常见的外贸3大难题,总有人比你处理的更好

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那是多少年前了,真不记得了,年代好久远,有人说我是外贸里的清流,净说些实在的话,不虚不浮夸,当然还有人说我是泥石流,把本来干净的外贸小河弄得浑浊不堪。

我真没想到我有这么大的影响力,但是问题来了,为啥我教大家做的好的方面大家都没学会,不说;我教的坏事,你们一学就会呢?

我需要思考一下人生。

思考完后,再跟大家探讨一下,JAC那些年到底教你们做了哪些坏事?

1.佣金,总在说佣金

记得出第一本书的时候,我把佣金谈判法写了进去,结果被中国海关出版社给卡掉了,说不符合精神文明建设的要求,好吧。

每次重发这篇文章都会有人这样说,佣金佣金,你这不是在教坏大家吗,商业规则何在?

说句实话,如果对方不要,我们干嘛非要提出,吃饱了撑的嫌自己赚钱太多?所以,我也一再强调,跟采购经理谈判的时候,要把对方可能存在的一切诉求考虑进去,除非出现了明确的迹象,否则绝对不要开口,不然会起到反作用。

如果对方要佣金,你可以完全不给,而且还可以投诉他,这是你的自由。

佣金这东西不是我们中国人创造的,是伴随着商业的发展的衍生品,严重一点,佣金可以称为商业贿赂,英国在1889年推出针对政府机构的商业贿赂方案,1906年扩展到所有领域;而美国则在1914年颁布反商业贿赂法案,而我们,直到1996年才出台了一个所谓的暂行规定,颁布机构不是法制部门,而是工商总局。

所以,我们现在面对的问题是,当客户明确表现出佣金倾向的时候,你到底会怎么做?

你的自由,无人能够干涉。

2.价格,总在谈价格

我对外贸谈判中价格这个因素的重视程度大家可以通过我的文章感受到,我一直在说,B2B生意,永远不可能谈价格,尤其是现在占主流的OEM,别人掌握品牌,别人掌握市场渠道,别人就处于绝对的强势,怎么可能不谈价格?

永远记住,客户不是买一件衣服,一公斤化工,一个五金件,一件家具,而是几万,几十万件衣服,几十吨甚至几十个柜化工,五金件,加百套,几个柜家具,单位价格省下一块钱,一年就能省下一个让你咂舌的数字。

所以,我时刻提醒诸位外贸人,报价时要合适,不能出格,价格谈判时要重视,直接面对,不能王顾左右而言他,因为这是客户最重视的问题。

但是我却从来不赞成用低价打市场,这样会毁掉一个行业。

批评者们认为,不应该总是谈价格,应该谈质量,当客户谈价格的时候,你要引导他谈质量,我们的质量好,所以价格高。

我对这种做法嗤之以鼻,除非你的质量真的有过人之处,而且这个过人之处可以真正的为客户带来实实在在的好处,否则少谈因为质量好,所以价格高。

你怎么就知道同行的质量不好?客户跟你的同行合作了十年,对于同行产品爱的死去活来,就单凭你一句话就可以改变这十年的信任?

永远记住,对于绝大部分客户来说,产品够用就好。

当然,这绝对不意味着不要谈产品,谈质量,但是我们谈这些东西的主要目的,主要是突出我们的专业性,可靠性,这些都是最基础的信任。

我一直坚持一个观点,在产品严重同质化,甚至有人偷工减料以次充好的外贸经济形势下,人才是最关键因素,业务员的表达表现创造了极大的差异。

所以,我的思路很明确:你跟我谈价格,我也跟你谈价格,我还比你谈的更深,给你进行成本拆分,告诉你,为什么我一定要卖这个钱,你有你的标准,我也有我的标准,标准统一才能合作,标准不统一,就没有机会。虽然我非常想跟您合作,但是第一,我们不可能赔钱做,第二,我们更不愿意偷工减料,给你带来问题,也给我带来隐患。

3.营销,总在谈营销

在某些人眼里,应该全民谈产品创新,生产要谈,销售要谈,营销要谈,总之,就是不能谈营销,因为谈营销就是否定产品为王。

我是一个sales,我的本职工作和最大能力在于开发市场,销售,营销,让我去谈产品创新,不好意思,我谈不了,就算是谈,也是扯淡;

这个社会上扯淡的人已经够多了,我不想混迹于其中。

谈营销,并不意味着否认产品,二者根本不可能割裂。但是现实是,太多的公司活下去都成问题,饭都吃不饱,哪有心思哪有精力哪有资金研发,提升产品?

产业升级,产品研发是以一定的经济实力为基础的,再加上主导人员对市场的充分了解,缺一不可。

升级都是在市场竞争中实现的,但是专家们去把静止化,坚持是扯淡之极。

如何竞争,如何对市场充分了解呢?

做好营销是根本!

中国的外贸已经进入了后OEM时期,从08年的经济危机到17年的复苏让中国外贸产生了巨大的变革,我们可以料定下一个十年是行业中优势公司通过升级改造继续扩大自己优势的十年。

如果,资本可以进入实业,这个进程将被极大的加速。

现在很多行业已经开始。我已经看到了很多资本已经投向了实业,资本经历了这么多泡沫后,会慢慢地走向理智,或许实业中那些已经在行业里面占据了优势地位的是他们更好的选择。

清流也罢,泥石流也罢,反正我就是这个样子了,千万不要只学我的坏,其实我有很多的好!

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