来源：本网
作者：welf
回想自己接整个定单的过程，并和大家分享经验，也让自己有个好好的总结，并希望得到大家的支持和指导，是我发表这一帖的主要目的。其中我有些体会，请大家分析。那么就开始我们的话题。
今年7月，我们工厂来了一个香港客户和她的南非客人。接待的是我们总经理，我的顶头上司，还有我。由于客户是香港的，懂国语，那么跟我总经理和顶头上司的交流当然没有问题。我也不用给他们做翻译，况且报价上面当然是由我们老总来了。我把客户的要求和我们谈的条款都记录了下来。其中最吸引我老板降价的是客户准备订一个型号的取暖器2万台，其他型号还有几千台。结果，我老总一下给杀了5毛美金，对一般的取暖器10几块美金来说，这个降价幅度可真够大的。难怪很多采购不愿跟业务员谈，业务远最多也只给个3毛美金，降多了，老板不杀了我们？当时我一听我老总降这个价格的时候，我真大吃一惊，心里不断地盘算价格。一切谈好，客户他们就走了，他们还要去其他工厂询价，走的也比较急。因为这样询价的客户也有很多，见怪不怪了， 我们老总和我上司也没多大感觉，就相当于一个普通的客户一样，跟我说，那你回头联系联系。我说好的。当时客户在的时候只留下了一张名片给我的上司。客户走后，我跟上司要了客户的EMAIL就权当是唯一的联系方法了。
体会：什么样的报价可以在第一时间吸引你的客户？一味的降价吗？按照当时的成本来计算，我老总报的价格是有吸引力的，但是并不是说其他的工厂报不出这个价。并且有时候报过低的价格会把客户吓跑。还有，记得一定要问你客户要名片，如果觉得你老总有了，你同事有了，你的谁有了就好了，那是绝对错误的！但我当时是，我进去样品室的时候，我老总和客户已经互相介绍完毕了，所以我没有拿到名片。我到现在还是非常懊恼这个事情。
我当下就给客户发了一封邮件，说了些感谢来我厂啊什么的，然后我们所谈的是什么，给客户一个很清晰的list。客户回了一封信，要求我们先准备样品，并且他们有专门的工程师会来我司测试，测试通过后才寄样到香港。那么一切都有序进行。样品通过后过了大概两三个星期，时间到了8月份，这期间客户一封信都没有给我回（比较担心）。就在这个时候，我收到了一个客户的再次确认信和一个OFFER，这个OFFER使我大吃一惊。客户的大致意思是，我们正在向我们的客户争取一个定单（投标性质），想推荐你们的产品，请确认我们当时所谈的价格没有变动，具体请看附件。我看了看附件，定单涉及约20多种型号，28万台产品，总价值350万美圆（她按照上次我老总的报价计算）。并且出货时间在06年1月。说实话，当时是呆了。我才做了3个月的外贸。真有这么大的定单吗？我赶忙报告老总和上司。我老总和我上司都问是哪个客户，我说就是上次带着南非客户来的香港客户。我上司立马要我给他这封信。我就原封不动地传给了他*（这里我要做个记号，后面会用到）。当晚，我拿着文件询问了我的叔叔，他是公司的董事长。对于这个单子他并没有惊讶，并对我说报价要仔细考虑后再出口，降一分美金，就是好几万人民币。谈了以后我考虑了一个晚上。第二天，给客户回了信，我纠正了一些她表格中的错误，实际上有些产品我们并没有给她报过价，她按照同类定价了，所以我修改并降低了这些产品的价格（未报价的比已经报价的便宜）。我跟她说我们的价格不会更改（跟我的兄弟咨询了一下原材料的行情后，报出了原价。），尽请放心。并且我跟她说明，这是一个很大的定单，把它接下来需要我们之间紧密合作，所以我们工厂一定会成为你的坚强的后盾，如果有什么问题，请及时与我商量。之后我老总就天天问我，那个客户怎么样了？有没有回信。每天一见到我就问，我有时候真觉得尴尬，我也想接这个单子嘛。
