来源：本网
作者：welf
PART SIX----控制与执行
元旦去了杭州两天，跟几个朋友们疯了两天。真的感觉忘记了所有的不快，好好地轻松了一下。就是人累死了。
1月2号的时候，我同事打来电话，说电源线订好了，但订的是白灰色的，不是客户定单上写的白色的。我当时就觉得怎么又出这种事，真麻烦，肯定是小陈跟老总的沟通有问题了。既然订好了，再去改的话也麻烦，我就再跟客户沟通一下喽。后来我老总直接电话过来了，我就提起这个事情，他说一开始记得我们跟客户谈的就是白灰的。我同意他的观点，确实如此。不过算了，我跟客户再去解释一下好了。跟老总说完后又打电话给我同事。要她下次注意一下，千万要把客户的要求完整地转达给老总。不要再出问题了。她说，哎呀，你来电话就是为了来教训我啊。我真是晕。呵呵。
今天（4号），早上的时候我跟我的上司通了个电话，目的就是为了要那两张信用证复印件（另外我还有一小批货也是信用证，正好让他两个都给我带过来）。他说还没有到，上次的是客户的传真件。他等下去银行拿。拿了后他顺路会给我带过来的。我想，还好，倒蛮爽快的。
下午大概3点多，电话响了，原来是我经理。我接起电话就说，经理，你快到了吧，我马上下去。他说是的，我已经到你家附近了。见面后他给了我那个小单的信用证复印件。然后那张大单的他拿在手上说这个刚刚拿到，还没有复印。（哎，一看就知道又在说谎，两张信用证现在都拿在他手上，为什么一张复印了，一张没有复印？）我说，那好吧，晚上那你回家了帮我带带过来好了。我怕信用证里等会有些地方不对，还要跟客户去说。我说这句话的时候他都没有正视我的眼睛，我就知道他心里有多虚！
回到家，我打电话给客户（就是他们老板），寒暄了几句。然后我说有几个事情我想跟你商量一下。那张PO，我希望你能再给我传一下。她说哪一张，我报了号码给她（就是我经理说上面“他画了画”的那张）。她说怎么上次不是传过了吗？怎么又要传了。我说原来那张上面看的不是很清楚。因为她有些责怪与怀疑的语气，我也就说的有些支支吾吾起来。她说反正上面还有些东西要改，明天会传过来。另外一个事情，（我开始跟她说电源线了）电源线我们一开始谈的是白灰色的吧？她说什么时候？我说就是7月你来的那个时候啊。她说没有啊，她极力否认，7月我们不可能谈的这么细的，我们没有谈过。但我也不肯让步，就说我们后来发的样品全是白灰色的。最后她说，那没关系，不要黑色的就好。最后一个问题，能不能把L/C开到商业银行，因为现在开到中国银行，我们还要付额外的费用。她说那我问问吧。就这样，我跟她说了谢谢后就让她把电话转给她的下属，确认包装等事项去了。
通完电话，我有些郁闷。客户有些怀疑我了？PO传过来了，为什么还要他们再传？难道是在怀疑我的可靠性吗？
于是我忧郁着是不是要给客户写个EMAIL解释一下。我觉得这种不信任我非常难以接受。但我又能怎么跟客户解释？难道去说我经理在上面写了另外的东西？荒唐之极！正在犹豫中，客户来电了。RICK，我想有事给你商量一下。我一听，心里想，有门儿。不管是我们单子上的事情，还是单子外的事情，客户这样说的话，无论如何我都是占主动的啦，嘿嘿。她说其实不知道你了不了解另外一个叫XX的厂。我们也下了单子给他们，跟你们工厂一样，但是都快一个月了，他们一点消息也没有回。有个业务员叫SHAO（化名），总觉得有点不太可靠。我说，那个厂啊，我听说过，但不是很了解。但我毕竟这边人头熟一点，可以去打听打听。不会做的让你为难的。客户说好的。
跟她打完电话，我的老总又一个电话过来了。那个单子其他的资料怎么样了啊？信用证呢？开过来了没有？我说我刚刚跟客户打过电话呢，我也在催他们。信用证有一张已经开过来了，请他放心。现在他也放下来不少了。语气也缓和了很多（看到钱了当然HAPPY）。我就顺便跟他打听了一下那个XX工厂的情况，他说去年香港公司就下过单子给那边，后来货做的不好，今年单子就给我们了，是工程师跟他讲的。
