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(10:57:20) 主持人说：除了服务还需要什么？
(10:57:50) 卢强说：除非你有产品差异化的优势，如果没有差异化大家产品都差不多，那从另外一个角度考虑，经营差异化，在产品之外的其它领域内寻找办法，比如是服务更好一些，
(10:57:55) 卢强说：或者服务虽然一般，内部成本控制比较好一些，这样来讲价格战打的空间也大一些。 还有一种渠道好一些，这样把量走的更大。
(10:58:00) 主持人说：能不能分别来说一说，一个是经营的差别化，一个是成本控制，一个是渠道的战略。
(10:58:07) 卢强说：产品差别化、经营差别化，你经营差别化里面包含的内容包括内部成本控制、销售渠道建立、客户关系的密切，比如像竞标类型一单一单开发大客户的，是否能够跟客户保持良好关系，这是经营差别化的内容，也许服务是差不多的，但是反应速度更快一些，这就是很好的优势。
(10:58:43) 卢强说：通过这样的办法把价格定的稍微高一些，就算是价格一样的情况下也可以获得利润，由于产品同质化的现象非常普遍，实际上变成两条战略了，你不能获得产品差异化的优势，产品同质化的，那在经营差别化上想办法，你必须做出一点特色，否则跟人家一样。
(10:59:27) 卢强说：如果产品持续稳定，那在客户那边的吸引度高一些，那把价格提高可能性存在了，把产品内在成本控制的好一些就可以长期竞争，企业和企业竞争是长期的竞争，
(10:59:31) 卢强说：孙子兵法里面首先要把自己立于不败之地，等到敌人有破绽的时候可以出击，企业和企业是长期对视和长期竞争的状态，首先谁出现破绽谁被竞争对手打败。
(11:01:09) 主持人说：很多时候中国的一些企业，都还没有面临跟竞争对手怎么样，很多中国企业还处在贴牌的过程。
(11:01:16) 卢强说：我也正在研究中小企业，真正做得好的中小企业，在同质的情况下，产品也同质的情况下，总能找到个别的地方跟别人不一样。
(11:01:21) 主持人说：哪些地方做到不一样呢？
(11:01:27) 卢强说：有的企业质量就是好，浙江温州那边很多的制造企业，就是做贴牌的，做打火机的好几百家，那贴牌找谁呢？从这么多家里面选一家，那看你的质量，贴牌贴出品牌来，很多企业长期坚持自己的质量。在贴牌的价格是一样的，客户可以比较出来，发现你这里质量好，
(11:01:52) 卢强说：比较稳定，最后获得定单会越来越我，定单获得越来越多之后，虽然价格上面没有优势，但是成本会下降，最终你获得了竞争的优势，很多当年像温州的大虎打火机，就是这么起家的，就是经受住了考验，他始终把质量作为很重要的问题来做。
(11:01:57) 卢强说：就像一些小企业，没有什么太多的办法有竞争优势，那做好每天的事情，做好每一个细节，那就是长期的取胜之道，经营管理企业就像人吃饭一样，日常的工作，很频繁的，做好每件事情，积少成多，
(11:02:01) 卢强说：客户会发现的，发现之后机会多了，那数量增加，讨价还价能力上升，同时提升自己的技术能力，大虎公司获得更多的定单，不断跟外面合作，他这样跟国内打火机厂相比技术就有优势了。
(11:03:45) 主持人说：大虎打火机品牌我还只知道这一个，对重来不抽烟的人群来说。
(11:03:54) 卢强说：而且技术水平也比别人高，现在来讲各方面优势出来了，拿定单的时候只选择大定单，小定单还不愿意做，他有选择客户的能力，这对企业来讲就非常重要了，你还要选择客户的信誉程度，这样降低风险，