体会：到这里事情又告一段落了，我当时的想法是。也许这个客户是还是在询盘，但是当时客户已经要求我们寄样品了，能做的就是满足客户的要求。对报价也很有讲究，现在报价格的日期跟出货的日期相隔了半年，万一那时候材料涨价，这个涨价幅度会很大程度上影响我们的利润，甚至亏本，这可不是开玩笑。所以真的也要老天保佑了。当时我也考虑过，我们工厂是不是接的下这个单。有这个能力吗？在半年内做20万台？根本不可能，如果真接下来了就要跟其他厂去采购了，质量控制呢？不管了，先跟客户谈了再说，绝对不可以直接拒绝客户，而且我想真的接下来了，公司上下齐心协力，一定可以做出来的。话虽这么说，心里还是慌的很。但我从来没有怀疑过自己的能力，虽然只做了3个月的外贸，有信心！
之后，我一直跟客户联系。并且也有做调查，就是向其他工厂询价，探底。但是客户给我的回信越来越少了。她基本上是阶段性地询价，确认价格。但到8月底，完全没有了消息。我一直给客户写信，总是找着理由写EMAIL过去。但就是没有消息。心里越来越没有把握，越来越焦急，慢慢地变成了失落感，一开始的热情，变成怀疑，最后变成失望。9月底，一个月过去了，完全没有消息。虽然没有消息，但我还是坚持给客户最新的信息，以及在邮件里从侧面打听那个定单的信息。又是半个月过去了，10月中旬。我终于忍不住了，想到了那个名片。只有打电话过去了。但是客户几乎两个月没有跟我联系了，我怎么说好？由于没有名片，又要向上司去要，虽然说我想客户由我在联系，但是这个要名片的事情也蛮尴尬的。突然想起来有他们广州公司的号码（客户写在邮件最后）。不错，电话通了，但是那边的人说我要找的是他们的总经理。我有点不感相信，因为客户才30几岁的样子，很年轻。于是要了香港公司的电话。电话接通，跟客户寒暄了几句。客户就直接跟我说了，原先的定单他们自己的客户也没有答复他们，但是现在还在谈另外一个单子，如果有消息的话会来咨询我的。第一个电话就匆匆结束，但我达到了我的目的。
体会：到这一步，我的心也算是安定了点，对原先那个定单已经不抱什么希望了。但是跟客户的联系至少因为一个电话而没有完全中断。这个电话成为后来事情的转折点。
PART TWO----脚踏实地
（痛苦啊。。。写了一半，突然QQ来了个新闻，什么口蹄疫，还想看看死牛，一点进去，这个网页就变腾讯的了，写的东西全没了。。。哎，只好重写）
跟客户打过第一个电话后的一个星期，还是没有客户的消息。一个星期后，邮件来了。要我再次报价给她，因为上次的报价到现在已经隔了将近4个月了。我给客户回了信，我们的价格不变。
体会：这里我就要着重说一下，这个是我的很大的失误！4个月了，再说人民币升值，价格还是稳定不变？真的有能力做到这一步吗？为了接定单不考虑成本和利润？大错特错！接着往下看吧。
又过了几天，客户来了电话，电话直接打到我上司的办公室，因为上次只有他给客户交换了名片。客户找我，我上司就喊我去他那里接电话（我们公司没有同线电话，只有跑他那里接，但觉得这样太不雅了吧，对一个公司的考察可以从很多角度出发，这里先不谈这些）。接上电话，客户就直接跟我说，那个大单没有了（350W的泡汤了。。。没有说任何多余的话），现在有个单子需要这么几个型号，问我价格，她希望我再次确定。因为其中有个型号（后面都用A型代替）我们没有生产，所以我就跟她说，我明天回复她。这个A型我一开始就给她报过价（还是在那张350W美金的单子的时候），但由于我们工厂没有这个型号，我就要再次向其他工厂询价。其实我完全可以跟客户说，我们没有这个型号。但是我还是选择了先找找厂家再做决定。找了几个厂家，有些有做但没认证，有些没有型号，有些价格超高（已经有很好的品牌了），只有一个工厂还算合适。直接电话过去，说明情况，问来价格，并在此价格上加了3毛美金报给客户。晚上客户就来了电话，她说关于A型的价格，比他们预期高了1个多美圆。价格还能再调整吗？并且要我们再次寄样。我说再核算一下，明天答复。第二天，问那个工厂要了个样品，但是价格已经最低了（还算合作，给我了样品，同行之间，再说以前没打过交道，给我个样也不容易了）。我回复给客户，说样品已经寄出，但是价格没有办法了。这么联系了几次，时间过的很快，10月也就这么过去了，定单还没见着。不过定单的味道越来越浓了。
