晋亿实业：螺丝钉冠军的忧心事
发布时间
2007-01-26
先大量采购原材料，然后接订单，再送货，这是晋亿实业摸索出来的运作模式，但这种模式虽满足了紧急情况下的特殊需求，却带来存货巨大的成本风险
晋亿实业：螺丝钉冠军的忧心事
“尽管做一包螺丝钉只卖10块钱，但人家就靠这上市了。”
浙江嘉善的几位螺丝经销商这两天都在讨论：1月26日，是不是该买一些上游供货商——晋亿实业股份有限公司（下称“晋亿实业”）的股票。
他们对这个企业太熟了。1995年11月，晋亿实业就在嘉善扎了根，个子不高、皮肤有些黑的蔡永龙是董事长，这个地地道道的台湾人平日不爱张扬，却悄悄把这家公司做成了全球最大的螺丝生产基地。除了规模庞大的厂房，他还自建三个专用内河码头，每天繁忙不断，向国内外输送螺栓、螺母、螺钉等。
登陆A股，到离厂子最近的上海证交所上市，这个机会，蔡永龙等了10年。
运作模式“双刃剑”
2年前那个夏天的一笔出口订单，蔡永龙永远无法忘记。
2005年8月底，名为“卡特里娜”的一场飓风突然咆哮而来，波及到美国新奥尔良地区，当地95%以上的电力网络、无线通信设施一夜之间成了废墟。全美进口商之一MIDAS作出的第一反应是，向全球各家螺丝厂紧急求援。
晋亿实业拿到了1200吨电力螺丝订单。蔡永龙将公司仓库中贮备的600吨电力螺丝率先运出，其余600吨仅用一周时间就完成了任务。当年10月初，全部产品安全运抵美国，比预计时间提前整整30天。
电力螺丝与一般螺丝的不同在于，其重量超出普通产品，每颗重达一公斤。大部分生产企业都需要接到订单后再安排生产。一些工厂因为没有原材料，甚至需要订购原料后才能安排生产，前后一耽搁，往往从生产到运达目的地，最快也要2个多月。
但是，晋亿实业不需要。为了降低原材料成本，蔡永龙整合了上游原材料供应企业，并投资上游工厂设备，仅建造钢材再加工处理设备，投资额就高达上亿元。这种力度和操作模式在国内极为少见。截至目前，晋亿实业拥有全球最大的紧固件原材料、成品及半成品仓库。
先大量采购原材料，然后接订单，再送货，这是晋亿实业摸索出来的运作模式。但是这种模式满足了紧急情况下的特殊需求，同时却也成为一把“双刃剑”。
去年，他们就因此尝到了“苦头”。
紧固件的主要原材料是“盘元”，一种钢材制品。2006年1到6月，盘元成本占该公司产品生产成本的65.39％。近年来钢材价格上下波动的幅度比较大，盘元的平均采购价格时涨时跌，2004年比2003年上涨32.29％。2006年1到6月，盘元价格则比2005年同期突然下降9.84％。
由于公司产品的销售成本相对于盘元价格的涨跌具有滞后性，在销售价格没有明显波动的情况下，盘元价格下跌后，公司存货庞大，成本受累，导致主营业务利润明显下降。2006年一年公司所需原材料下跌了近20%，原先在4000多元/吨的产品下跌到了3700多元/吨，公司经营利润同比下跌26.05%。
“物流”将成新风向
与其他制造业相仿，我国很多紧固件企业是典型的出口加工型企业。至2005年末，紧固件行业已保持了连续快速增长，2005年全国紧固件产量达390万吨，居世界第一，占世界总产量的1/4以上。
2004年4月，加拿大边境服务署对中国出口碳钢及不锈钢紧固件进行反倾销、反补贴调查，2005年7月，加拿大边境服务署最终裁决将晋亿实业的碳钢螺钉倾销税调减为7.22%。晋亿实业董秘涂志清说，虽然2003至2006年上半年，公司螺钉出口加拿大的销售额比例并不高，但未来不排除其他国家会对中国出口的紧固件产品进行反倾销、反补贴调查。“这对公司的经营业绩，对整个行业都会造成不利影响。”
