360℃摩登对话：专访路易摩登陶瓷总经理王志恒

发布时间

2006-11-14

重点提示：全国陶瓷行业“年度优秀品牌”、“年度优秀展厅”、“仿古砖风云品牌”、“全国用户满意品牌”……，一个接一个的荣誉见证了路易摩登这个仿古砖新锐品牌短短2年间一飞冲天，势不可挡的发展历程。无论是极具个性的品牌形象风格，还是一系列在各大城市燃起仿古砖市场锋火的“尚流之势 摩登中国”设计师峰会都倍受关注，成功在全国范围内掀起一股“摩登”风潮。
　　该品牌为什么能够在如此短时间内获得成功？下一步还会有什么新举措带给经销商、市场以惊喜？笔者就此问题与路易摩登总经理王志恒先生作了一次全面的、深入的访谈。

　　焦点装修家居网：路易摩登为什么能如此迅速的取得成功？

  王总：现在还谈不上成功，只能说取得一定的进步，取得进步的原因是综合的，譬如：仿古砖市场的快速增长给了我们发展的天时，集团雄厚的实力又给了我们品牌有力的支撑，“铁臂同盟 摩登天下”的渠道理念又给了我们强大的发展动力，让我们人和。而其他的如：准确而独到的品牌定位，有力而创新的营销管理，一系列营销推广活动及多个城市举办的设计师锋会等，使我们不断成长。

  当然，我们也要清醒地看到，我们还不是一个强势品牌，仍然是一个需要不断追赶进取的“学习者”和“创新者”，而且，还会不断诞生的新品牌在共同做大市场蛋糕的同时鞭策我们必须不断进步。我们没有时间停驻，我们现在还有很多的事情要做。

  焦点装修家居网：作为一个年轻的品牌，你认为路易摩登存在哪些不足呢？

  王总：不足主要有几点：首先是我们业务队伍的专业化程度不够，主要体现在对仿古砖的装饰应用的理解不够深，不能很好帮助联盟商进行应用展示和有针对性的推介；在立体化渠道尤其是店面管理和家装建设上不能根据区域市场的差异帮助当地联盟商制订有成效的拓展策略并组织实施；同时业务人员的服务意识也有待加强。

  其次是有部分联盟商还没有全部建立起专业的仿古砖的经营团队，现有的终端人员对产品的认知和理解不深，难以和设计师进行深层次的沟通和交流，也难以对消费者进行有效引导，在展示上也与某些品牌存在差距。

  再次是联盟商缺乏“亮剑”精神，对市场格局不清，对竞争品牌不了解，难以结合自身特性采用针对性策略，不能充分发挥我们的产品线及其他优势，如：在价格体系方面就普遍缺乏针对性，无论常规产品、工程产品、形象产品都采用统一的定价方式，未根据对手的销量和价格采用阻击性策略。

  其他方面如我们极为刚性的市场政策等也会影响我们个性化的品牌形象及面对市场变化的灵活性。

  我想，我们下一步就是如何弥补这些不足。总体而言，我们是个快速成长的新品牌，“新”就难免有不完善，但“新”也意味着我们的激情活力，所以，我们要体现出我们的快速反应，体现出我们最强大的市场攻击力，体现我们在各区域市场做到最好的追求和理想。

焦点装修家居网：近期都有哪些新产品上市，还有哪些产品要推出？

  王总：在9月初我们推出了火山石的6个330规格产品，该产品跳出了传统仿古砖的圈子，扩大了产品的应用范围。在10月初还将推出5个通体、滚筒印花的新系列：溪彩石（VJ）；10月中旬将再次推出采用滚筒技术、特殊规格的4个木纹产品；采用柔抛技术的皮纹砖也将隆重上市。

  此外，小规格的165产品是一种特色产品，其市场接受度越来越高，所以我们在10月底一方面对原有的VB产品加强腰线、花片、转角的配套工作，另一方面增加6套小规格产品。在主流产品VC上也将进行补充升级。