挂了电话，我就发消息，打电话给我的几个同行了解那个工厂和那个业务员。正好，我有个朋友下过单子给那个厂。基本的信息都了解的差不多了，而且我直接打电话给了那个业务员转达了客户的意见，他说他的手机一直开着，叫客户打他的手机好了。（听起来是有点呆呆的。。。JOKE）。我打电话给客户。我大致给她说了一下那个工厂的情况，而且我有朋友下过单子，工厂应该还行的。客户说是，其实她去年下过单子，今年还是下过去了一些（我记不得原话了，但好象是有点不是非常满意但又不好不给单子这样的情况）。现在找他们的老板也老是找不到，那个业务员又觉得不可靠，发过去的PO一个月了还没有传回来。她在想是不是这个业务员把单子放到其他公司去做了。但我跟她说如果放到其他公司去做也会有消息的，PO还是要SIGN BACK的啊。不过关于那个工厂，应该可以的，请她放心。如果她有什么需要的话，我也可以直接去那个工厂调查看看。她松了口气，说我的身份不太合适，她会让他们公司的人明天过去。还是非常感谢我。
体会：跟同事之间的沟通要掌握诀窍。电源线的事情可以说是我同事的疏忽。她完全没有跟我老板说那是白色的。但我没有发脾气，发脾气也解决不了问题。但要她明白下次不能出这样的错误了。所以我才会特意打一个电话给她说这件事。
我经理那边我就不多说了，以前我总是给他找理由。如果不给我信用证也行，我直接过去拿。因为首先，审证是一万个需要！其次，这些资料做外贸的怎么能不留底？再次，没有再次了，必须拿到！
客户那边的信任还是不信任，其实已经因为后面一个来电而化解了。还是那句话，要跟客户多沟通，这样你会得到更多的信息。有时候电话远远比EMAIL有用的多。我总是觉得能够直接面对面交流，那是最好的机会！电话也一样，能得到意想不到的信息。当然你的成本比较高了。上个月电话费就快600了。。。哭啊。。。
1月5日，基本没有什么事情，就是跟客户确认些印刷品，到了晚上基本上都确认完了。而且跟上司打了第二个电话，他才把L/C复印件拿来给我。晚上的时候客户也把我要的PO传过来了，一切OK，还算顺利。
1月6日，也就是今天。天气放晴，不过心情不是很好。另外一个单子出了点问题，郁闷。这里不说了。
早上给同事打了电话要她把客户传真签名回传。然后我上司又来了电话说，你怎么不跟老总说20号要验货的事情。。。又说了我几句。我一个劲的在电话那头点头，好的，我会搞定的（虚心点嘛，说几句就说几句，而且他也没说错）。这几天忙的焦头烂额的竟然把这事给忘了。不过找个工厂OK，客户OK的验货日期好些。于是跟老总打电话，然后又跟客户打电话。最后确认了23号验货。跟老总打电话的时候他又问我出货时间，重新给他报了遍，心想，都跟他说过N次了，每次他都记下来的，小陈也应该跟他说了吧，而且PO他们都有啊。于是打电话给同事，小陈，你跟厂长说过出货时间了吗？早说啦，都好几遍了，小陈继续说，他老是觉得生产跟不上了就来问我出货时间。今天我把出货时间写在纸上，盖了章，然后贴在他的墙上。小陈，你够牛！
老总是个小心到不能小心的人。而且每个电话都催我L/C，我只好每次安慰他。
体会：跟客户，跟老总谈的东西，大家最好都能写在纸上，然后让客户或老总签字。这样就比较正式，出了问题一查就知道了。有很多老总，特别是私营企业的，出了问题很麻烦，全看老总心情，大家留着点后路最好
刚刚写了个邮件给客户，我们的PO都签完了，货也已经开始做了，那么L/C什么时候能收到。客户回信，晚上就传真给你L/C的通知。好，呵呵。客户很守信用，这样我就更不能不卖力。一定要按时出货。怎么能辜负客户呢。催紧点，呵呵，既然我老总催L/C催这么急，以后不要怪我催你货催的急。