目前，我国紧固件企业主要分布在浙江、江苏、上海、广东、天津等沿海地区，其中长江三角洲地区是紧固件最为集中的地区，江、浙、沪紧固件企业已占全国的62.92%。“上千家企业拥挤在一起，仅浙江的海宁一地就有几百家对外出口公司，我们还有不少风险。”蔡永龙说，如果靠一包包螺丝钉这样卖下去，想提高收益几乎很难。即便是装在普通铁轨上的配套系统，一个螺丝也就值几块钱。做物流则不同，一天的配送费就达几百元。如果能在物流配送上下工夫，拿到口袋里的钱将是现有的几倍。“紧固件的特点是，客户把所有产品做好了，再来订购紧固件，他们要抢时间，我们靠的也是能帮它争取到时间。”涂志清说，同样一包螺丝钉，中国出口国外的产品售价是2美元/公斤，而海外进口价则在每公斤８到９美元左右，“差异在哪里，就是服务。”
多年来的经营，使蔡永龙悟出一个道理，要想做好物流全美最大螺丝代理商Fastenal下给全球各大螺丝厂订单的数量，还可以替Fastenal分析整个美国市场的最新状况，教Fastenal怎么抓住螺丝市场的商机。分析、判断、服务是螺丝公司未来的发展趋势。拥有及时、快速的螺丝产品买卖数据，与代理商和客户做直接、有效的沟通并为其开展相应的服务，将为螺丝制造企业带来新的利润源。
现有40多家分销点的晋亿实业，计划到2008年发展到60家分公司和200家年销售额50万元以上的经销商，进一步完善直销与经销商方式并存的销售模式。
“我们与外国人不同的地方就在于，我们懂中文，我们了解这个市场。”蔡永龙认为，只要公司充分利用公司自动化物流系统及企业信息管理系统，发挥分公司的市场延伸功能和经销商的地域化优势，不仅会有更高的市场占有率，也会有更多的长期客户。
晋亿实业董事长蔡永龙:台湾“小学生”的幸福创业史
与大多数台湾老一辈创业家一样，今年50岁的蔡永龙，少时家境贫苦，没有太多条件上学。小学毕业后，蔡永龙就离开台湾彰化的竹塘老家，一个人前往冈山大顺螺帽厂开始了学徒生涯。
素有“螺丝窟”之称的冈山，在上世纪六七十年代聚集了大量生产型企业。但1979年蔡永龙服完兵役回到冈山时，自己曾经的落脚地——大顺螺帽厂已经倒闭了。好不容易东拼西凑了10万元台币，蔡永龙带着弟弟蔡永泉、蔡永裕买机器设备、零部件，组装了两台螺帽成型机，靠着当学徒时积攒下的经验，把自家客厅当厂房成立了“晋禾公司”，开始生产螺帽。
如今，他自己都很难相信，这一行一干就是30年。眼下，蔡氏三兄弟分别位于大陆、台湾地区及马来西亚的三家工厂晋亿、晋禾、晋纬犹如三驾马车，驰骋在“螺丝”这一毫不起眼、却又不容忽视的细分制造业里。
身为晋亿实业公司董事长的蔡永龙，怎样看待自己的企业以及三兄弟之间的创业之艰、骨肉之情？
《第一财经日报》：你为什么挑中嘉善这个地方建自己在大陆的螺丝工厂？
蔡永龙：当时在台湾晋禾虽有一定销售额，但相比当地年营业收入数亿元的行业龙头来说差距很大。我认为，必须走出台湾地区创造新机会才行。1988年时我就来过大陆，希望建个厂。但那时各方面条件不太成熟，1995年我又来了一趟。