(11:04:04) 卢强说：即使价格对外单价没有上升，企业的利润改善了。 定价的东西跟企业其它的经营策略都是纠缠在一起的，从各个方面改进，真正从价格这个渠道、途径把你的利润实现出来，如果你有产品差别化优势，可以在短时间之内获得产品的好处，
(11:04:12) 卢强说：如果没有优势，需要长期的努力才能有一个结果，对小企业就是日复一日、年复一年做好事情，细节决定成败，强调执行力就是源于此，你没有其它优势在这里面下工夫，也可以脱颖而出。
(11:04:40) 主持人说：像我采访一些浙江温州的企业，也是做得很大的企业，问到他们现在还做贴牌吗？他们说还做贴牌，只是量越来越少了，很多中国企业也不妨采取这样的战略，两手准备，一手做贴牌、一手做品牌。
(11:04:47) 卢强说：那个阶段对小企业来讲不可避免要经历的阶段，做品牌最难的，台湾生产笔记本电脑的，垄断全球范围内笔记本电脑生产，70-80%他们制造的，真正能出品牌的也没几个，把品牌做好很难的。
(11:04:52) 主持人说：现在中小企业确实非常难做。
(11:04:56) 卢强说：现在激烈越来越深化了。
(11:05:02) 主持人说：利润也越来越薄了，制造型企业来讲。 也真的非常难做，像很多的工厂都是通过压榨工人的血汗来获取一些定单。
(11:06:29) 卢强说：又不符合构建和谐社会的目标，在短期之内也是不得已而为之的，在企业要从战略上角度，在其他方面多想办法，你必须想办法寻找自己的特色，你没有特色，做好每一件小事也是一种特色，需要时间长一点，不能急功近利，也是可以获得市场认可。
(11:07:58) 主持人说：vieian363：客户说你们的产品有价格优势，而别的都不考虑，可信吗？我们是否要在众多的竞争中降低价格来争取机会呢？
(11:08:03) 卢强说：其它地方都一样的话就没有办法了，你只能价格低一点命中率更大一点，但是这就是短期之内的，企业定价为什么可以成为一种战略呢？经营角度来讲必须从被动的局面当中侦破出来，侦破出来必须要从战略措施想办法，
(11:08:08) 卢强说：不然你每年会遇到同样的问题，只有降价才能把定单拿下来，这样就恶性循环，将来发现难以为继了，其它地方是否有优势，短期之内没有办法，两三年之后也许不降价可以把定单拿下来。
(11:10:07) 卢强说：我觉得现在这个市场很多中小企业面临着生存的阶段。 是这样的，影响到价格的因素是很多的，前面讲到四维结构，那是都影响价格的，有很多战术性的考虑。
(11:10:12) 主持人说：战术性的说一下吗？
(11:10:18) 卢强说：：除了四维以外，还有特点，渠道好坏、客户关系，广告多少，更根据经销商是否好，经销商质量是否好，员工的质量，方方面面影响到产品，这个因素是很多的，包括研发速度是否够快，研发速度快的话，在生命周期比较短的产品里面，比如说数码产品，
(11:10:21) 卢强说：那你早两个月上市，可以先定价，等竞争对手产品出来了，你可以马上降价，降价完了之后竞争对手无法有和的价格，那他就亏损，那你这里可以吃的饱饱的，过一两年它就是变成比你低一档次的对手，这都是影响定价的因素。
(11:10:27) 卢强说：像爱国者，在设计工艺和研发技术上很下工夫，这样通过价格得到更大的回报，千万不要因价格而论价格，就事论事，就价格谈价格的话没有办法，只能降价，必须把其它的战略性的因素和战术性的因素，企业里面的营销和管理等各方面考虑进去，把这方面做好，
(11:10:31) 卢强说：要有产品的差别化优势，要么是经营化优势，这样价格上选择面多了，获得短期之内的利润，你也可以把价格降低一些，获得更大的销量，这样有选择的余地，如果各个地方都是一样的，没有什么特色，只有在价格上考虑降价。