这里我要补充一下，请已经看到后面的朋友们也回过头来看一下。10月20几号，我从公司里出来了。我想换个公司，因为那个时候也操作了其他的单子了，自己也出过一票货。我觉得我应该到更好的公司去锻炼锻炼，虽然在叔叔的公司里可能有个保护伞（我叔叔平常不去那边，他还有其他的企业）。但是企业里的氛围并不是我喜欢的。也就是一种企业文化。有时候公司里对外界的反应比较迟钝，对外贸业务的支持也只是基于内部。公司里面也可能要进行调整，并且我在公司里面兼了业务员和单证员，并把我上司的单证也接了下来，还要负责外贸公司过来的单子。说实在的一天忙到晚，根本没有时间去联系自己的客户，发展自己的业务。而且本来可以边在厂里工作，边找工作的。但是由于工厂在郊区，来回市区又花不少时间，星期六加班，星期天有时也加班。我完全可以请假出去，但是一边工作又忙，一边又觉得别人会闲话，说什么董事长的侄子怎么样怎么样。所以干脆跟我叔叔说明了情况，就出来了。
体会：业务员能做的就是提供客户很好的服务。并且要让客户知道，你是非常积极努力的。并且要有耐心，不要觉得怎么客户老是询价，要命的是我已经发了两次样品给客户了，怎么还没有定单啊。客户那边说话也不要直来直去，个人以为最好一开始不要很明显地问客户，你到底要订多少量，客户订多少量是他详细评价了你们工厂，公司，和你个人的实力，能力后得出的结论。你现在的表现都左右着他的定单量。可以旁敲侧击地询问客户的量，但一定要问的有技巧。我那时候也很笨，有些问的太直了，还好客户很NICE，没有造成多大影响。
11月了，一晃4个月，单子呢？11月的10号，客户来了封信，说我们其中一个型号被他们的客户选中了。需要我们寄4个这一型号的样品。需要进行测试。二话没说，4个样品，立刻准备，前面都寄了这么多了，也不少这几个。只跟仓库的打了声招呼，老总那边嘛，糊里糊涂地说了声，客户要样品，就给寄了。样品费没有让客户出，但是邮资他们自己来。老总也没有在意，因为样品分批发，如果一次性发出的话，那难免也要客户付钱了。这些问题暂时不管了。样品当天发出，11月11号，客户就来了邮件。给我了另一张表格，上面是定单量，三个品种10万美金。看到了这个单子，心里总算放下了一块石头，4个月的努力没有白费。并且当时把另外两个型号的样品也发了过去。
PART THREE----人心叵测
过了几天，怎么觉得客户没什么消息呢？于是打电话过去（现在开始电话费完全自理，国际长途N个），客户说，怎么了？邮件已经发给你们了啊。我问发哪个邮箱了？原来是发到我那个上司的邮箱里了。我想怎么我上司没有跟我说呢（前面都是我在联系，为什么他不跟我说）？于是当下就跟客户说明，以后请直接发给我吧，因为如果发给公司里的其他人，他们从一开始起报价什么的，并没有负责，只有我一个人是从头现在在做这个单子。所以除了我之外，别人都接不上手。客户那时候并不知道我已经从公司里出来了，而且也不知道我的身份特殊。不过我觉得目前没有必要跟客户说这些，只要把客户的单子好好地做下来，让客户一切放心，才是我最需要做的事情。客户说好的，她把邮件转发给我。我一看，原来是她的手下直接负责这笔单子的那个职员写的邮件。这也难怪，因为我已经说过，他们只有我上司的一张名片，除了他们的头头，也就是一直跟我联系的那个有我的EMAIL之外，其他的人都只有我上司的EMAIL和公司的EMAIL。而且那个指员也是直接发到我上司的个人EMAIL里，我当然什么都不知晓了。客户的evaluation report中说，样品一个都没通过！非常气愤！而且这些测试报告都打包过来了。客户还说为什么7月份的测试都可以，现在的全通不过了？还注明说请比较7月的测试报告。我一看，哪里有7月的测试报告？邮件里没有啊。所以又打电话给客户（老总），她说，7月份的报告也发给我们了，我说我没有收到，请她也转发一份给我。报告来了，原来又是发给我上司了。