　　焦点装修家居网：路易摩登计划上瓷片？为什么上？

　　王志恒：对，我们计划推出“爱·摩登”的瓷片系列，这是我们经过深思熟虑后的一个重要战略举措，将使我们的销售力进一步强化，是品牌理念和产品的一次延伸。路易摩登瓷片将与仿古砖一起将为高端消费群打造高尚的、富有个性的生活空间。在销售方式上，建立专业的瓷片销售队伍，采用A、B店的操作模式。瓷片定位为个性、品位、时尚。

　　焦点装修家居网：路易摩登将在宣传推广上有什么新的举措？

　　王志恒：仿古砖瓷质化是行业的一个重要趋势，但目前市场在这个方面仍处于混乱、没有标准的状态。路易摩登作为仿古砖的领先品牌，将继续高举“瓷质标准”的大旗，为业界树立一个标杆，引导仿古砖市场早日实现瓷质化。路易摩登将全力推广“瓷质标准 摩登制造”新策略，在业界倡导“抛光砖的品质、仿古砖的品位"。

　　焦点装修家居网：什么是瓷质标准？有何意义？

　　王志恒：一般仿古砖吸水率较大（传统仿古砖吸水率的在3%以上），消费者使用一段时间后会出现彩釉砖、瓷片类似的质量问题。路易摩登瓷质古典砖，在严格执行国家制造标准的同时，生产技术不断创新，将仿古砖吸水率控制在抛光砖的范围??水率严格控制在0.5%以下，产品通体瓷质化，具有高强(高强博客,高强新闻,高强说吧)度、高硬度、高耐磨度、高耐污性、高防滑性等“5高”特性。

　　瓷质化大大扩展了仿古砖的应用范围，通俗来说就是“能上墙，能下地；适于厨卫，更合厅堂”，从而有利于促进仿古砖市场的快速增长和普及。

　　焦点装修家居网：你希望你的业务团队具有什么素质？

　　王志恒：首先是有积极的心态，不断进取的精神，良好的服务意识。

　　其次是学习能力强，执行能力强，善于发现问题并具有一定解决能力。

　　焦点装修家居网：摩登联盟的基础工作是什么？　

　　王志恒：专业的团队和良好的展示。

　　焦点装修家居网：摩登联盟商在销量上的突破点在哪？

　　王志恒：我们不要单纯依靠于某个渠道，而应夯实基础，立体推进，当然，相对而言，工程会是较快的一种途径。

　　焦点装修家居网：下一步路易摩登的展示会有调整吗？

　　王志恒：会，这应是我们的一个短板。我们目前已经开始着手07版专卖店的规划和VI的再调整。在现有展厅内划分一个区域做一个全国可以推广的样板店，在VI、形象墙、模拟间、立板和软装饰方面进行规范，全国严格按照标准店进行装修和装饰。
焦点装修家居网：路易摩登设计师活动在多个城市引起热烈反响，下一步有什么动作？

　　王志恒：路易摩登“尚流之势 摩登中国”设计师活动取得巨大成功，为品牌树立了良好的形象，让广大设计师认识了路易摩登。下一步，我们将继续在其他主要城市组织设计师活动，同时将与联盟商合作，进行形式多样的活动营销。例如：作为设计师活动的延续，我们将举办“草原之夜”、“山水之恋”等设计师联谊活动，进一步加深与设计师的联系。通过一系列的，针对不同特定目标群体的营销措施，路易摩登将全方位提升品牌影响力。

　　焦点装修家居网：有的联盟商在专卖店建设上做了许多工作，但销量增长速度不尽人意，是为什么呢？

　　王志恒：这是个范畴很广的系统性问题，包括了定位、选址、面积、人流等很多方面的问题，正所谓：木桶盛水多少取决于最短的那块板。

　　在这里，我想表达两点：第一是“细节决定成败”，很多事情大家都在做，但最后的优胜者是做得最好的这一家，我们要思考的是，在硬件方面我们调整到最佳了吗？我们的展示装饰精致化和生活化了吗？我们的产品特点全部发挥了吗？我们的新产品是否最快速的展示出来了？我们的各种促销物料是否应用上去了？我们货源能保证吗？