(11:10:51) 主持人说：小结：除了四维以外，还有特点，渠道好坏、客户关系，广告多少，更根据经销商是否好，经销商质量是否好，员工的质量，方方面面影响到产品。
(11:11:14) 主持人说：小结：在设计工艺和研发技术上很下工夫，这样通过价格得到更大的回报，千万不要因价格而论价格，就事论事，就价格谈价格的话没有办法，只能降价，必须把其它的战略性的因素和战术性的因素，企业里面的营销和管理等各方面考虑进去。
(11:11:20) 卢强说：从企业经营角度来讲，必须从长远角度考虑，要有防守的地方、也要有进攻的地方，对目前的现实我们必须接受，比如说企业没有什么优势，那通过降价，同时又动脑筋看看有别的办法得到提升竞争力。
(11:13:29) 卢强说：中关村那边像爱国者那样做的企业很多，但是做到爱国者这样的也仅此一家，爱国者渠道里面的策略非常严厉的，都是现款现货的，别的企业都是有压底赊销的，只有个别企业能够做到现款现货，像它通过改善产品的质量，改善客户的服务这方面，最终让客户接受，
(11:13:35) 卢强说：现款现货稍微增加一点财务上的成本，通过产品的质量还是可以弥补的，人家还是信任它，这样爱国者也不用把精力放在催款了，他们三五年以前节做了，开始客户不理它，一段时间没有生意，他推行这个政策之前做好思想准备，肯定要断一部分客户。
(11:13:43) 卢强说：这跟公司总体定位有关系的，没有价值的客户不做，有价值的客户，包括好的经销商，可以挖掘出来，这样把自己的产品做出来，最终的消费者他就会接受了，
(11:13:46) 卢强说：消费者接受自然而然会拉动了，事实上有一个惯性，打铁还是要自身硬，产品要有一些特色，把整个系统理顺了，形成整个循环。
(11:14:16) 主持人说：王景弟：卢老师您好，我想请教你一个现实销售当中常见而棘手的问题，我跟没有合作的客户价格压的很低不付押金，不保证欠款，更重要的是他是供应商，就是如此，我们占有地理近的优势，我如何说服他呢？
(11:14:22) 卢强说：这种问题确实也难以回答，这里有一个取舍的问题了，跟定价还不是太有多大关系，还是大客户推销方面的问题，包括企业内部对财务控制的问题，如果企业内部对财务控制比较严格，
(11:14:27) 卢强说：那说明企业就要准备牺牲一些难以忠诚的客户，如果企业允许，争取好的条件，那也要判断对方客户对各方面的的情况。 有时候是要放弃一下的。
(11:16:22) 主持人说：zjffu：能请卢总谈一谈定价的几种方法？
(11:16:26) 卢强说：看从哪个角度来谈，比如说渗透定价法、成本加权定价法等多种方式。
(11:16:31) 主持人说：一共常见的几种方法？
(11:16:36) 卢强说：也就是大约三四种吧。
(11:16:40) 主持人说：能分别一一谈一谈？
(11:16:53) 卢强说：从不同角度来看，我罗列14种常见定价方法，比如淡旺季定价，还有保健品也有淡季旺季，零售商跟经销商也是不一样的。 在我们企业来讲，像成本加权定价法，现在比较少了，决定因素是市场，可供选择的是渗透定价，
(11:16:55) 卢强说：新产品上市之后某一次定价，这是第一次定价，然后是价格的调整，那是最复杂的地方，比如说一个企业有了撇脂定价，像苹果IPOD播放器，这是典型的撇脂定价，成本可能50%不的到，苹果这么大一个公司，就是靠这么一个产品，做得很好。
(11:18:50) 卢强说：像在美国稳定的市场，开始就撇脂了，撇脂之后发现市场销量非常好，并且发现把价格定的高一点还能卖的很好。
(11:19:04) 主持人说：撇脂就是定价高？