体会：我想这里大家可以慢慢明白我说的，我接这个单子并不是一个简单的操作流程了。还记得我在一开始用蓝色的星号做过记号的那个地方吗？到这里就可以说明一下了。那封大定单，包括客户交待的所有内容我统统给了我的上司。我想这个没有什么，合作才是最重要的。但是7月份的样品测试报告，跟11月的样品测试报告中收发的情况，可以看出这么一点不良的信号了。既然要我全权负责这个单子，跟客户联系也是7月份第一次跟客户见面时候老总说的这些话。为什么当客户把邮件发给他（我上司）的时候，他只字不提？我从最好的地方开始想，应该是这样：可能他认为客户会发给我同样的信件，我已经知晓了，所以没必要跟我说了，邮件发来了，看看就好了。但是从对这个客户和单子负责的角度上，他应该跟我打个招呼，就说，某某，客户发过来的测试报告，你有看过吗？只要有这么一句话，我就不用以后这么麻烦的要客户给我转发邮件过来了。大家说是不是？也有可能，客户用的称谓是他的名字，他觉得没有必要跟我说。因为客户联系的是他。那么他也有责任跟我说清楚，或者是客户有测试报告到我这里了，你来看看，怎么样怎么样。所以，这时候，我觉得对他（我上司），我是很失望的。同事之间的合作变成了猜忌。幸亏这个单子只有10万美金，如果这个单子真是350万，那你还不把我吃了？所以在以后走的路上，我也开始多加防范了。这些体会，跟如何做好外贸没有什么关系，但我觉得也有必要拿出来给大家分享，一方面，以后的路上还会发生类似的事情，另外一方面，我想做为一个外贸业务员，在一定程度上要记得保护自己，不然到最后人财两空。我目前也正在努力，请大家多多指导
好了，希望在元旦前把已经做的写完。继续赶。
既然样品出了问题，那么就再准备新的样品。客户跟我说，过几天他们工程师会到我们厂里来检查样品。样品到时候先准备好。我说好的。跟厂里说了后，样品安排好了。就等工程师过来。工程师来的那天，我也到了公司，原本说好去机场接，结果让我们的司机过去了，我就一直在工厂里面等。结果由于堵车，到下午3点多，工程师才到。一切就绪，开始检验。他检验的很仔细，还教我们的技术人员应该怎么做。我在旁边做后勤，而且我心里清楚，这个单子一切OK了，只要样品通过了就好。期间我上司也过来看了看，然后很有意思地跟工程师说，他就是某某某。因为一开始，工程师也给我们厂打过电话，我估计是又打到我上司那边去了，（肯定是找我的，工程师也不认识我上司）。后来，我跟工程师直接打了个电话，关于安排了我们的司机去接他的事情。这样，我的上司跑过来看了一下，并要跟工程师表明，他就是刚才接你（工程师）电话的那个人。而且就只说了这句话，我真的觉得很有意思。非常微妙。由于时间不够，到晚上8点多，我们才去吃饭，但是第二天还要继续。我跟老总说了一下，第二天我就不过来了。老总说好的。第二天，我给工程师打了个电话，他说都检查好了，这些样品还要寄到广州或香港，到时候香港那边会通知的。我说好的，并非常感谢他。
PART FOUR----春风得意
接下来一个晚上，客户来了一个电话直接找我。跟我再次确认了这些产品的价格。并且又提起了A型，也就是我们没有的那个型号。我只好跟客户讲明了，其实我们没有做那个型号，客户说，那没有关系，不管那个型号了。然后一切谈妥。第二天，客户传来了第一份PO。这个PO是直接到我公司里的传真上，而我又不在公司了，没办法，委托我上司给我传真到我朋友的公司里。PO上产品数量又有点增加，出货期都定在06年2月20号。而且其中两个产品，客户又增加了一个外包装，需要在giftbox外再进行6个一装。我看了自己的记录，怎么以前我们谈的时候，都没有这个项目的啊，怎么突然多出这么一个来了？我马上打电话问我老总，确定我们没有跟客户谈过这个事情（我都把谈好的东西跟他讲明）。