外贸入门篇——国外客户采购特点集合

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作为外贸业务员,了解各国客户采购习惯特点是极为重要的,对工作有着事半功倍的作用。

外贸入门篇——国外客户采购特点集合

南美

南美洲包括13个国家(哥伦比亚、委内瑞拉、圭亚那、苏里南、厄瓜多尔、秘鲁、巴西、玻利维亚、智利、巴拉圭、乌拉圭、阿根廷)和地区(法属圭亚那)。委内瑞拉、哥伦比亚、智利、秘鲁经济也较发达。

  • 量大价低、便宜就好,不要求质量
  • 没有配额要求,但有高额的关税;一般先走美国(相当于走私,避税)再转回国
  • 对厂家要求类似美国
  • 注意:墨西哥只有两家银行可以开信用证,其他不行; 所有建议客户要求买家付现金(TT)

买家特点:

  • 固执,个人至上,闲散享乐重感情,信誉和责任感不高。拉美的工业水平很低,企业家的企业意识也较低,工作时间普遍短而松懈。在商业活动中,不遵守付款日期是经常发生的事,而对金融的时间价值也缺乏敏感。、拉美休假也很多,在商谈中,经常会遇到参加洽谈的人突然请了假,商谈要停顿到他休假回来后才能继续进行。由于当地这种情况,洽谈中的感情成份很大,彼此达成“知己之交”之后,他们便会优先办理,也会照顾到客户的要求,商谈便可以顺利地进行。

因此,在拉美,商谈时的态度是要能善解人意,冷酷无情将不适合当地的商谈气氛。但是近几年来,在美国受过商业教育的人迅速增加,因此这种商业环境正在逐步改变。

  • 缺乏国际贸易知识。从事国际贸易的商人中,也有对信用证付款的观念极为淡薄的人士,甚至还有商人希望同国内交易一样用支票付款,有些人根本不了解国际贸易中正式交易的做法。拉美国家中,除巴西、阿根廷、哥伦比亚等外,对进口许可证审查很严,所以事先若未确认是否已获得许可,千万不要着手安排生产,以免陷于进退两难的困境。在拉美的贸易中,美元是主要的货币。
  • 政局不稳,国内金融政策易变。在拉美,政变是经常发生的事情,政变对于一般的商业几乎没有影响,只有牵涉到政府的交易,才产生影响。所以和南美商人做生意用L/C时,要特别谨慎,事先要多多考查其当地银行的资信。同时注重“本地化”策略,注意商会、商赞处的作用。

北美(美国)

美国人现代观念很强,因此,美国人很少受权威和传统观念的支配,具有强烈的创新意识和竞争意识。从总体上讲,美国人的性格是外向、随意的。

  • 北美(美国),以批发量为主,一般采购量都比较大,要求的价格要非常有竞争力,但利润会比中东的客户要高一些。
  • 以百货超市为较多(沃尔玛,JC等)
  • 一般中国香港,广东,青岛等有采购办处
  • 有配额要求
  • 注重验厂、注重人权(工厂是否使用童工等);
  • 用信用证(L/C),60天付款;或 T/T(电汇)

美国买家特点:

  • 重视效率,信守时间,法律意识强。
  • 谈判风格外向豪爽、自信甚至有些傲慢。
  • 合同细节,具体业务谨慎,重视宣传和外观形象。
  • 以整体对整体,提供整套方案来报价,考虑全盘。美国谈判人员喜欢先总后分,先定下总的交易条件,再谈各项具体条件,全方面考虑。所以我们的供应商在报价时需要注意提供整套方案来报,价格考虑全盘,如人民币升值、原材料上涨、退税下降等因素都要考虑进去,把你的价格所含有的内容,以及在整个生产、交货流程中所考虑的问题,都可以说出来,这样美国人也会认为你想得周到仔细,可以有力地促进订单的达成。
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欧州

  • 价格和利润都非常可观——但采购量普遍是以为多种款式、少量为主;(量小价高)
  • 不注重产品重量,但却很注重产品风格、款式、设计、质量和材质,以环保为主。
  • 较为分散,大多为个人品牌
  • 对工厂的研发能力很注重,对款式要求很高,一般都有自己的设计师;
  • 有品牌经验要求;
  • 忠诚度高
  • 通常使用的付款方式-L/C 30天或TT现金
  • 有配额
  • 不着重验厂,注重认证(环保认证、质量技术认证等);注重工厂的设计、研发、生产能力等;大部分是做OEM/ODM.

