限定销售的适用原则

　　 美国的重庆中国食品公司，为在较稳定的市场占有率中谋求实际利润的增长，采用了一种颇有效的营销方式——限定销售。他们每月仅向市场推出750万包该公司的王牌食品“中国炒面”，并通过媒体不断地强调：每34个美国人每月只可能买到一包品质超群的中国炒面，欲购从速!市场反应正如公司所愿，生产未扩大，市场上的中国炒面价格却连续攀升，最后卖到同类商品的最高价；超级市场上的重庆公司产品远远供不应求，限定销售的中国炒面甚至在每月的前10天就已售罄，公司为此获得了巨额利润。

　　限定销售的原理，即在商品的生产和销售中，严格限制商品生产和销售的数量。由于厂家严格限制，消费者会觉得这样的商品一般很难买到手，所以会以最快的速度来购买这种商品。如果错过机会，则会产生遗憾的情绪，从而想在下次的销售中先下手来弥补。

　　越难买的商品越吸引入，这是市场营销人员的共识。好奇、探索、对新鲜事物、神秘事物的兴趣等，是人们比较普遍的心理活动。马斯洛说，兴趣、好奇、探索是人类的一种本质特征。

　　限定销售这种营销方式的可操作性，还在于它受以下几个市场因素的制约：

　　1．要名副其实，不能名限而实不限。任何耍小聪明愚弄消费者的欺骗行为都会暴露，谋眼前的短期利益必会损害自己的市场前景。

　　2．完备的公关宣传。传播越深入，越能诱发消费者物以稀为贵的心理。

　　3．产品要具备优良的品质。由于限产限销的风险和大量广告投入的代价，低市场价值的产品使用这种销售方式是不适宜的。限定销售的产品必须具有过硬的质量、完备的功能或者其它突出的特征。有一定规模的企业，市场形象颇佳的商品适宜采用这种销售方式。

　　4．定价策略须精心制定。价格宜高不宜低，可以根据市场反映按照边际原则确定。订价过低，不仅会　对今后价格的回升给消费者带来心理上的负面影响，而且难于在消费者的心目中树立精品形象。偏高的价格更易确定商品的贵族化形象，符合追求最大经济效益的原则。■