选择嘉善主要是这里水路运输便利。螺丝虽小，但数量很大，是一个大进大出的行业，如没有发达的运输条件肯定很伤脑筋。起初，大陆的钢厂不能生产我们所需的原材料，必须从境外进口，有八成以上的原材料要走水路运抵工厂。在嘉善，晋亿的原材料库与大运河河岸可直接连通，我们还自建了三座私人码头接驳货物。因为河运成本低，这条河已成为晋亿目前采购原材料的主要运输通路。而且这里不像台湾，几乎没有台风和地震。
《第一财经日报》：你为什么不引进私募基金，而直接选择上A股？
蔡永龙：一开始建企业的时候，我就铁了心要在上海上市。我们离上海这么近，干吗要去深圳和香港？
等完成新一轮布局之后，我才会考虑私募，目前不需要。我现在考虑的事很多，其中包括收购其他同行。
《第一财经日报》：收购的标准是什么？
蔡永龙：对方在当地有市场，经营得不太好，但有自己完善的网络。最近在山东建了一个厂，原因是山东离我们一个原材料基地邢台非常近，同时也需要有货运送到东北市场，通过山东周转最合适不过。假设未来在西北或华北有一个螺丝厂，经营出现了问题，但销售网络特别好的话，我们会考虑收购它。我的目标是，5年内开到500个分公司，销售额做到50个亿，去年我们近13个亿，也就是5年内翻4倍左右。
《第一财经日报》：此次上市募集资金主要用途是什么？
蔡永龙：未来我们将全面发展汽车用高精度、高强度紧固件，正在做铁路、电力、公路用防松（防盗类）紧固件的研究开发，加强与国外先进企业及国内高等院校科研院所的技术交流与合作，进一步提高生产工艺的先进性和生产控制稳定性。
上市后，我们会把募集资金投入到“新建高强度异型和汽车专用紧固件”项目，总投资额为81981万元。该项目分为三期：第一年为648万元，而后两年分别投入6.6193亿元和1.514亿元。国家的大型基础设施工程比如西气东输、电网改造、高速铁路及西电东送等已全面铺开，有高附加值的高强度紧固件将有巨大需求。
《第一财经日报》：你们有50％以上的产品出口美国市场，你担心人民币升值吗？
蔡永龙：人民币升值对我们来说是个问题，但有解决方法：一是按照每一个月或相应时段进行季节性报价，其次是通过预收外汇和“套期保值”方式稳定利润和销售额，“套期保值”从2005年的4月1日起就开始做了，以后也会继续。
《第一财经日报》：你和两个兄弟分别在三个地方有三家工厂，同时都在做螺丝，之间有什么区别？
蔡永龙：大陆这家工厂是??马来西亚，他的工厂负责向欧洲和东南亚市场?们确实有产品在国际市场交叉，且部分销售受到限制。现在，晋亿独占大陆及韩、日市场，在美国只销售除晋禾生产的高强度螺栓之外的紧固件产品，在欧洲、澳洲和亚洲其他地区销售螺栓、螺母等都需要征得另外两家公司的同意。
但在大陆，如果另两家公司要做进口必须通过晋亿的网络。我们三方签订了避免同业竞争的市场分割协议及补充协议。三家公司都有互相协作和协同的效应。现在在晋亿公司里三个人及其夫人也都有股份。
“高精尖”上寻求突破
“我们一个集装箱的螺丝钉，有时还不如人家一包精密螺丝的价钱。这就是因为产品档次太低了。”晋亿实业董秘涂志清说。
海外最大的紧固件公司年销售额大约为20多亿美元，其主要产品集中在中高档螺丝上，比如航天航空、电力、船舶等。而中国企业仍然在做大批量的廉价产品。2005年，我国紧固件产品平均单价为947美元/吨，大大低于美国、韩国、日本等产品价格。从1991年以来，我国紧固件进出口总量逐年递增，但紧固件进出口平均单价比为4.89：1.01。
如果要突破产业瓶颈，必须增加高端路线的投入。