(11:19:14) 卢强说：本来就定的很高，他还可以高，更厚，定价是试错的过程，本来就是很厚的一层纸了，他们研究发现即使把价格定高一些也可以让消费者接受，他们推出升级版本，过半年推出一款新产品，
(11:19:18) 卢强说：配置比老产品高一些，虽然配置高，成本上升有限，但是价格上升，他们考虑撇脂撇的不够厚，还可以撇的更多的，就是这样试错，前面的产品还卖，还是维持这个价格，坚决不降价。像当年的厦新V8，上市之后也是半年多的时间内没有降价。
(11:19:31) 主持人说：就是广告做得漂亮的手机。
(11:19:36) 卢强说：就是那款手机拯救了厦新，前几年还亏损呢，像诺基亚推出6670这种系列的，同时推出同种系列的男性化的另一款手机，外形基恩上是一样的，他可以推出价格要么更高的产品，要么就不降价持续很长一段时间。
(11:20:25) 卢强说：或者是在针对另外细分市场的继续撇脂，诺基亚推出的那款手机偏女性化，那后来就推出适合男性的，继续撇脂，要看产品的设计、产品推出的速度，跟前面那款产品形成一套系统，这是根据第一款产品出来之后的反应调整策略，
(11:20:33) 卢强说：研发一款新产品出来需要太长的时间，那可能新产品出来时间已经过去了，市场已经变了。所以你必须迅速推出来，发现这个产品完全可以同样的产品推出一款，更高的的价格推出一款，那你可以很快推出新产品过来。
(11:21:34) 主持人说：小结：根据第一款产品出来之后的反应调整策略，研发一款新产品出来需要太长的时间，那可能新产品出来时间已经过去了，市场已经变了。所以你必须迅速推出来。
(11:21:59) 卢强说：所以企业通过定价决策不是孤立的，那根据企业的研发能力、市场反映能力都是非常紧密的联系在一起的，定价决策高明的地方就在这里，然后等到竞争对手推出退养的产品，那要降价的时候了，不降价不是可以得到更多的利润吗？
(11:22:16) 卢强说：对于企业来讲削弱竞争对手的实力比自己在某款产品获得更高利润是更重要的事情。 两个月之前的产品上来撇了脂，那把价格降下去，还是可以保持市场份额，竞争对手要推广必须要一些费用，那价格降下来难以为继，
(11:22:28) 卢强说：虽然产品跟我差不多，想抢占我市场份额难度是很大的，所以在这种情况下要战略上打败竞争对手，从而使竞争对手的竞争差距扩的更大，有助于推出下一款产品。
(11:22:42) 卢强说：这样的话整个竞争态势得到改观，通过定价战略来获得的，整个竞争优势的构建获得更大的帮助，这是它的价格所在，很多时候定价还涉及到非常复杂的问题，在定价当中涉及大很复杂的计算。
(11:24:26) 主持人说：小结：通过定价战略来获得的，整个竞争优势的构建获得更大的帮助，这是它的价格所在。
(11:24:38) 卢强说：比如说美国博弈论的问题，纳什均衡，这是博弈论的一个状态，非合作博弈情况下的状态，纳什获得诺贝尔奖的，他是数学天才，纳什在六十年代初期的时候推出来的，一直到七八十年代以后，在这方面更广，在非合作的博弈，当时拍卖无线电的波段，
(11:25:10) 卢强说：无线电购买者就几家电信运营商，作为政府角度来讲希望拍卖这些波段获得尽可能多的政府收入，这是一个目标，同时希望波段被运营商买去之后充分利用波段，不希望成为闲置，怎么样达成目的呢？第一个是竞拍，竞拍通过传统的方式的话，那在什么拍卖行，那是拍不出什么高价格的。
(11:25:21) 卢强说：后来一些经济学家基于纳什均衡博弈论的理论设计拍卖方法，然后拍卖出非常好的价格，美国政府获得二百亿还不知道四百亿的价格，运营商拿到之后得到充分的利用，竞拍的承袭非常复杂，暂时不介绍了，这里拍卖波段非常多，有的时候看到对方报价、有的时候不能看到报价，