我把后面的帖子复制上来了。让大家看的方便点。
1月10号去了杭州一趟。所以也没有多少时间跟客户联系。
最近正在忙另外一个小单。13号要出货。而且对于这个单子，目前步入正常了，明后天，去工厂看看，时刻关注。现在也没有多想，就想保证正常交货，而且希望产品质量不要有什么问题。有什么新的进程，我一定会写上来的，不辜负大家的支持！如果大家有什么好的意见和建议，请不要保留地说出来，谢谢！
另外，个人觉得客户那里还是要多交流，保持联系，保持信息通畅。WE R DOING MARKETING NOT SALES。
昨天11号，还是跟客户确认一些包装等，第二个单子出的货的只剩下一小部分没有确认完了。第一个单子的ARTWORKS也一直在催客户。总算有了些消息，马上通知广告公司去做。
晚上的时候老总又来了电话，怎么信用证还没有到啊。还有我们的产品里有一种叫物质是有毒的，其他工厂出去的货被当地海关扣押在港口了，叫我问问客户万一我们的也被扣押了，怎么办。而且我们现在也只是按照样品做，样品他们都确认的。他还说另外有一种可以代替的东西，但是价格要增加1毛美金。我说好的，我会跟客户去联系的。
今天早上，老总又来电话，问我有没有问过客户。我说还没有，客户还没有上班呢。我等会打了电话就回复你。挂上电话马上给客户打。接通后问了个你好，就开始讲正事，连寒暄都没有，晕。跟客户说了这个事情后，客户说她要去查查看。说的更多的是关于验货和出货。还有问了一下信用证，她说是星期一开出的。总的来讲气氛还是很融洽。跟客户说完我就打电话给我经理了。经理的意思我也明白，就是以后万一货物在港口出了什么问题了，责任就不是我们的。而且要换里面的配件的话就要加钱，但我想他也明白现在再跟客户说要加价格，那是完全不理智的做法。安抚了他一下，并答应如果今天信用证不到，明天就找银行去问问。我还跟客户写了封邮件，解释关于那种有毒物质的事，并跟她提了一下有替代物（就是我经理说的要加1毛美金的那个），但没有说要加1毛美金的事，只是跟客户说由于价格昂贵，我们不用那个。
接下来就等客户回复了。
体会：外贸业务员有时候都做的像保姆，什么事情都要做好，安排好，出了什么问题全要解决。哎，耐心细心还有信心！另外，要懂得应付压力，看到压力的背后到底是什么，然后才好想办法去解决。
晚上，客户就有了回复，说产品做下去好了，这些物质没有问题。这答案正如我所料。
收了邮件后再看看原来的信用证，发现信用证上还是有几个错误。最晚出货时间跟PO不符合，还有上次的产品品名写错，以及到期日期随着最晚出货日期的更改也要进行相应的推迟。于是马上给客户写邮件，要求她改信用证。
体会：我审证上次审了一半就放在一边没有看了，差点误了大事。以后对这些文件都要看的非常细致，不能有一点疑点。
1月13日。早上一大早起来就去厂里了。去看看货做的怎么样了。老总一见面就问信用证到了没。我说第二张信用证已经到了（2月10号左右出货的L/C，银行昨天当来通知说已经到了）。并且客户说那种物质不会对我们的产品造成影响，继续做下去好了。我还对老总说，出货一定要准时，这样明年可能单子会翻一翻（是在哄他，是在吓他，是在鼓励他，放点风声给他，让他管好生产）。老总一听我这么说，马上开心了不少。
去车间看了一圈，跟车间主任问了些情况。感觉还可以，我就回到办公室跟老总打了个招呼，回家。
体会：多问问公司里的第一线的工人，会得到意想不到的消息。上层给你的消息一般都带有他们自己的目的，但很多时候跟实际不相符合。问第一线的工人，还有车间主任是最直接不过了。好好利用关系吧。