大部份的欧洲客户宁愿选择中型厂合作,欧洲市场要求较高。他们希望找一些会用心帮他们起版,用心跟他们改款的工厂合作。

东欧(乌克兰、波兰等)

对工厂要求不高,采购量不大

西欧国家主要包括比利时、法国、爱尔兰、卢森堡、摩纳哥、荷兰、英国、奥地利、德国、列支敦士登公国和瑞士。西欧经济在欧洲相对而言更加发达一些,生活水平很高,像英国、法国、德国这几个世界大国都集中于此,西欧国家也是和中国商人生意往来较多的地区之一。

德国

一提起德国人,首先就会想到他们细致的手工业、精美的汽车制造、缜密的思维能力、一丝不苟的态度。从民族特点来看,德国人具有自信、谨慎、保守、刻板、严谨等个性,办事富有计划性,注重工作效率,追求完美。简而言之,就是做事雷厉风行,有军旅作风,所以看德国人踢足球就感觉是一辆高精密的战车在运转。

德国买家的特点

  • 严谨、保守、思维缜密。与德国人做生意,一定要在谈判前做好充分的准备,以便回答关于你的公司和产品的详细问题。同时应该保证产品的质量问题。
  • 追求质量和试用鬼主意,讲究效率,关注细节。德国人对产品的要求非常高,所以我们的供应商一定要注意提供优质的产品。同时在谈判桌上注意要变现果断,不要拖泥带水,在交货的整个流程中一定要注意细节,随时跟踪货物的情况并及时反馈给买家。
  • 信守合同,崇尚契约。一旦签订合约就会严格遵守,按合同条款一丝不苟地执行,不论发生什么问题都不会轻易毁约。所以和德国人做生意,也必须学会信守合同.

英国

英国人特别注重形式利益和按部就班,并且高傲、矜持,尤其是男性给人以绅士的感觉。

买家的特点

  • 冷静稳重、自信内敛、注重礼仪、崇尚绅士风度。如果你能在谈判中显示出良好的教养和风度,就会很快赢得他们的尊重,为谈判成功打下良好的基础。对此如果我方在谈判中以确凿的论据、有理有力的论证施加压力,就会促使英国谈判人员因担心丢面子而放弃其不合理的立场,从而取得良好的谈判效果。
  • 喜欢按部就班,特别看重订单且订单循序渐进。所以中国供应商和英国人做生意时,要特别注意试订单或样品单的质量,因为这是英国人考察供应商的先决条件。
  • 注意英国买家的性质。他们的主旨一般都是诸如“切斯菲尔德”、“谢菲尔德”等以“菲尔德(field)”为后缀的地方。所以这一点需要格外注意,住在乡村庄园里面的英国裔人很有可能是大买家。

法国

法国人从小就在艺术的氛围和熏陶下长大,与生俱来的浪漫天性也就不足为奇了。

法国买家特点

  • 法国买家一般都比较注重给自己的民族文化和本国语言,要与法国人长期做生意,最好学些法语,或在谈判时选择一名优秀的法语翻译。法国商人大多性格开朗、十分健谈,他们喜欢在谈判过程中谈些新闻趣事,以创造一种宽松的气氛。多了解一些法国文化、电影文学、艺术摄影灯方面的知识,非常有助于互相沟通、交流。
  • 法国人天性浪漫、重视休闲、时间观念不强。他们在商业往来或社会交际中经常迟到或单方面改变时间,而且总会找一大堆冠冕堂皇的理由。在法国还有一种非正式的习俗,即在正式场合,主客身份越高来得越迟。所以,要与他们做生意,就须学会忍耐。但法国人对于别人的迟到往往不予原谅,对于迟到者,他们都会很冷淡地接待。因此,如果你有求于他们,千万别迟到。
  • 谈判中重视合同条款,思路灵活效率高,注重依靠个人力量达成交易。法国商人谈判时思路灵活、手法多样,为促成交易,他们常会借助行政、外交等手段介入谈判;同时喜欢个人拥有较大的办事权限,在进行商务谈判时,多由一个人承担并负责决策,很少有机体决策的情况,谈判效率较高。
  • 法国商人对商品的质量要求十分严格,条件比较苛刻,同时他们也十分重视商品的美感,要求包装精美。所以在谈判时,稳重、考究的着装会带来好的效果。

比利时、荷兰、卢森堡等国

买家通常稳重、计划性强,注重外表、地位、理解、程序化,讲信誉,商业道德高。卢森堡的买家以中小企业为主,一般回复率较高,但不愿意为物流承担任何责任,通常和香港供应商做生意较多。应对方式:中国供应商在谈判时应该注意趁热打铁,不要因为付款支付方式或运输问题而拒绝对方。

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中东(印度)

  • 两极分化严重
  • 价高——最好的产品,采购量小
  • 价低——垃圾货(甚至是廉价;)
  • 一般建议要求买家付现金;
  • (同非洲买家)

买家特点

  • 有家庭观念,重信义交情,固执保守,节奏缓慢。

在阿拉伯人看来,信誉是最重要的,谈生意的人必须首先赢得他们的好感和信任,而赢得他们信任的前提是你必须尊重他们的宗教信仰,尊重“真主阿拉”。阿拉伯人有“祈祷”的信仰,所以经常时不时地突然跪下向天祈祷,口中念念有词,你也不要对此太意外或不可理解。

  • 谈判中肢体语言较多,喜欢讨价还价。

阿拉伯人极爱讨价还价。无论商店大小均可讨价还价。标价只是卖主的“ 报价” 。更有甚者,不还价即买走东西的人,还不如讨价还价后什么也不买的人更受卖主的尊重。阿拉伯人的逻辑是:前者小看他,后者尊重他。所以我们在第一次报价时,不妨适当把价格报高一些,留一些给对方砍价的空间,否则报低了就再无降价的空间了。