(11:25:32) 卢强说：这个就是基于博弈论拍卖，同时波段被运营商买去之后不会闲置，马上用起来，政府怕波段被闲置，新西兰和澳大利亚政府就没有这样设计，他们拍卖波段的价格是预先预计的价格的1/7，波段被拿去之后长期闲置，没有利用起来，是失败的案例。
(11:25:48) 卢强说：我们看到有的是基于市场的判断就知道，有的是非常复杂的，这些博弈是经济学家经过精确计算之后推出的拍卖的方法，所以说定价里面有很大的学问可以挖掘的，但是对中小企业来讲还涉及到对市场的理解和判断。
(11:26:14) 主持人说：小结：博弈是经济学家经过精确计算之后推出的拍卖的方法，所以说定价里面有很大的学问可以挖掘的，但是对中小企业来讲还涉及到对市场的理解和判断。
(11:26:28) 卢强说：有一点很重要，定价的决策，一定是跟企业其它决策统一起来合作的发挥作用，而不是独立发挥作用，独立发挥作用的话，什么都定下来，那你发现没有什么可以考虑了，你没有什么选择了。
(11:27:01) 主持人说：金色咖啡：当产品确定了以后，确定了市场定价以后，发现步步适合这个定价，改进的时候怎样做才好？
(11:27:06) 主持人说：有两种可能，有可能定的高、有可能定的低？
(11:27:21) 卢强说：你可以推出新产品把价格提说去，比如说东芝的笔记本电脑、索尼的笔记本电脑，一下从三万五跳水到两万五，那个定价策略是非常有害的。还有韩国起亚汽车定价，背离中国市场大幅度降价，那是失败的。
(11:29:29) 主持人说：好的品牌短期降价。
(11:29:42) 卢强说：对，与其降价不如推出另外一个新产品，大幅涨价也不可以涨价，电脑或者手机推出来之后会节节走低，比如说一台笔记本电脑三万块钱一下变成两万四、变成两万一，那所有的产品都卖不好，严重损害购买产品者对你品牌的忠诚度。
(11:29:54) 卢强说：手机这种产品也是一样，发现产品定价定高了爱调整，调整最好办法就是推出类似的产品再定一个地价格，或者说把价格慢慢降下来。
(11:30:04) 主持人说：我销售员：请问价格定为全国统一是好还是不好？
(11:30:19) 卢强说：看企业产品和渠道管理能力了，中国市场太复杂了，它有多远华、多层次的特点，应该做过这样的研究，不同的地方，华东跟华南、华北都不太一样。
(11:30:31) 主持人说：东南西北都不一样。
(11:31:17) 卢强说：华东大城市和小城市不一样，城市和农村也不一样，差别特别大，首先要明确卖的是什么样的产品，比如说卖矿泉水，那全国范围都喝矿泉水，那可以来一个统一的，零售价统一，不然窜货了，最主要一点是否出现窜货，在北京，相对的收入水平高一点，
(11:31:31) 卢强说：石家庄的人均收入水平低一些，那通过连锁店、专卖店、直营店来控制，北京小肥羊价格的话比石家庄高出20-30%，那没有关系，不会出现窜货，企业对终端控制力非常强的话可以采取区域性的定价方式，发掘区域市场，跟产品定位有关系，如果是高端的话最好统一，
(11:32:19) 卢强说：像在北京这个城市里面面向高端10%的人，面向低端的市场5%的人，那价格可以一样，可以进入个别的商场。 是区域性的的定价还是统一的定价，
(11:32:29) 卢强说：跟传统的定位有关系，高端的情况下基本上采取统一定价，不统一定价的话要控制渠道、控制终端，保证不要窜货，是否统一定价要从这方面来考虑。
(11:33:12) 主持人说：网友问到新产品如何定价的问题，很大的问题。
(11:33:30) 卢强说：新产品定价我一开始就讲战略性思维的问题，首先是思维角度来看。
