教你价值连城的习惯！(下)
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(2006-1-9 10:56:17) 主持人说：你会给他们一样的价格吗，我觉得主要矛盾是价格的矛盾？
(2006-1-9 10:56:22) 马可念经说：价格是不一样的，经销商的价格相对来说还是比较低的。
(2006-1-9 10:56:42) 主持人说：给经销商的价格还是比较低的？
(2006-1-9 10:57:15) 马可念经说：考虑到他的利润，假如网上来的我一般会问经销商还是生产厂家，给经销商的服务跟生产厂家的服务又是有区别了。
(2006-1-9 10:57:21) 主持人说：能谈一下区别吗？
(2006-1-9 10:57:26) 马可念经说：我不了解他的客户，他要进什么样的产品，我们给他提成，我做好之后就直接给他，如果是生产厂家还要负责售后服务，经销商这块我按照他提供的材料、提供的品质进行做，生产厂家我针对性的，两个相差很大的，有比较大的区别。
(2006-1-9 10:57:43) 主持人说：今天问题非常多。
(2006-1-9 10:57:48) 主持人说：TXWUSHUANG2008：我不是生产商，我只是经销商，如何体现自己的实力？
(2006-1-9 10:57:59) 主持人说：你觉得贸易商相对生产商来说如何体现自己的实力？
(2006-1-9 10:59:37) 马可念经说：做贸易的他一定要选几个品牌，不是杂乱五脏选择生产商，还是要选择几个有品牌、有实力的厂家，你做贸易的一定要有自己的品牌，你所代表的厂家去做贸易还要做推广，你所供应的产品一定要有质量来保证，这样厂家可以给你做，现在经销商也是一个很好的渠道，有些厂家仓库都转移到经销商这边来了，经销商也有很大的生存空间，他有他的供货渠道，他可以大量采购，价位也比较低的，实际上经销商做得好也要走向专业化、服务化，选择好的品牌，做一个专业性的东西，服务跟得上。
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(2006-1-9 10:59:45) 主持人说：实际上贸易商一个是选择好的品牌，一个是利用服务的优势。
(2006-1-9 10:59:52) 马可念经说：用他的销售网络。
(2006-1-9 10:59:57) 主持人说：他的优势不像生产厂家这样子的价格优势？
(2006-1-9 11:01:25) 马可念经说：他的优势是价格上面应该说是少一些了。
(2006-1-9 11:01:33) 马可念经说：如果大量采购的话他的价格也可以低下来，像有一些经销商如果做得比较好的话，那为厂家提供方便，有些厂家有一些东西找不着或者有一些厂家对这块不太懂，我觉得经销商一定要专业化，一定要懂得这一块，懂得你所经销的东西品质，你还是要给客户服务，要提供优质的服务，你要懂得你销售的东西才能服务客户，你不懂怎么去服务。
(2006-1-9 11:01:40) 主持人说：生产商和经销商之间的合作有哪些窍门？
(2006-1-9 11:03:18) 马可念经说：经销商有很多优势，他有他的渠道，生产商要借渠道卖出产品，经销商尽量给生产商提供更多的生产信息，或者生产上提前做一些计划，让生产商保证供货期，生产商一定要想办法多做一些质量比较好、价格比较合适的产品让经销商做，做得好是合作的关系，互相生存、互相发展。
(2006-1-9 11:05:58) 主持人说：MAPSCATHY：一般的机械加工厂不会太大，外国客户有时会来看工厂，从哪些方面着手才会时客户相信我们的实力？
(2006-1-9 11:06:05) 马可念经说：工厂的管理很重要，所以平常要有一种很好的习惯，像我们做的9000论证，你就按照这么去做，那包括环境，包括从进厂材料的检查到整个工作的流程都是很正常的，包括机械设备的摆放让客户看起来明了，各种的文件都是齐全的。
(2006-1-9 11:06:11) 主持人说：麻雀虽小、五脏俱全？