1月14日，继续确定印刷品，今天把第二个PO的已经完全确定了，第一个PO的还在确定中。不过今天客户还是没有回我关于信用证的邮件，郁闷，非要打电话过去问才能跟我说吗？
1月19日。早上8点30分左右，接到老总的电话，“某某，80H型号机器的颜色调错了，调成灰色了，你看怎么办？要么跟客户去说说看”。我吃了一惊，没想到前几天风平浪静，今天终于遇到问题了。“啊？那这个颜色变深灰了吗？原先是白灰的”我说。老总说：“其实机器的颜色做出来倒不难看。要么拍张照片发给你。”我说好的，先把照片给我。挂了电话，我就在QQ上问我同事，到底怎么回事。同事说是她看到后跟老总说的，公司里其他人都知道错了，但配颜色的师傅只听老总的，把颜色调成深灰了。我问，那么颜色再配一下需要多少时间。同事跟我说，那就不知道了，开关的颜色也变了，也变深灰色了，而且比机器更深。而且开关是定做的，就不知道又要花多少时间。但是机器不难看。她说了这句话后我当即就回了她：不是机器好看难看的问题，关键是跟合同要求和彩盒上的不一样。我的天！我说客户知道了非疯掉了不可！我同事居然说，我们才疯掉了呢！我看了她的回复，差点没当场晕倒！过了会，照片发给了我。一看，这照片拍的真是，能把灰色的拍成蓝色的，这样的照片叫我怎么拿给客户去看？于是马上跟同事说，同事回答，她没有办法，不是她拍的。由于数码相机没了，只好到其他工厂去拍。我说这样的照片绝对不行，连我都不知道照片里是什么颜色了，你跟你QQ的底色对比一下，是不是都是蓝的？怎么跟客户去解释啊！哎，还是我直接打电话给老总吧。接通电话，“老总，这个照片好象不太行，看不出来是什么颜色。”老总也承认了，然后我说那我先跟客户去说说看吧。挂了电话后，我就有点乱了。第一，我们把产品颜色做错了。我怎么跟客户去说？
第二，给我了这样的照片，即使给客户看了，也要退回来重新拍。而且你们不给我好的照片，我想把黑的说成白的都不行。乱，一个字就是乱，心乱如麻。呆呆的一边看图片，一边想怎么跟客户说。如果客户说不行，要重做，那我们怎么办？交货期非常紧，只有不停生产，才能按时交货。如果要让客户同意这么做下去，那只能用交货期来压他们。机器颜色肯定可以再配过，已经从老总的话里听出点东西来了，只是开关的话，从别的公司里定做的，要重做的话，时间肯定来不及了。现在只有跟客户说，只有开关的颜色跟原先不一样，其他都一样，而且交货期临近，问客户怎么办了（逼她？别怪偶，偶也没有办法了）。于是，打电话给客户，先找了那个负责这单子的，人不在，再找他们经理，就是那个女的。把情况跟她说了一下，一开始，她说只有开关不一样的话，就直接做好了。我一听，好，有这话就OK，没想到这么爽快。但是我还是要确认一下。我说但是跟包装箱上面的图片就不一样了，包装箱上机体和开关都是浅灰色。而现在我们的开关是深灰了。客户说，那么现在你说时间不够了，你叫我怎么做呢（笑，没有责怪我），那开关再定做需要多少时间？我说大概5天左右（瞎懵，老总跟我说的时候把这个问题避开了，我只好瞎说），这样的话我们的货就来不及了。她说那推迟一个船期，她问问负责定舱的同事。不过先把照片传给她。我说好的。然后我再打电话跟老总，要求照片重拍，客户说照片看不清楚（其实我根本没给客户照片，这样的照片给了也白给，反而会引起客户的不满），而且拍照的时候把机体换成浅灰（能挽救的就给我挽救，不要耍赖），开关就深灰吧，没有办法了。老总说，好的。过了一会，照片就传过来了。效果到还可以，但是上面的丝印居然是另一个产品的，哎，能不能擦掉再拍啊，既然这样，我只好自己处理一下了。于是把照片上的丝印PS掉，然后把照片和包装箱一起用邮件发给了客户。现在就看下个电话了。