　　第二是我们的“软件”如何，我们的运作流程合理顺畅吗？我们团队的素质如何？我们的人员对品牌和产品理解吗？我们除了知道产品编号和价格，我们知道如何向消费者介绍产品的搭配应用吗？知道竞争品牌的产品、展示、价格、销量、运作模式吗？

　　如果我们在这方面还存在许多疑问的话，那说明我们做得还不到位，只要我们适时调整，付出就一定会有回报。因为在摩登联盟商中有这样一个现象，仿古砖做得好的客户不一定是实力最大的客户，而是最用心的客户，也是最了解摩登产品的客户。

　　焦点装修家居网：在展示、渠道建设等具体经营策略上，王总有何好的建议？

　　王志恒：有句名言叫“魔鬼就在细节上”。我们在具体经营上要注意很多细节之处。例如要了解仿古砖的特性，铺贴展示一定要留缝。一定要认清产品主推方向，对淘汰产品要迅速下板，放到堆头或插架上进行促销。主推产品和新产品要放在进门口的重要位置，积压产品不要占据主要版面，要采用堆头、上架等其它促销方式，不要因为有一些旧库存而影响整个卖场的环境。

　　在价格体系上不能搞一刀切，要根据产品消费对象划分出零售产品、家装产品、工程产品从而制定不同的价格策略。另外，要有合理库存。库存并不是负担，而是我们冲锋陷阵的弹药。保持一定、合理的库存才有目标，才有动力，才有方向，才能及时应对市场竞争。

　　焦点装修家居网：家装是仿古砖的一个新的重要渠道，但有些经销商开发家装渠道效果不是很理想，有什么解决方法？

　　王志恒：家装公司是一个很重要的渠道，但开发家装市场不能指望一蹴而就，要有思想准备，要打持久战，有计划分阶段地攻克难关；要打精确战，注意细节；要打团队战，不能只靠老板个人的“英雄主义”来打市场，建立有战斗力的销售团队才是有效的出路，具体的运作，我们在《摩登团队建设手册》上有更详尽的介绍。

　　焦点装修家居网：我记得，路易摩登上半年的渠道策略是“展示为本，拓展家装，争夺工程”，目前推进得如何？下阶段有变化吗？

　　王志恒：应该说，我们的推进速度还是很快的，我们已在全国建立起300余家的专卖店，在展示方面已体现出一定特色和风格，下一步要在品位上进行提升，在细节上结合实际销售不断改进完善。在家装方面通过家装队伍的建设和设计活动的开展，我们在部分区域已经取得很好的效果，下阶段要继续加强和深化家装网络；

下半年，我们总体的渠道策略我们没有改变，在具体实施上将??源和精力优先解决“分销 设计院 工程”的推进上，尤其是在工程拓展方面要倾注全力。

　　焦点装修家居网：仿古砖市场竞争日趋激烈，经销商应如何应对？

　　王志恒：相比其他行业和产品，仿古砖市场具有很大的成长性，只有不断有新品牌进入才表示这个市场在不断扩大，而竞争当然也会更加激烈；

　　值得我们高兴的是：相对三年后日趋成熟的仿古砖市场，我们还算先行者，我们有足够的时间做好基础工作，只要我们因势利导，本着拼搏进取的精神，精益求精的态度，我们一定能成为这轮变革中的最大收获者。

　　焦点装修家居网：经过这么多努力，我们相信路易摩登很快会迎来美好灿烂的明天，谢谢王总接受我们的访谈。

　　王志恒：不客气，我们也很感谢广大网友、终端消费者的关心和支持。希望大家多关注路易摩登，多提宝贵意见。

来源： 焦点装修家居网