(2006-1-9 11:06:18) 马可念经说：对，让客户一看就是工厂很清洁，所有的东西看起来都是有章有序的，怎么做都有一定的规矩、一定的标准、一定的程序，这样才会认为你这个企业可以的，如果企业很乱、很脏，又没有规矩，不知道按照什么标准来做这样验厂就丧失客户了。
(2006-1-9 11:06:24) 主持人说：开心让你永远年轻：刚刚起步的公司如何做好外贸业务？
(2006-1-9 11:08:09) 马可念经说：刚刚起步的公司运用网络寻找客户是很好的，刚刚起步的公司应该选择你的供货商和求购商，可以利用阿里来做，刚刚起步的公司网络是一个便捷的渠道，上面有海量的信息，这里看你怎么努力、怎么找。
(2006-1-9 11:08:16) 主持人说：信息产业：很多人是不是不太相信一些商贸信息网站上的信息？
(2006-1-9 11:08:23) 马可念经说：我认为有些商贸信息网站的怀疑性可能比较大，现在网站做得好的像阿里信息比较新，它是有第三方论证，在这里的信息任何度比较高的，有一些小的网站确实认可度比较低，为什么有些网站死得比较快呢？大家不认可它。
(2006-1-9 11:08:31) 主持人说：网友：如何区别询价的是商家还是外贸公司？
(2006-1-9 11:09:55) 马可念经说：这很好办，我认为你首先要看他是不是够专业，如果是生产厂家就知道是用在什么位置，机床上用在什么地方，如果是外贸公司答不起来这些东西，他因为是做外贸的，没有一个具体的东西，生产厂家明确告诉你干什么的，问专业的问题绝对可以分辨出来他是做外贸的还是做生产的。
(2006-1-9 11:10:00) 主持人说：只要用专业的问题来问一下就可以了？
(2006-1-9 11:10:07) 马可念经说：对。
(2006-1-9 11:12:15) 主持人说：网友：贸易通上来问价格的是国内贸易商，我们作为外贸企业要不要给他们报价？
(2006-1-9 11:14:37) 马可念经说：也可以报一下，你做外贸企业，那主攻方向如果是国外，那可以加入中国供应商。
(2006-1-9 11:14:44) 主持人说：我们的贸易通不仅有中文版，还有英文版的，想做外贸可以用英文版的联系。
(2006-1-9 11:14:54) 马可念经说：做外贸应该用英文版，聘请一些外贸人员来做外贸，中文贸易通还是国内的比较多。
(2006-1-9 11:15:00) 主持人说：这样的话询问价格给不给他报价？
(2006-1-9 11:15:05) 马可念经说：我认为不要报，有可能是外贸公司，互相之间骗价，十有八、九都是没有回复的。
(2006-1-9 11:15:13) 主持人说：有的公司也是遇到这样的问题，就是骗价的问题。
(2006-1-9 11:15:17) 马可念经说：是的，骗价很普遍。
(2006-1-9 11:15:21) 主持人说：一你是如何区分的，二是如何应对的？
(2006-1-9 11:15:27) 马可念经说：骗价刚才我也讲过，如果怀疑骗价，那就让他的公司信息给我，是做外贸的还是做生产的，如果是骗价，有些价格我基本上不报或者是报得很高，一个是价格报得很高，另外是询问他的信息，问一些他的情况，如果怀疑的话价格不给他报，最多是传真上他了解一下，做外贸的跟多都是没回复的，我刚开始报，现在基本上不给他们报，很多的外贸公司都是不会做，国外的外贸公司有些客户的资料就直接传几十张，量很大，这种东西我还是不给他报。
(2006-1-9 11:15:41) 主持人说：WECAR18：我的产品因为客户需求不同而设计出来不同产品，针对这样的特点采取怎样的网络销售方式？
(2006-1-9 11:16:12) 马可念经说：既然针对不同的客户，那要选择不同的客户去跟他交流，比如搜索不同的客户给他发一些信息，或者搜索的客户可以在贸易通上交流，也可以在不同的论坛、不同的站发一些介绍你产品的帖子，通过帖子让他认识到你的产品，网络贸易是一个漫长的过程，急肯定不行的，要慢慢交流，让别人认识到你，你可以主动地搜索客户发帖介绍产品，可以运用论坛来交流。
(2006-1-9 11:17:21) 主持人说：还有吗？