打电话给客户，客户说图片已经看到。而且她问过订舱的同事了。下一个船期在17号。可以推迟。我说，我的个人意见请你参考，我想最好不拖船期，因为你们还要过来INSPECTION，万一有什么问题，我们又会把船期推迟，这样的话到时候就很麻烦（船期推迟对他们不利，我们也不利，又要改信用证什么的）。这个机器就是开关不一样。如果能这么生产最好。我是这么想的。她说她做不了决定，不知道客户能不能接受，她要联系一下客户才知道。我说好的，不过希望快点。因为我们生产已经停了。她说明天会回复，我又说请PUSH一下客户，谢谢了。于是就挂了电话。电话给老总，这个事情就是这样了，客户要问问他们客户的意思。老总说下午能有消息吗。我说她答应我最迟明天给我消息（只能这么说了，直接说明天有消息的话，效果肯定不好）。
接下来就是等待客户的回答了。
评论：安慰自己一下，生产上难免会出问题，因为里面管理的不规范等等因素。本来一开始我恨不得直接就打电话回我老总，就说客户不同意这样做，一定要按照标准来。但是这样的效果不好，损坏了工厂的利益。作为业务员，只有尽自己的力去保护两头--工厂与客户。把两头的分歧好好衔接起来。手心手背都是肉啊，痛苦。
客户回复，不能接受颜色的不同。但可以推迟船期到2月17号左右。哎，麻烦了。我打电话给老总，他也是很懊恼的样子。说再安排一下。
这里只好废话一下，最近怎么就这么郁闷呢。另一单的提单又需要更改，这单又出这个问题。真是祸不单行，郁闷！
1月20日，也就是昨天，跟客户公司负责定仓的职员打电话，确定是要13号拖卡，不知道来不来的及。我再打电话跟老总确认。老总说应该可以。其实我觉得他好象没有什么气了，呵呵，真是。受的打击不小。于是船期定在16号。接着，定仓的职员又跟我聊开了，突然聊到其他几批货的事情。她说第一个单子的定仓都是由她来定，第二个单子的定仓都由我（我们工厂）来订。我说这个事情我还不知道，要怎么操作。她说上次有张传真传到你们公司了，你没有收到吗。我说没有（肯定又是我上司拿了，又没通知我），能不能再传一份给我。于是她就发过来一个文档。我想还好她今天跟我说了，不然的话定仓晚了，不是又要完蛋了。
谈完，再电话到香港，确认了一下交货期。并且确定了一下INSPECTATION日期。仍旧是23号验货，只是另一个产品到2月11号再验货。一切确认完毕。总算是这个事情有个着落了。
1月21日，今天星期六，收到了客户的来信。说是包装箱上一定要有个UV涂层。我问同事，这个UV COAT是什么。她说她问问包装箱厂。问了后，她跟我说，需要多一道工序，我们现在的包装箱都没有这个UV COAT，包括已经做好的B和H型两种产品的包装箱。那么，就是说，我们的包装箱本来就没有UV涂层，而且要做有这个涂层的，肯定价格又要高了。并且客户在一开始跟我们订货的时候也没有说有这种特殊要求，这跟要6个一大包装的事件一样了。我一边要求老总再问包装公司需要加多少钱，一方面马上给客户写了邮件。我说我们现在做好的B和H型号的包装都没有UV涂层，但我们正在跟包装厂打听这个事情，并且他们回复我们说可能需要有额外的费用。等我得知具体的消息以及费用后我马上会通知你们的（我这里只是跟客户提了一下费用问题，并没有说产品价格上要增加什么的，先给他们来个通知，然后确定具体价格的时，他们也不至于觉得很烦）。
体会：感觉现在做单子就是非常的不方便。打到公司里的电话，发到公司里的传真，有很多我都收不到。但是这些只有靠我自己的积极态度才能克服。况且前几天，自己心情跌到了低谷。但现在也想通了，事情来了，把它摆平了就成。过年了很多事情都会出问题，因为大家都很忙，年关年关，就是这么个关口。
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