  • 注意阿拉伯人的谈判习惯和宗信仰。在商业交往中,他们习惯使用“IBM”。这里的“IBM”不是指IBM公司,而是指阿拉伯语中分别以I、B、M开头的三个词语。I是指“因夏利”,即“神的意志”;B是指“波库拉”,即“明天再谈”;M是指“马列修”,即“不要介意”。比如,双方已订好合同,后来情况发生变化,阿拉伯商人想取消合同,就会名正言顺地说:“神的意志”。所以,与阿拉伯人做生意,要记住他们的“IBM”的做法,配合对方悠闲的步伐,慢慢推进才是上策。

澳洲:

澳洲的价钱较高,利润比较可观,要求不像欧美和日本的买家那么高,一般下过几次单之后,都会用T/T的方法付款。

我们通常除了欧洲,美国客户之外,都会介绍一些澳洲的客户给我们的厂。因为他们正好补充欧、美客户的淡季时间。

亚洲(日、韩)

  • 价格高,量属中等;
  • 全面品质要求(高品质、细节要求最高)
  • 要求极高,验货标准十分严谨,但忠诚度很高,一般合作过之后,通常都很少会再换厂。
  • 买家一般会委托日本商务株氏会社或香港机构联系厂家;

墨西哥

交易习惯:一般不接收LC即期付款条件,但LC远期付数条件可以接收。

订单量:订货量较小,一般要求看样订货。

注意事项:交货期尽量缩短。对该国采购需尽量满足条件及有关规定,其次需要提高产品质量和档次,使之符合国际标准。墨西哥政府规定,所有电子产品的进口都必须事先向墨西哥工商部申请质量标准证书(NOM),即符合美国UL标准,方允许进口。

阿尔及利亚

付款方式:T/T汇不出来,政府要求只能开L/C,最好是做现金(先打款)。

南非

交易习惯:普遍使用信用卡、支票,习惯先消费后付款。

注意事项:因资金有限,银行利率较高(22%左右),仍习惯于见货付款或分期付款,一般不开即期信用证。

非洲

交易习惯:看货购买,一手交钱,一手交货,或赊货代销。

订单量:定量小,品种多,要货急。

注意事项:非洲国家实行的进出口商品装船前检验,在实际操作中增加了我方费用,延误了我方交货期,阻碍了国际贸易的正常开展。

丹麦

交易习惯:丹麦进口商在与国外出口商做第一笔生意时,一般愿意接受信用证这种支付方式。此后,通常使用凭单付现和30-90天远期付款交单或承兑交单。一开始为小金额订单(以样品寄售或试销性订单)。

关税方面:丹麦对从一些发展中国家、东欧国家以及地中海沿岸国家进口的商品给予最惠国待遇或者更为优惠的普惠制。在钢铁和纺织系统却很少得到关税优惠,拥有较大纺织品出口商的国家往往采取自行限额的政策。

注意事项:要求货样一样,很注重交货期,在一个新合同履行时,国外出口商应明确具体的交货期,并及时完成交货义务。任何违背交货期,导致延期交货的,都有可能被丹麦进口商取消合同。

西班牙

交易方式:以信用证缴付货款,赊欠期一般为90日,大型连锁店约120至150日。

订单量:每次约订200至1000多件。

注意事项:西班牙对其输入产品不收关税。供应商应缩短生产时间,注重品质及商誉。

东欧

东欧市场有其自身的特点。产品要求的档次不高,但要想求得长期发展,质量不佳的货物是没有潜力。

中东

交易习惯:通过外贸代理商间接交易,直接交易表现冷淡。相对于日、欧、美等地而言对产品要求不很高。较重视颜色,偏好深色物品。利润小,量不大,但是订单固定。

注意事项:要特别小心外贸代理商,避免被对方采取多方面形式压价。更应注意遵循一诺千金的原则。合同、协议一签字,就应履约尽责,哪怕是口头允诺的事也要尽力做。同时应重视国外客户的询价。保持良好态度,不要斤斤计较几件样品或样本邮寄费。

摩洛哥

交易习惯:采取低报货值、差价现金支付。

注意事项:摩洛哥进口关税水平普遍较高,外汇管理较严。DP方式在对该国出口业务中存在较大的收汇风险。国际贸易中曾经出现过摩洛哥国外客户和银行勾结先给单提货、迟迟不付款、应国内银行或出口企业要求反复催促才付款。

俄罗斯

  • 追求性价比,注重产品质量
  • 注重实地考察
  • 量大价格低
  • T/T电汇较普遍,L/C很少使用

俄国人当地语言以俄语为主,英语沟通很少,较难沟通,一般都会找翻译协助。对客户的询盘、报价,以及有关客户的任何疑问,都能迅速反应,及时给予回复”是成功的秘诀。

外贸新人,尽量多的了解各国买家的采购习惯和特点,对成功拿下客户有着非常重要的引导意义,最后,祝大家好运。


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