(2006-1-9 11:17:28) 马可念经说：两方面，一个是自己搜索跟客户交流，另外是不同论坛上介绍自己的产品，这不是做广告，是让别人了解你的产品比较好，好在什么地方，交一些朋友，让他们帮你推广一下也可以的。
(2006-1-9 11:17:33) 主持人说：这并不是很特殊的方式，还是你最早讲的方式？
(2006-1-9 11:17:56) 马可念经说：还是一样的。
(2006-1-9 11:18:00) 主持人说：jessre：当今的中国经济形势资本庞大，是否利于小企业的贸易投资？
(2006-1-9 11:18:07) 马可念经说：企业里面是看做生产还是做贸易，如果打市场我认为不管小的企业还是个人都应该有很多机会，选对方向、选好产品都有所收获。
(2006-1-9 11:18:23) 主持人说：jessre：贸易中间商还有多少的生存空间。
(2006-1-9 11:18:27) 主持人说：网友：是不是生产型的公司比经销型公司更有成效？
(2006-1-9 11:21:15) 马可念经说：刚起步贸易公司有很大的空间，我建议刚起步的情况下还是做贸易，因为你不具备实力开厂，具备一定的专业技能或者有一定的渠道、有一定的推广经验就可以做贸易，等你达到一定的资本积累或者一定的人脉积累、渠道积累，这样开厂比较好。
(2006-1-9 11:21:25) 主持人说：这其实回答他的另外问题。
(2006-1-9 11:21:29) 主持人说：jessre：初做贸易是不是要从贸易中间商做起？
(2006-1-9 11:21:33) 主持人说：应该是这样做起，掌握渠道、人脉、资本之后再做比较好。
(2006-1-9 11:21:37) 主持人说：蒙古老：帮我问一下马先生，目前网络贸易当中最让人信任的产品是哪一类，最让人信任的公司是怎么样类型的？
(2006-1-9 11:21:43) 马可念经说：实际上我认为大家都用的产品，工业品、日用品啊，通常都是我们使用的产品都是可以信任的，不能信任的就是虚拟的东西，实在的东西都可以信任它。
(2006-1-9 11:21:50) 主持人说：虚拟的东西是什么样的？
(2006-1-9 11:21:55) 马可念经说：网络赚钱那些东西，实在的东西都有它的渠道和它的空间。
(2006-1-9 11:22:02) 主持人说：接下来我想问一下，有一个问到公司的管理方面。
(2006-1-9 11:22:08) 主持人说：XJK：根据现在的公司环境我们怎么样提高员工的素质？
(2006-1-9 11:22:14) 主持人说：能不能讲讲你们中小企业战略眼光和老板需要什么样的素质，员工需要什么样的素质？
(2006-1-9 11:23:51) 马可念经说：现在企业里面的人是很重要的，包括老板眼光对企业发展都是很重要的，像我们厂里对员工做一些培训，从外面请一些老师来给他们专业技能培训，经常上一些课。
(2006-1-9 11:23:57) 主持人说：主要是实务方面的培训，做贸易技巧方面的培训？
(2006-1-9 11:24:02) 马可念经说：根据不同专业领域来培训，技术方面的就找专业技能的老师讲课，提高他的整体认知度，如果做跟单或者做外贸的就送到一些专业的外贸培训班听课，拿一些证书，证明他已经有实力。
(2006-1-9 11:24:07) 主持人说：第一个给员工培训，是业务方面的培训？
(2006-1-9 11:24:12) 马可念经说：然后厂里面也做一些宣传性的东西，包括我们做质量论证，每年都做一些验证，这些东西也跟他们讲解，让职工懂得这一块。
(2006-1-9 11:24:16) 主持人说：员工还有什么方面？
(2006-1-9 11:24:23) 马可念经说：员工自己可以参加一些考试，厂里面进行鼓励，考合格了可以工资、奖金上提高。
(2006-1-9 11:26:33) 主持人说：老板需要具备什么，老板更多的是战略眼光吧？
(2006-1-9 11:26:39) 马可念经说：把握整个行业的动态、发展趋势，像我们老板现在看他还是经常浏览网页的信息，还有参加行业的交流活动、行业的大型会议，可以从中吸取一些经验，分析一下自己的工厂下一步怎么走，老板要经常去外面交流。