(11:33:45) 主持人说：一个是竞争态势、一个是品牌、一个是销量、一个是生命周期？
(11:33:58) 卢强说：第三各个是销量和利润目标，还有一个是生命周期，在成长期的话千万不要定的高了。 这之后的话，初次定价之后出现一个问题，可能定的太高或者太低，即使不高不低的话也要根据竞争对手产品和是否推出同类新产品，做一个有机调整。
(11:35:49) 卢强说：比方说以什么样的方式调整，是积极进攻还是防御，定价无法是一个回答把所有的问题说清楚，但是你可以分门别类列开，思考完之后发现有规律可询，比如说华为有的定价，华为向欧洲推销供应设备，那欧洲也有很多的供应商向运营商推销策略，华为就用撇脂的定价方式，
(11:36:00) 卢强说：他们是一次撇脂定价，跟欧洲的电信供应商价格差不多，那些欧洲供应商是两层撇脂，他们产品升级是付费的，而华非是一揽子的，产品升级不需要付费了，因为将来难免要升级的，另外要增加新的业务和新的模块，他开始不知道需要增长哪些业务，
(11:36:19) 卢强说：那华为给你几个选择，在若干的模块之内自由几个模块就可以免费给你。 这样直接撇一次智，这样货物提供给软件升级和模块供应实际上是非常低廉的，这样在利润方面是很有限的，而恰好打击了竞争对手，第一次吃不多，
(11:36:33) 卢强说：价格不比它低，这是品位的象征，价格低显然没有实力、没有品牌，价格差不多不降价，而不可忽拿下来，后续便宜，既保证短期利益，又把客户给拿下来，自己适当成本上的损失有限。
(11:37:24) 主持人说：网友：卢先生，小企业要不要参加价格战？
(11:37:33) 主持人说：小企业参加价格战是不是不可避免？
(11:37:52) 卢强说：相应跟大企业相比小企业参与价格战更多、更有效，大企业还不便参与价格战，小企业顾虑更小，小企业参与价格战，像比较而言多一些，并不是小企业都要参与价格战，小企业也可以做品牌的，很多小企业规模很小的，像重庆有家“檀木匠”企业。
(11:38:03) 主持人说：这家企业我在很多店里看到，定价很高，梳子和镜子价格很高。
(11:38:22) 卢强说：对，04年销售额达到四千多万，销售规模是小企业，在木梳镜子这个行业里面是大企业，是第一名。 它的整个经营方法和策略几年前就已经实施了，00年前后就实施了，刚开始这么做的时候，
(11:38:32) 卢强说：开第一家店的时候就这么做了，有“檀木匠”这么一个品牌，店面有特殊装饰，有传统文化的韵味，产品价格一开始定的很高，店的位置在城市闹市区，不是在偏僻的地方。
(11:40:55) 卢强说：所以购物环境非常高，这样筛选出来一部分客户。那些时尚的年轻人，虽然贵一点也贵不到哪里去，它的价格非常硬的，根本不讨价还价，基本上是全国统一价，最后在全国范围只做连锁店连锁加盟，刚开始一百万的时候也这么做了，
(11:41:14) 卢强说：就是这么做起来的，销量上来了，利润也不错，发展前景很好。谭木匠来讲出了这个品牌定位，高价格，然后专卖店，一套的运作方式是相配套的，在此之前也是在地摊上卖的，发现这是没有前途的，第一挣不了钱，销量也大不起来，只能凑合过，以只打价格战了，
(11:41:28) 卢强说：梳子也就一把两三块钱。在浙江那边有个小企业有个小企业“吴字坊”，是卖臭豆腐的，在鲁迅文化街那里就有专卖店，在南京夫子庙有好几家“吴字坊”专卖店，卖臭豆腐的，无非是增加一下文化品位，注意店面装修，店里有一些特色。
(11:41:43) 主持人说：定价多少？
(11:41:54) 卢强说：五块钱八块还不知道六块，很贵的，一般来说臭豆腐远远不能达到这样的价格。他能做到这个做法，有一个小的用户群，把小的用户群挖掘出来就好了，小企业来讲必须想想办法，特别面向大众的消费群，