蔡永龙在螺丝的前端制造上，一直做着高投入、高产出的工作。尽管连初中都没有读过，但他却在创业初期不断学习钢铁、电镀以及热处理知识。
第一次买电镀设备的时候，他花了1000多万元人民币购买了三部电镀机，但机器怎么运转都不能达到理想状态。半年之后，他毅然决定再花1000多万元买新设备投入生产。用了整整三年时间，蔡永龙通过书本和实践，学习如何使用新工艺制造更高价值的螺丝。他说：“现在，我们在做更好的螺丝，满足上下游企业的需要。尽管要牺牲一些利润，但这种投资非常值得。”
国金证券一位分析师也认为，紧固件的学问就在于紧固这个原理上，这是需要有一个很强的基础理论的功底的，如果能在基础理论上有所建树，那么批量生产高质量、高性能的紧固产品，这家公司的价值才会有可持续性。
“去年，郑州到西安、温州到福州的两条高铁线上，我们中了四个包，订单价值7.5亿元人民币。今年下半年，京沪和哈大两条线可能就要投标了。后面两个线有60个亿的订单。”蔡永龙说，“下半年的两个项目都已经立项了。”一位分析师表示，由于下半年的新项目将可能在此前的中标单位中选择，因此晋亿实业的中标机会很大。
已经揭标的两条高速线，共有6个生产企业参与。包括一家德国公司，晋亿实业是唯一一个在250公里/小时、350公里/小时两种时速列车项目同时中标的公司。
蔡永龙说，在公司研究高铁螺丝产品的时候，恰好与国内招标时间撞上，这让公司喜出望外。“我们与德国的一个设计公司进行了技术合作，这让我们比其他公司的优势更为突出。因为在国内，一方面没有高铁项目，企业都还没有这方面的技术经验，另一方面必须由中国法人来投标，我们恰好符合这些标准。”
中信证券分析师郭亚凌认为，长期来看，高铁项目不足以支撑这家公司的利润。为此，蔡永龙还寻思着另一条出路——汽车配件。他说，汽车这块业务，这两年已经比较成熟了，大众、通用等都是自己的客户。“但是，汽车紧固件的准入门槛比较高，需要厂家、国际等认证，我们正在做。这两年多时间做了技术方面的准备，现在正批量供应。”
王佑
集优机械VS晋亿实业：产业模式迥异
2005年紧固件销售收入十强排名中，晋亿实业仅次于原上海标准件进出口有限公司，位于行业第二。第三名是常熟标准件厂和东明实业嘉兴有限公司。
原上海标准件进出口有限公司现已被纳入上海电气集团下属的集优机械股份有限公司（2727.HK，下称“集优机械”）。集优机械一位高层向《第一财经日报》表示，两家的最大不同在于，晋亿实业是一家生产型企业，从钢材运入，到螺丝制造完成的一套生产链非常完整。而集优机械则是两头在外，走工贸结合的道路。“我们将部分生产放在其他公司内，我们的标准件业务是将高强度标准件紧固件加工生产、物流配送和国际贸易融为了一体。”
集优机械旗下的上海标五高强度紧固件有限公司是从半成品紧固件加工开始做起，包括加热处理、冷镦及涂装等，并自己做与之配套的物流业务。
集优机械上述高层说，晋亿实业的库存是行业内比较高的，其实如果手头有大量的海外出口订单，库存量不一定要很大，因为出口订单的周转期紧，制造完成后就直接交货，运到海外还需要一些时间。但是如果做国内的代工生产，库存量确实要大一些。
蔡永龙分析，之所以要做生产链包括存储上的“一条龙”，主要是有利于公司的整体成本控制。“如果我们从别人那里采购半成品，利润会更薄。”自己有加工原材料的能力，因此半成品也可以直接出售给竞争对手。
来源： 第一财经日报