(2006-1-9 11:26:44) 主持人说：老板也要经常出去交流，随时根据自己的状况来调整战略。
(2006-1-9 11:26:48) 马可念经说：对。
(2006-1-9 11:26:53) 主持人说：你主要负责什么？
(2006-1-9 11:26:58) 马可念经说：我现在公司里面负责整个国内这一块。
(2006-1-9 11:27:06) 主持人说：其实你已经非常熟悉了，中小企业就拿刀具这个行业来说如何怎么发展提升、发展、壮大自己企业？
(2006-1-9 11:27:13) 马可念经说：像中小企业要发展，首先要有品质优势和技术优势，然后还有一些资本优势，
如果钱比较多的情况下可以买一些先进的设备，请一些好的人来给你做，现在中小企业发展还是比较困难的，首先没钱，好多人请不来，好的设备很难买得到，这还是自身要想办法做，比一般的厂做得好才有发展。
(2006-1-9 11:27:30) 主持人说：资本的话比方说中小企业就面临资金瓶颈，如何去融资呢？
(2006-1-9 11:30:41) 马可念经说：现在中小企业可以贷款的规模也不是很大，可以从一些小的方面来找一些突破，做得要比行业里好，先从一两个产品上开始做。
(2006-1-9 11:30:46) 主持人说：你指的突破是什么地方突破？
(2006-1-9 11:30:51) 马可念经说：质量要高，供货期要比别的工厂要短，服务专业性的客户，包括还有价格上面一起三方面保证，这样可以发展出来，如果再能贷一些款、买一些先进的设备，这样的话发展快一些。
(2006-1-9 11:30:55) 主持人说：一个是技术优势、一个是资本优势，还呢？
(2006-1-9 11:31:01) 马可念经说：还有人才优势，能请很好的人，他做出来的东西也是好的。
(2006-1-9 11:31:08) 主持人说：我们也都知道二十一世纪最贵的是人才，人才你们更重视本土培养还是招人？
(2006-1-9 11:31:14) 马可念经说：我们引进的比较多，本土能培养就培养，但是本土很难培养，我们还是直接从外面招人。
(2006-1-9 11:31:19) 主持人说：你怎么说服你们的人才进驻你们公司的？
(2006-1-9 11:34:02) 马可念经说：那看我们目前有什么待遇，以后有什么发展空间，让他对企业充满信心。
(2006-1-9 11:34:29) 主持人说：首先对企业有一种荣誉感，充满信心。
(2006-1-9 11:35:01) 马可念经说：先让他了解我这个企业在什么位置上，要向什么方向发展，他要有一个追求、一个目的。
(2006-1-9 11:35:07) 主持人说：要跟企业一样共荣辱，知道企业的目前状况，知道未来的发展状况，让他知道企
业怎么样，而不是单纯做事、做业务？
(2006-1-9 11:35:12) 马可念经说：对。
(2006-1-9 11:35:18) 主持人说：还有吗，除了跟他谈企业的一些具体情况，给他一些薪资方面的好处，还有什么方式留住人才，大企业留住企业还是有优势，小企业留人才很难的，你们怎么办的？
(2006-1-9 11:35:24) 马可念经说：我们企业人员变化比较快的，小企业留人确实比较困难的，人员流动是比较快的，我们企业里面特别在福利方面跟住房，包括平时的待遇让他到外面去学习和发展，平时有一些交流都有，像我们小企业总的来说留人比较困难的。
(2006-1-9 11:35:35) 主持人说：这是一个普遍的状况。
(2006-1-9 11:35:43) 马可念经说：我们人才，包括工作人员和技术人员流动性特别大。
(2006-1-9 11:35:51) 主持人说：这是很普遍性的现象，员工忠诚性很难保证。
(2006-1-9 11:35:56) 马可念经说：我们两年左右可能要换一波。
(2006-1-9 11:36:01) 主持人说：那等到再培养的话成本跟高了？
(2006-1-9 11:36:06) 马可念经说：这是不正常现象，小的企业培养，大的企业在用，人员越来越多地流向优势大
的企业，小的企业在不断培养。
(2006-1-9 11:36:11) 主持人说：这种情况你们公司如何处理？