(11:42:37) 卢强说：随着经济水平的上升和收入的提高，消费者越来越讲究品位，你要迎合品位，对于木梳来讲，把梳子工艺上做得很漂亮，谭木匠设计都是征稿，征稿来之后企业直接来生产就可以了。
(11:43:13) 主持人说：网友：谭木匠打过价格战吗？
(11:43:28) 卢强说：谭木匠不打价格战的，绝对统一的，不能讨价还价，我试过很多次了，在任何店里面不讨价还价的。
(11:43:40) 主持人说：也有搞一些会员吗？
(11:43:53) 卢强说：现在没有会员，这个价格是很硬的，从来不打价格战，但是具有排他性，这个做法做出来之后不会有第二家企业同样卖木梳开专卖店，比如说我想开一个店卖木梳，有谭木匠在那，不需要别人在那儿，市场站住了。
(11:44:07) 主持人说：低端市场被地摊占住了
(11:44:22) 卢强说：对，那无益于抢夺那部分市场。
(11:44:31) 主持人说：maomiualmishu：我担心小企业参加价格战会侵蚀利润，这是肯定的，再提价的话是不是就很困难了呢？
(11:45:04) 卢强说：一般参加完价格战之后是不可能提价了，你参加价格战是有不可抗拒的力量让你参加，大量的案例来证明参加价格战之后提价，特别是不推出新产品，在原有产品上提价，那这种案例是很多的，这是一个规律性的现象。
(11:45:14) 卢强说：参加价格战单个产品利润下降，积极参加价格战是通过规模扩大把总的利润提升，有的企业是被卷入到价格战的洪流里面，那这是参加价格战是为了生存。
(11:46:23) 主持人说：不露锋铓：我们的新产品经常被同行低质模仿，低价在市场倾销，我们用什么样的价格战略避免这样的事情呢？
(11:46:36) 卢强说：像国外很多打知识产权的纠纷，我们经常模仿一些德国的一些设备，模仿的跟他们一模一样，参加博览会、广交会，最后德国人正宗的里了，我们的假冒的产品就堂而皇之进来了，
(11:46:49) 卢强说：还友好地请德国人过来看，请他们提一下建议，德国人不知知道怎么好，你侵权还让我们提意见，匪夷所思，有好的产品被竞争对手模仿是正常现象。
(11:48:41) 卢强说：像电视新闻，弄一个超级女生，那我也可以模仿你，美国偶像，哥伦比亚推出你想当富翁吗，这是很快被人模仿，不能抱有侥幸心理，如何得到好处呢？一方面不断产品创新，突出产品差别化优势，确实难度是非常大的，还要看一下经营差别化的优势，
(11:48:56) 卢强说：我们从农夫山泉和娃哈哈来看一下，农夫山泉经常推出新产品的，娃哈哈做得比差一点，乐百氏推出脉动，娃哈哈推出激活，农夫山泉推的饮料非常多了，娃哈哈老跟在后面，但是也没有撼动娃哈哈的市场。
(11:49:12) 主持人说：娃哈哈的成功是经销渠道的成功。
(11:50:18) 卢强说：像农夫山泉想做起来一直做不好，他们主要销量在大城市，利润情况设计限制，而他们做形象广告的成本非常高，在广大农村，县镇之类的地方都是娃哈哈一统天下，娃哈哈被巨大的销量分摊广告，那相对而言有利润在那，那你有创新，我有模仿，
(11:50:29) 卢强说：我采取跟随战略，你肯定打不过我，这个规律对小企业来讲也是一样的，小企业像小肥羊，小肥羊做出来之后，最成功的是做连锁，短短两三年之内做六七百家连锁店，我也推出不沾料火锅，那跟小肥羊划等号了，其它企业顶多在当地市场开两三家店，
(11:50:44) 卢强说：不可能再跟小肥羊比了，小肥羊当时如果踏踏实实拿一家店练好了，别人可能模仿你产品，先做连锁了，就等不到小肥羊做连锁了，经营差别化很重要，一个企业有经营差别化，那通过有差别的产品，有竞争力的产品在经营差别化上有优势。
