品，因为我们带给了他们一种品牌文化与信任。
《创导》：据介绍，这次市场推广会晚宴上，您的员工穿的就是06年春夏恒源祥新品。
虞春强：对。本来我们就是需要召集客户开一个产品推荐会，那这样由员工穿着，穿插在活动当中，可以充分地进行展示，又可以让员工亲身体验恒源祥产品。
《创导》：您刚才提到要充分运用恒源祥的资源，对于百年难遇的奥运资源，您是如何看待的？
虞春强：奥运作为世界顶级赛事，受到举世瞩目，更是独一无二的宝贵资源，它引导企业走进无穷的商机，也有很多企业借助奥运成为了世界知名品牌，以三星为例，88年汉城奥运会之前它还是个默默无闻的企业，但是通过奥运营销、充分利用奥运资源，如今的三星公司已经成为亚洲第二大品牌。根据三星的成功案例，我们有理由相信，恒源祥赞助北京2008年奥运会的举措完全是正确的，对于进一步开拓市场、提升品牌形象都有所推动和帮助，作为恒源祥联合体的一员，我感到非常兴奋和光荣，原本遥不可及的奥运，现在感觉离我如此之近，恒源祥联合体成员的身份又让我有机会参与到奥运工作当中去，所以对我来说既是机遇又是挑战。
《创导》：会有一些什么举措？
虞春强：我计划从两个大类上用好奥运资源。第一，充分运用好奥运标识，所有下属零售网点尽快调换恒源祥奥运组合标门头、灯箱、广告牌，所有宣传物品（吊旗、海报、X展架、背景板）上都充分使用好奥运资源。但同时要响应集团号召，规范使用奥运组合标，做到一事一议。第二，就是借奥运这个契机大力拓展网络。在公众场合或者招商工作中，要积极做好奥运的传播，向更多的人宣讲恒源祥拥有的奥运资源，扩大恒源祥品牌的影响力，奥运资源就是我们最好的招商资源。
《创导》：首先要恭喜您当选为浙江分会首任会长，而且您的经营事迹也争相被同行所学习、模仿，您觉得您已经成功了吗？
虞春强：我觉得成功是无止境的，我只不过是上了一层台阶，还有很多的台阶在等待我往上走。
《创导》：请用一句话来概括您的经营秘诀。
虞春强：用心、专一。成功就一定有方法！
主持人语：
虞春强是《支点人物》的第一位访谈嘉宾，他的案例早在《创导》上也做过陆续的介绍，但这次却是一次和他面对面的真实访谈，从交谈中对他有了更生动具体的认识。
虞春强无疑是浙江商人的典型代表，他精明、谦逊、热忱，访谈中他的思路很清晰，对过去的经历毫不讳言，在义乌这样一个充斥着低价位小商品的市场上能够成功进行品牌经营，不得不佩服他当初舍得大量投入的决断。可以说，他的成功完全是靠自己的努力一点点积累的，而他却一直念念不忘，感谢当初使他结缘恒源祥的毛二度先生，从这点上，我们发现了他可贵的朴实精神。
当然，他还有一位贤内助虞红花女士，这也是恒源祥的很多加盟商能够成功的要素之一。但愿这“双虞合璧”，能在义乌创造更多恒源祥的神话！
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