并且如果要增加一个外包装的话，没个产品要增加大约USD0.1。拿起电话就跟客户讲：关于这个包装上的问题，我想澄清一下，我们上次谈的时候是没有外包装的，对PO上的包装问题我有些不解。客户马上跟我说，这是他们的客户的要求，请我们给予支持。那么我就跟客户说，因为我们现在的价格是基于以前我的报价和条款，我想双方都同意的，但是现在我们条款变动了，那么我们公司希望在价格上也要进行相应的调整。请您理解。客户问我价格是多少，我说大包装的费用是每个产品增加1毛美金。她说那好，我跟客户再去谈谈。电话就这样结束。不久我就接到一封邮件。客户说老外不同意增加价格，这次请我们帮帮忙，下次再补贴给我们。其实我明白她的意思，当初没有谈起过这个问题。现在杀个回马枪，希望以最低的价格拿下。希望我能让步。我当即回了邮件。我表示非常理解他们的处境，但是对于我们工厂来说，如果每台增加1毛美金的成本，对我们来说也是不小的费用。我的老板也不会同意这个条款的。而且我说要不这样，老外那边我们不去提了，但是你们公司能不能与我们一起分担这个价格。我们各分担一半。还有一半在明年的定单里补贴（说明，取暖器是有季节性的。季节过了就要等明年了）。邮件一个来回，价格就这么定下来了，我也把这个价格再报告给老总。然后我们又把其中一款推迟到2月28号出。因为时间实在很紧。一切OK，签字，回传。
体会：1/工程师也是非常重要的，不要觉得只跟客户联系就好了。工程师只要说个“不”字，你的单子就完了。浅显的道理就不多说了。2/对PO，一定要看清楚，仔细查验。有不清楚的地方可以询问客户。但是最好自己把谈的东西都记录下来，以后有据可循。有时候跟客户说话也别说破，比如（上段蓝色字体），客户和我谁不知道对于我厂来说，跟我们做生意的就是你--香港客户，你的老外客户没有多大关系。你给1毛美金也好，老外给1毛美金也好，对我们公司来说都是一样的。但是如果把这层话桶破了，客户就会觉得非常尴尬，而且在当时，为了表明我们的合作诚意，我同意五五分担。有些人会说，你在公司的地位使你非常有利啦，你老总对你谈的价格不会说什么啦。是这样，但是无论我的地位到底有没有利，我已经占到了一定的主动，那就是我的客户。这是我跟老总去谈判的砝码！
没想到这个定单回传后，客户又来了个电话。问我们另外一个型号的价格有没有改变。他们正在谈另外一个单子，并把数量大致上跟我说了一下。并表示，希望我能够维持原价，因为他们跟客户报的价格就是在我原价的基础上报的。我说好的，那我再考虑一下。挂了电话，问了一下老总，老总说那个产品的价格要比原先的报价起码高3毛美金。我心里一想，3毛美金？那不是完蛋了？这么大的差距客户肯定接受不了。而且我分析了一下原材料的价格，虽然说人民币升值了2.2%左右，但是原材料的价格的跌幅超过了人民币升值（大概两倍到三倍），原来的报价是完全有可能做下来的。并且客户的量不能说小。于是我跟客户去谈，我说价格要增加两毛美金，因为人民币升值的原因。但我们产品价格上升幅度要小于人民币的升值。我请客户考虑考虑。客户又来同一招，她说由于我们已经把上次的价格报给了老外，请你们能够极力协助我们取得这个订单。我说那我还要跟我老板去商量商量，她说好的，问我什么时候答复。我说10分钟后马上答复。跟老板又通了个电话，说客户极力要求维持同价。我老板没有正面答复我，他说，关键是个出货期，她的出货期怎么样？我就怕生产不出来。我说那我明白了，出货期可以谈的，因为客户跟我说，老外是他们的老客户了，出货期会多加考虑我们的。挂上电话。马上再打给客户。我说我们把价格维持在老水平，但请尽快告知什么时候出货，因为我们的生产都排满了。客户一听到我说行，马上就送了口气。她说出货期她会尽快告诉我们。
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