(11:51:13) 卢强说：一定要有有长期的优势，两三个月的优势一下被别人占领，经营差别化优势很重要。
(11:51:30) 主持人说：数码相机电池：在淘宝上做产品定价有什么样的技巧？ 或者在阿里巴巴网站上定价有什么技巧？
(11:51:49) 卢强说：网络上面我研究比较少，我们做一个对比在中关村哪些小的零售商，价格上没有什么战术使用，中关村那边通过商情，价格都很透明了，中关村都挨在一起，那没有什么战术。
(11:53:06) 卢强说：淘宝把易趣网颠覆也是淘宝免费吸引客户，为什么客户到网上去买，我想恐怕也是要从价格上面来考虑。 客户总是可以分类的，你总是可以从大量的客户里面发现一小撮客户有额外的追求，这些客户正好是给自己价格定高价的，
(11:53:18) 卢强说：要有相应的服务才可以，这里有阶段的，网上开店数量太多，芸芸众生，大家都没有什么名气了，好想收费邮箱一样，收一点小钱，有一些走量的客户不挣钱，不走量的客户挣钱的。
(11:53:32) 主持人说：maomishaumausmishu：卢先生，我们看到一些案例以后能够了解定价对错，在决策过程中如何控制对价格的决策呢？是否有科学的方法呢？
(11:54:41) 卢强说：定价也是科学和艺术相结合的手段，要从科学角度来讲欧美发展出来的家家测量的模型工具，这些都是非常多的，即使有这些模型和工具情况下，通过共聚合模型做的定价，
(11:54:53) 卢强说：也是为最终定价作为参考，不是做完之后就结束了，绝非如此。 市场本身是信息不对称的，不是后验的，不是先验的，试错才是定价最本质的特点。
(11:55:26) 卢强说：定价决策都一定要考虑到考虑试错的可能性，包括所有著名的公司，产品推出来，包括价格的调整，IPOD的产品推出来新产品价格定的更高，但是不要定的来厉害，你新产品定的太高短期急剧下降错的太厉害，要避免这样的错误。
(11:56:19) 卢强说：我觉得益处的很大，国内市场定价人对影响定价的几个重要因素有的深刻理解，比如说品牌的定价关系、企业目标和定价的关系，你真正吃透了，这是最基本的要求，然后再根据自己企业生产的产品和在行业里面的地位和发展趋势，
(11:56:32) 卢强说：消费者有可能获得什么样的认可，要有一个判断，这是基于市场研究，相对来讲比较容易，这两方面来讲放在一起做出比较明智的定价决策。
(11:59:06) 卢强说：同时从战略上看决策，要把经营的其它方面和定价放在一起综合考虑，所以定价的里面一个是比较虚，又是比较实，毕竟影响利润。
(11:59:18) 主持人说：由于时间关系，我们两小时直播只能到这里结束了，请问吴老师，《定价》这本书机械工业出版社出版的，在各大新华书店有销售？
(11:59:34) 卢强说：是的，在很多的网上，比如当当网、卓越网都有销售。
(12:00:22) 主持人说：各位网友觉得听的不过瘾可以来看一下，《定价》被认为是定价实战大全，这本书是以竞争态势为基本的框架，从战略和战术等多个方面来分析和研究定价的规律、揭示定价区域性、动态性、区域性的性质，
(12:00:33) 主持人说：为了贴近中国市场、指导中国企业《定价》书中的案例大部分是国内企业和跨国公司国内市场的案例，大部分是最近和最新的案例，具有很强的实战的色彩，可以指导企业各级管理人员、思考和制定价格，
(12:00:45) 主持人说：大家觉得合适的话可以去新华书店或者是当当、卓越购买《定价》这本书。 今天我们直播到这里结束，非常谢谢卢强老师非常精彩的直播。
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